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Antes gerente, agora Representante Comercial

O representante, da LN Representações, conta um pouco mais de sua história e o porquê resolveu, em 2016, voltar a sua profissão de origem – representante comercial. “Eu iniciei minha atuação como preposto em um escritório de representação de duas multinacionais de autopeças em 2004, trabalhando nos estados do ES e RJ por seis anos.

Neste período ingressei na faculdade e tive oportunidade de concluir o curso de Administração. O interessante é que me formei na primeira turma do Estado de MG em uma graduação com ênfase em Representação Comercial”, conta.

Luiz Neto, Representante Comercial

Luiz Neto, Representante
Comercial

Em 2010, Luiz Neto foi convidado a assumir a Gerência Comercial da JFA, ficando neste cargo por seis anos. “Esta passagem por uma fábrica me deu conhecimento e experiência em nível nacional, além de me proporcionar conhecer todos os clientes do Brasil na linha de acessórios e som automotivo, fazendo grandes amigos. Em 2016 tomei a decisão de sair da fábrica e voltar para a representação, dando mais foco em meu estado”.

Acompanhe a seguir a entrevista completa de Luiz Neto, atuante nos Estados de Minas Gerais e Espírito Santo, e que hoje representa as marcas: JFA, Flexitron, Falcon e Taitech.

AM – Como é sair de um cargo de vendas interno, representando apenas uma marca, para o trabalho de campo? Existem prós e contras? Essa experiência anterior te ajudou, ou atrapalhou?

LN – Na verdade, não era interno, como gerente comercial viajava o Brasil inteiro fechando parcerias, buscando novos clientes e auxiliando os representantes nas dificuldades do dia a dia. Existiram mais prós do que contras nesta mudança. Pela experiência adquirida como representante anteriormente, consegui entender muito bem as dificuldades dos meus colegas no campo. Ter estado nos dois lados (ser representante e estar na Gerência) me ajudou muito a formar uma equipe coesa e profissional para alcançarmos os objetivos da fábrica.

AM – Nos conte um pouco de algumas experiências que marcaram mudanças no setor, a partir da sua experiência?

O mundo está em constante transformação e com os produtos eletrônicos e acessórios não é diferente. A cada dia os veículos saem mais completos. Cabe ao nosso setor buscar oportunidades e inovações com diferenciais para cativar este público. Um produto que tive oportunidade de participar da criação e lançamento foi o controle de volante JFA. Este produto traz a praticidade e segurança dos carros mais completos para qualquer tipo de veículo que tenha som com controle remoto. O sistema de antiesmagamento de vidros da Flexitron, acredito ser uma inovação importante quanto a segurança e conforto dos carros.

Karla Almeida (assessora) e Luiz Neto

Karla Almeida (assessora) e Luiz Neto

AM – Há características específicas do mercado mineiro, que não encontramos em outros locais?

O mineiro é simples e desconfiado. A confiança vem com o tempo e com o trabalho sério, com transparência em relação ao fabricante/importador, quanto ao respaldo e seriedade do profissional de venda. De um modo geral o cliente tem que saber que o representante é um facilitador e um parceiro que leva oportunidades de negócio e produtos que vão agregar vendas para a empresa. De toda forma estas características mineiras tem que ser aplicadas em todas as regiões. Seriedade e comprometimento tem que ser obrigações de um representante.

AM – Há também dificuldades especificas de sua região para atender bem ao cliente? E a concorrência?

Em Minas Gerais, a grande dificuldade são as distâncias. Por ser um Estado muito grande e espalhado, temos que rodar muito para estar em todos os clientes. Hoje rodo em torno de 6 mil Km/mês para estar em todos. A presença é muito importante. Tenho uma frase que norteia meu dia a dia: “Quem não é visto não é lembrando”.
Mesmo com a modernidade e tecnologia que nos ajuda e aproxima como: Email; WhatsApp e Skype, ser visto, estar presente no cliente é fundamental para criar vínculos e proximidade. Em relação a concorrência, ter respeito pelos demais fabricantes é fundamental. O mercado está ai para todos, cada um com suas diferenças e inovações, mas temos que fazer nosso trabalho com foco em nossos produtos, de olho no mercado.

AM – Quais os principais produtos comercializados em seu Estado e regiões próximas?

Procuro trabalhar com poucas representações (hoje apenas quatro) para dar foco diferenciado e atendimento personalizado ao cliente. Com o tempo de todos cada vez mais escasso, como apresentar com clareza e os diferencias de várias fábricas? Em MG destaco: as Fontes Automotivas da JFA, que tiveram um crescimento de 100% nos últimos 06 meses; O Ultra Led da Taitech, que tem vendido muito bem pela qualidade diferenciada e maior luminosidade da categoria. No ES destaco: os produtos Flexitron com sistema Can e as Interfaces de volante com conexão original.

AM – Há uma preocupação dos fabricantes de levar o representante aos eventos de lançamento de produtos, ou feiras nacionais? Qual a importância destes eventos para o seu trabalho?

Hoje as fábricas não estão tendo mais esta preocupação. Acho fundamental e muito importante esta atenção com os representantes. É importantíssimo este investimento no representante, afinal ele que vai levar a informação destes lançamentos aos clientes. Além do network com clientes de outras regiões e estados, ajuda muito os representantes a ter uma visão mais ampla do produto. Também acaba dando mais informação para uma venda mais técnica e confiável, com o representante passando com clareza o lançamento.

AM – Há ainda alguma dificuldade, ou algo que os fabricantes poderiam fazer para tornar melhor o trabalho do seu representante?

Muitas dificuldades, mas nada diferente de outros segmentos. Algumas fábricas acreditam não precisar mais do representante e que conseguem fazer vendas com telemarketing a distância. Acredito que nunca foi tão necessária a presença do representante no cliente. Apresentar pessoalmente o produto e falar de seus diferenciais é a melhor estratégia no momento. Com toda competitividade, e uma infinidade de produtos para o cliente escolher, a visita se torna primordial.Com representantes espalhados em todas as regiões, a fábrica consegue multiplicar sua presença, tendo olhos em todos os clientes. Acredito que a profissão de “Representante Comercial” nunca sairá de moda. O profissional de vendas é o multiplicador dos produtos das fábricas que representa.

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Texto: Denise Andrade
Imagens: Divulgação

Matéria publicada originalmente na revista AutoMOTIVO, a publicação B2B do mercado brasileiro de som e acessórios automotivos
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