Crise? Para Fernando Sena, esse é só mais um desafio a vencer

Quem fala a palavra “crise” para o representante Fernando Sena deve se preparar para ouvir que, para ele, ela é só mais um estímulo: Para mim, a palavra crise é um desafio. Ela serve para estimular a buscar novos caminhos, conquistar novos clientes. O mercado é muito grande”.

“Essa “crise” que existe na percepção de alguns é, na verdade, uma chance para você buscar novas oportunidades, maior lucratividade e investir no seu negócio, para que você esteja sempre à frente dos outros”, continua.

E conclui: “Quem diz que tem crise, ou está fora do nosso mercado ou não está a enxergar todas as oportunidades que existem para o seu negócio. O mercado está sempre mudando, evoluindo. É preciso estar sempre atualizado e se adaptar para atender a todas as necessidades dos consumidores”.

Começando com um desafio

Até aceitar, em meados de 1999, um convite de seu tio Nelson Sena, representante da Bravox, Fernando de Sena Carneiro trabalhava como técnico em uma empresa de engenharia em São Paulo, fazendo projetos e orçamentos.

O tio o ensinou como trabalhar com vendas e o moldou ao seu estilo de trabalho. Na época, Nelson passou a representar a Bravox na região do Grande ABC e Fernando começou a atendê-la em parceria com ele. Ele faz questão dizer que deve ao tio tudo o que é como profissional hoje.

Compreendendo os municípios de Santo André, São Bernardo, São Caetano do Sul, Diadema e Mauá, o Grande ABC é uma importante região industrial na área metropolitana de São Paulo e um grande centro de consumo.

Rapidamente, Fernando pegou gosto pelo trabalho e pôde demonstrar que tinha talento para vendas. No início, a política comercial da Bravox era voltada para o varejo de som e acessórios, um campo muito grande a ser explorado.

Isso permitiu que ele conhecesse a fundo os comerciantes, seu trabalho e suas necessidades, bem como as características e dificuldades do trabalho dos instaladores, sem falar na maior intimidade com os produtos vendidos.

“O trabalho no Grande ABC teve de começar do zero. O mais difícil, além de começar relacionamentos com os clientes, fazer novas amizades e criar uma carteira, foi conhecer São Paulo numa época em que não existia GPS, pois ela é muito grande. Eu dependia dos mapas-guia e tinha de montar meus mapas em “xerox”, marcando as principais vias e os pontos onde estavam os clientes”, lembra Fernando.

Mais tarde, a Bravox mudou sua política comercial priorizando distribuidoras e ele teve de recomeçar do zero e se acostumar a um novo perfil de clientes, mas com a grande vantagem de ter adquirido uma grande intimidade com o varejo.
O contato com os amigos e parceiros do varejo continuou, mas só apoiando as vendas dos distribuidores, promovendo os produtos e ajudando-os a girar, assim como detectando necessidades e resolvendo rapidamente eventuais problemas e dúvidas sempre que necessário.

Varejo e atacado

Fernando acredita que, para as fábricas, é muito mais vantajoso vender só para os atacadistas, que atendem não só as lojas, mas também as concessionárias, eliminando assim os pedidos pequenos e fracionados, com benefícios tanto em logística quanto em faturamento.

No tocante aos lojistas, poder contar com o distribuidor é vantajoso, pois é possível diminuir consideravelmente o prazo de recebimento do produto, além de permitir que vários tipos de produto sejam reunidos num mesmo pedido, oferecendo condições de pagamento mais flexíveis, reduzindo a necessidade de compras maiores e o investimento em estoque.

O varejista abandona cada vez mais o estoque próprio, tornado inviável em função da grande variedade de modelos de veículos existentes no mercado, exigindo muito espaço e imobilizando capital de giro.

“Com um mix de produtos muito grande e entrega rápida ou imediata, o atacadista é um grande aliado do lojista, superando limitações dos fabricantes”, resume Fernando.

Um dos trabalhos do representante é acompanhar de perto o estoque no distribuidor dos produtos das marcas que representa, atuando também junto às fabricas para garantir que os pedidos feitos sejam entregues com a rapidez necessária para evitar que o distribuidor perca vendas.

“Hoje, se o lojista precisa de um produto e não o encontra à pronta entrega no seu distribuidor de costume, ele acaba ligando para outro. Então é preciso estar de olho no estoque do distribuidor para ajudá-lo nesse sentido”, explica Fernando.

Ampliando o escopo

Depois de alguns anos no mercado de som e acessórios, ele já estava preparado para abrir as asas e passou a buscar novas regiões para representar a Bravox e, mais tarde, outras pastas.

Atualmente, além de manter a parceria de quinze anos com Nelson no atendimento da Bravox no Grande ABC, Fernando também representa a empresa de alto-falantes na Baixada Santista e no Vale do Paraíba, outras importantes regiões do estado de São Paulo.

Além disso, conquistou outras duas pastas: a Tury, há seis anos, e a Banda, atendida desde o ano passado. Nos dois casos, a F. Sena Representações é responsável pelo atendimento às regiões da Grande São Paulo, Baixada Santista e Vale do Paraíba.
“São empresas que têm linhas de produtos que se complementam, como os da Bravox e da Banda e que não conflitam com os da Tury”, explica Fernando.

Atendendo cerca de 50 distribuidores nessas três regiões, ele diz que não tem interesse em abranger um território maior, pois isso poderia ter um impacto negativo na qualidade do atendimento oferecido aos seus clientes.

Segundo Fernando Sena, é muito importante que o distribuidor dê um bom acompanhamento e um atendimento diferenciado, de alto padrão, aos seus clientes, visitando-os constantemente e ajudando a agilizar seus pedidos junto às fabricas.

Além disso, é preciso que esteja sempre atendo a oportunidades para estreitar o vínculo com os clientes e tenha uma acurada percepção da realidade de cada um. Para isso, ele faz questão de visitar cada cliente no mínimo uma vez por mês e, às vezes, até mais.