Clóvis Toffoli: é preciso ajudar os lojistas a venderem mais

 

 

Distribuidores e fornecedores precisam se unir para ajudar o varejo a se qualificar e fortalecer

 

Foi só dar uma brecha na conversa que o assunto surgiu naturalmente. Nosso entrevistado deste mês foi se entusiasmando e indo cada vez mais fundo. Como representante comercial, Clóvis Toffoli Junior esta diariamente em contato com distribuidores, fornecedores e ate varejistas, sem falar em outros representantes.

As salas de espera das distribuidoras talvez sejam a melhor fonte de informações sobre o mercado de equipamentos de som e acessórios automotivos. Lá, representantes de diferentes fornecedores se encontram e conversam enquanto esperam para serem atendidos e a troca de informações e intensa.

Sentindo o pulso do mercado

 

Clóvis vai mais longe e também gosta de visitar varejistas. Ele explica que isso o ajuda a sentir melhor o pulso do mercado e a conseguir entender eventuais problemas que possam afetar a rotatividade e as vendas dos produtos que representa.

Ele dá um exemplo prático, contando que há poucos dias precisou levar o carro da esposa, um Onix, a uma loja especializada em acessórios para instalar dois produtos de uma de suas representadas, específicos para esse modelo de carro.

Por questão de comodidade, resolveu fazer numa perto da sua casa. Quando pegou os produtos, o instalador logo falou que eles não davam certo no carro, que já tinha tentado fazer a mesma coisa em outro Onix e “mesmo depois de ter cortado toda a fiação” o produto não tinha funcionado…

Clóvis abriu o folheto com as instruções de instalação, mostrou que o produto era plug- and-play e conseguiu que o acessórios fossem instalados como desejava. “Ainda assim, o carro está com problemas. Preciso voltar lá”, ele conta.

Ajudando o mercado a crescer

Ele explica que esse é só um lado do problema: “Não é só a falta de treinamento, estou sentindo os lojistas desmotivados. As lojas já não atraem os cliente como antes. Hoje, se entra numa loja e raramente ela apela para você comprar”.

“E isso não é tudo: muitos lojistas precisam ser qualificados em técnicas de administração, de vendas, de marketing. Precisam entender um pouco sobre impostos, sobre técnicas de varejo. Em resumo,eles precisam ser qualificados!”, complementa.

É aí que ele revela que o seu sonho é ver fornecedores e distribuidores unidos para ajudarem os varejistas a se qualificarem com cursos, palestras e materiais didáticos.

Segundo ele, outros amigos pensam como ele e um deles até já está preparando um curso. “Com um varejo qualificado e forte, vendendo bem e estruturado para crescer de maneira sólida, distribuidores e fornecedores também vão se beneficiar. Todo mundo tem a ganhar”, conclui.

Começando pela técnica

Ele conta que entrou no mercado pela área técnica, depois de se formar técnico em eletrônica. Seu primeiro emprego foi na Cygnus, como auxiliar técnico. Logo seu talento o levou à Bravox, depois de volta à Cygnus e mais uma vez à Bravox.

Depois de um período dando consultoria para empresas de alto-falantes, ele passou a trabalhar na HL Eletrometal, como preposto. Logo conseguiu ser representante da Quantum e depois do Grupo Ruchi, pastas que mantém até hoje, no que ele chama de “um longo casamento”, sem se esquecer de mandar um recado carinhoso: “Agradeço por estarem me aturando até agora”.

De lá para cá foram 18 anos trabalhando como vendedor e representante comercial.  “Conheci o mercado desde a época da Cygnus, dando suporte a representantes com quem aprendi muito. Nomes como Leopoldo, Luís Barion, Carlos Sales, o Aguiar de Recife e outros, pessoas que me deram base para chegar aqui hoje”, ele relembra.

Depois de um período como sócio de um amigo numa empresa de representações, os altos custos operacionais para atender uma grande área territorial tornaram impossível manter a sociedade.

Foi então que Clóvis abriu a Foco Representações, que hoje representa o Quantum Group e as marcas Ruchi, Certa e Na Tela, do Grupo Ruchi, na Grande São Paulo, o Vale do Paraíba e a Baixada Santista.

Ao seu lado, gerenciando o escritório e lhe dando suporte, está a esposa Simone, que conta que muitas vezes eles passam os finais de semana trabalhando, fazendo a revisão de relatórios e a análise de gráficos.

O segredo do negócio

Segundo Clóvis, o segredo do seu sucesso é o seu método de trabalho, que acabou lhe rendendo grandes amigos e clientes: “para fazer um trabalho duradouro é preciso ir  crescendo devagarinho, junto com o cliente, conquistando o seu respeito“.

Ele revela que tão importante quanto fechar um pedido é o pós-venda, ponto em que é possível fazer diferença. Para tirar um novo pedido muitas vezes também é preciso fazer que o produto comprado antes gire, o que pode significar estar atento às informações do mercado para descobrir que empresa precisa daquele produto e encaminha-la para o distribuidor.

Outro segredo do seu trabalho é estar sempre aprendendo. Nesse ponto ele faz questão de mencionar a importância de eventos como o Fórum do Mercado de Som e Acessórios e do ENAN, destacando as palestras do Professor Marins, com quem revela ter aprendido muito.

Segundo Clóvis, o ENAN é muito importante para o mercado não só pelo seu grande impacto nas vendas dos fornecedores participantes, mas por promover o encontro e o diálogo de parceiros.

“O mercado aqui em São Paulo mudou muito depois do ENAN. O ambiente parece que ficou mais leve. Concorrentes que antes nem podiam ouvir falar um do outro hoje se encontram, conversam, muitas vezes chegam até a trocar informações”, ele revela.

O 1º Fórum também mostrou isso, como no caso de diretores de empresas concorrentes sentados lado a lado no auditório e nos painéis de debate, complementa, observando que essa mudança de comportamento é muito positiva para o crescimento do mercado.

 

Texto: Amadeu Castanho Neto
Fotos: Equipe AutoMOTIVO