CAP Representações: Trabalhando para Expandir

Atuante no mercado de som e acessórios há mais de quinze anos, sendo nove como representante comercial, César Peres, da CAP Representações, representa atualmente as marcas JFA Eletrônicos, Techone, Mult Engates e Champion. Mas, antes de chegar até sua atual posição, passou por momentos de decisão importantes e que guiaram sua vida profissional. “Em 2005, eu gerenciava uma fabrica de alto-falantes; foi quando recebi o convite de outro fabricante para me tornar representante comercial da marca e abrir mercado no interior de São Paulo. Resolvi aceitar o desafio e iniciei as minhas atividades na carreira de representação”, conta César Peres.

O mercado foi aberto e durante os primeiros anos o representante atuou mesmo somente no interior do estado. Em 2010, já com 4 colaboradores, a CAP passou a atender todo o estado de São Paulo. “Fomos ganhando espaço e a confiança do setor e agora, a partir de 2014, o desafio será atuar em todo território nacional”, afirma César, que justifica a expansão das atividades em outros estados do Brasil com a importância do relacionamento que criou com distribuidores em que os vínculos se tornaram muito fortes.

César afirma estar seguro da participação da empresa em outros estados brasileiros, pois uma das principais características do mercado do estado de São Paulo é a forte concorrência. “Todos enxergam o potencial do estado e por isso, todos querem ter participação. Outro destaque é que apesar de estarmos trabalhando no mesmo estado, as características de atuação no interior e na capital são muito diferentes. São mercados completamente diferentes e exigem uma grande atenção do representante”. Por se encaixar nesse perfil a CAP está pronta para mais um desafio: o de atender os principais distribuidores em todo território nacional.

A tecnologia será verdadeira aliada nessa etapa e, para César, se tornou imprescindível fazer uso de todos os artigos tecnológicos que facilitem a comunicação. “Com certeza devemos à tecnologia a facilidade de gerar negócios mesmo estando distantes; sem ela isso seria impossível. Fazemos uso de todos os canais para manter nossos clientes informados e com a máxima agilidade. Afinal, tempo e informações são transformadas em lucro”.

Para César, a representada precisa inovar, apresentar tecnologia e inovação para que os argumentos de venda do representante possam ganhar força e fazer o mercado girar. “A tecnologia está avançando rapidamente, mas tem chegado de maneira tímida em nosso setor. São poucos os fabricantes que trazem algo novo e tecnológico; a grande maioria trabalha no upgrade de produtos já existentes no mercado”. Mas quando uma empresa inova, aí entra em campo, segundo o representante, “um time maior, para entender e aceitar a novidade. Aí fica evidente nosso papel de representante, pois estamos percebendo que com a guerra que está sendo travada hoje sobre preço, a única saída é trabalhar com diferenciais, ou seja, apresentar tecnologia, novos produtos sem precedentes e inovadores”.

César cita alguns exemplos de produtos que trabalha para exemplificar a questão de inovação e tecnologia: “Os nossos líderes de venda são a linha de xênon da Techone que aproveitaram a oportunidade de mercado e os controles de longa distância da JFA Eletrônicos, produtos inovadores e com alta tecnologia agregada, drives e tweeters Champion que tem um excelente custo benefício e a mais recente representada, a Mult Engates, com uma linha completa de engates”.

Essa diversificação da carteira de representadas se torna muito importante, e César Peres explica: “Existem produtos que vendem mais do que outros em determinadas épocas do ano, os sazonais, como chamamos. E para atingir as metas traçadas internamente, é preciso ter essa diversidade de oferta de produtos. Por isso, com a expansão do atendimento, também estamos em busca de novas representadas para aumentar ainda mais nosso leque de produtos”.

Para auxiliar ainda no dia a dia dos representantes existem os encontros, feiras e eventos do setor, que segundo César são de fundamental importância para a realização do trabalho. “Nós sempre estivemos presentes nas feiras, pois há uma preocupação de estarmos sempre muito bem informados, atentos ao que acontece no mercado, analisando, assistindo os lançamentos. Sendo importante não só para nós, mas para as fábricas e clientes. O ENAN é um exemplo deste tipo de evento indispensável para nosso setor, pois é através deles que fortalecemos os vínculos com nossos parceiros, temos a possibilidade de conhecer novos clientes, e ainda assistir às tendências do mercado de perto”.

Outra questão lembrada por ele é a divulgação e marketing dos produtos. “Nosso setor tem o mau hábito de trabalhar a divulgação somente com seu cliente direto, ou seja, o distribuidor. Não que esse trabalho não seja importante, ele é e precisa continuar sendo feito. Mas o que também é de extrema importância é a divulgação ao consumidor final, pois quando o consumidor enxerga o produto, costumo dizer que é trabalho de ‘baixo para cima’, o trabalho do representante é muito facilitado, pois os distribuidores se vêem questionados pelos lojistas por ainda não terem determinado produto, facilitando assim a negociação”.

Para César Peres, o mercado de som e acessórios hoje exige um trabalho de equipe, onde todos estejam envolvidos no processo de divulgação e venda dos produtos. “Se o trabalho é feito só no primeiro elo, o distribuidor, muitas vezes o trabalho morre no próximo elo, não chegando até o lojista e por consequência ao consumidor. O resultado disso é o atraso na conquista do objetivo colocado tanto pelo representante como pela fábrica”.

E segundo o representante, o objetivo principal da expansão de trabalho da CAP é justamente conquistar os objetivos traçados pelas fábricas nestas determinadas regiões. “Em tempos de estagnação de mercado, nós crescemos em busca de novos horizontes, iremos aliar o nosso poder de atuação e networking com os clientes à inovação das linhas de produtos de nossas representadas. Assim acreditamos poder movimentar o mercado e manter o fluxo de negócios e até aumentar o número de negociações”.

Por Denise Andrade

Foto: Divulgação