Distribuidores diferentes, muitos pontos em comum

Segundo o ditado popular, “em cada cabeça, uma sentença”. Trocando em miúdos, cada um pensa de um jeito, tem a sua própria opinião. E essa diversidade é altamente positiva. Por outro lado, muitas vezes existem pontos de vista em comum, indício muito importante e que merece ser observado com atenção.

Para procurar conhecer melhor como pensam alguns dos mais conhecidos distribuidores do país, resolvemos fazer as mesmas perguntas para cada um deles, para mostrar que, embora estejam em estados diferentes, muitas vezes os seus pontos de vista são muito afinados.

Em função do espaço disponível, optamos por escolher três deles para esta primeira matéria: Luiz Nascimento, diretor da distribuidora paulista Danfab, Umberto Morschbacher, diretor da distribuidora gaúcha Audiocar e Ermenegildo Colino Neto, o Gildo, responsável pelo negócio de acessórios da SK Automotive Distribuidora. uma das maiores do setor em todo o país.

O resultado é muito interessante: na hora de revelarem suas expectativas para este ano, cada um dos entrevistados tem uma opinião diferente, indo do pessimismo de Luiz Nascimento ao franco otimismo de Umberto Morschbacher, passando pelo pessimismo moderado de Gildo, que espera um crescimento nulo ou muito baixo.

Já ao responderem sobre o que seria preciso mudar para melhorar o mercado de equipamentos de som e acessórios automotivos, Luiz e Umberto têm posições muito próximas, mostrando que a solução passa pela união de distribuidores e de fornecedores para obter economias de escala e um relacionamento mais produtivo. Gildo vai mais fundo, apontando a necessidade de profissionalização do mercado.

Na hora de apontarem os produtos que devem bombar em 2015, os pontos de vista divergem: Luiz aposta num alarme e Umberto e Gildo nas centrais multimídia.

Todos têm ótimos conselhos para dar aos varejistas: Luiz sugere apostar na diversificação, Umberto recomenda foco no cliente e uma postura responsável na seleção de fornecedores e distribuidores, enquanto que Gildo recomenda aproveitar a presença do cliente na loja para vender outros acessórios. Confira:

Qual é a sua expectativa para o mercado em 2015?

Luiz Nascimento (Danfab) – Um ano difícil na nossa economia, e principalmente no segmente automobilístico, onde a maior culpa é do Governo, onde o mesmo coloca ações paliativas para resolver problemas momentâneos, ocasionando instabilidade mercadológica. Assim sendo, redobrarmos nossos esforços, com produtividade, criatividade e proatividade.

Umberto Morschbacher (Audiocar) – Tenho notado o mercado um pouco pessimista de maneira geral, não só no setor de acessórios. Para o setor de acessórios automotivos isso não será diferente. Nos últimos anos, tivemos um número expressivo de novas empresas, fornecedores, importadores e distribuidores. Isso mexeu bastante com o mercado e fez muitas empresas espremerem suas margens para manterem seus números. Isso poderá sair caro para muitos deles, pois o custo fixo do nosso negócio tem aumentado e muito! A Audiocar não entrou nessa guerra de preços: passamos os últimos anos investindo em atendimento, organizando nosso mix de produtos, segmentando nossos clientes e fortalecendo a parceria com nossos principais fornecedores. Por isso, estamos com uma ótima expectativa para 2015, acreditamos que começaremos a ter o retorno do trabalho realizado e estamos estimando um crescimento nas vendas acima dos 20%.

Gildo Colino (SK) – Acredito que 2015 será um ano difícil. A conta de anos de irresponsabilidade fiscal, econômica, política, etc., chegou! Portanto, não tem jeito e vamos ter que sofrer. O negócio é revisar planos de crescimento, otimizar processos e estoque, valorizar o caixa e esperar passar a tempestade. Particularmente, a SK, por conta de pesados investimentos ao longo dos anos, como abertura de filiais, modernização de sistemas, simplificação de processos, etc., deverá crescer. Porém, aquém dos nossos planos. Para o mercado de acessórios em geral, se empatar com 2014, já será uma vitória!

O que seria preciso mudar para melhorar o mercado de equipamentos de som e acessórios automotivos?

Luiz Nascimento (Danfab) – Uma reforma tributária, acabar com a guerra fiscal, taxar a ST dentro de uma rentabilidade real do nosso segmento, esta seria a parte do Governo. Da nossa parte, a união maior entre os interessados (distribuidores e fabricantes), uma política mais clara e fiel de ambas as partes, respeitando mais o canal: fabricante fabrica e distribuidor distribui ,cada um fazendo seu papel com foco no seu negócio. União dos distribuidores para buscar interesses mútuos dentro dos órgãos envolvidos, como por exemplo mostrar aos órgãos competentes a realidade tributária do nosso segmento, transportadoras (negociação de fretes para atender nosso canal), telefonia (uma melhor negociação), troca de informações cadastrais por intermédio do Serasa e ter uma melhor negociação, etc.

Umberto Morschbacher (Audiocar) – A principal mudança tem de ser na postura dos fornecedores. Todo fornecedor nos procura falando a mesma coisa: “estamos em busca de uma parceria”. Porém, poucos têm uma política que possibilite isso. Nosso mercado fala muitas coisas “da boca para fora” e não consegue pôr em pratica. Vemos poucas marcas formadoras de opinião e, na maioria dos casos, a impressão que temos é de que estas marcas não sabem o poder que têm. Nosso mercado está carente de postura, de ética, de honestidade! Penso que as principais marcas do mercado é que deveriam puxar a fila, pois, na prática, não há como um distribuidor sobreviver se não tiver em seu mix de produtos marcas de nome , assim como não há varejo se ele não tiver acesso a estas marcas. Portanto, uma mudança de postura na cadeia de cima para baixo ajudaria muito as empresas que querem trabalhar corretamente.

Gildo Colino (SK) – O mercado de acessórios precisa se profissionalizar mais. Não temos fornecedores maduros e bem estruturados como no de autopeças, por exemplo. Vários ainda atuam na informalidade, sem planejamento, sem conhecimento do sistema tributário, estrutura logística, etc., etc. Isso ocorre, é claro, porque muitos distribuidores exigem, gostam de atuar dessa forma (informalidade). Assim o mercado não cresce, não se profissionaliza. Resultado: ficamos marginalizados, um sub-segmento do mercado de autopeças. É prá acabar!!

Se pudesse dar um conselho para os varejistas, qual seria?

Luiz Nascimento (Danfab) – Em um mercado tão competitivo, aumentar o portfólio dentro da loja, para ofertar maior variedade de produtos para o consumidor final, assim acrescentando perfis de clientes que utilizam da sua loja, buscar um diferencial em relação à maioria, se capacitar tecnologicamente e administrativamente para otimização de custos e formação de estratégias.

Umberto Morschbacher (Audiocar) – Nas pesquisas com lojistas, um alto percentual deles declara que valoriza o pós-vendas, mas tenho a impressão de que poucos sabemos o que é o pós-vendas. Vejo o varejo fazendo questão de fazer “leilões” na hora de comprar produtos, o que o cega em relação ao que realmente é o seu negócio: a VENDA para o cliente final. O distribuidor é o elo que liga o fornecedor ao varejo! Mais importante do que o preço é a certeza de que o produto que terá continuidade, que a marca continuará dando suporte durante a vigência da garantia e que o distribuidor tem estrutura para prestar suporte adequado no pós-venda. O varejista deve optar pelos distribuidores que têm mais condição de lhe dar suporte, que valorizam o treinamento, que mantêm a ética e postura em suas negociações. Só com um distribuidor confiável o varejista poderá concentrar sua energia na venda de seus produtos. Quando examinamos as lojas que mais se destacam, vemos que são as que vendem marcas nas quais confiam e não se preocupam tanto com a compra e sim com a apresentação do seu negócio, valorizando a sua marca com a padronização de atendimento e com os produtos que oferecem. Ou seja, se preocupam com o CLIENTE. Foco!

Gildo Colino (SK) – A coisa mais difícil é trazer o cliente para dentro da sua loja. Uma vez lá, não percam a oportunidade única de maximizar a sua venda. Quantos clientes entram na loja para colocar um aparelho de som, mas o instalador não olha se a palheta está boa, se tem alguma lâmpada queimada, se tem tapete, etc.?

Na sua opinião, qual tipo de produto deve ser o campeão de vendas neste ano na sua empresa?

Luiz Nascimento (Danfab) – Alarme Kostal .

Umberto Morschbacher (Audiocar) – Nas concessionárias, as centrais multimídia, seguidas de interfaces de vidros e sensores de estacionamento. Nas lojas instaladoras, centrais multimídias, seguidas de alto falantes e amplificadores.

Gildo Colino (SK) – O segmento de som automotivo, notadamente Multimídias. Apesar da crise a demanda ainda é alta, por conta de novas tecnologias disponíveis.

Texto: Amadeu Castanho Neto
Imagens: Equipe AutoMOTIVO

Matéria publicada na edição de Fevereiro de 2015 da revista AutoMOTIVO