Jacó e a equipe da sua distribuidora
O que é que os fios para a confecção de malhas têm a ver com os acessórios automotivos? Nada, certo? Ou tudo, se estivermos falando de Jacó Duarte, Diretor da distribuidora DRT Som e Acessórios, em Santa Catarina.
Até ser convidado para trabalhar como Gerente de Vendas da Hinor Alto Falantes – NH Indústria, que na época estava lançando a sua linha automotiva, Jacó vendia fios para malharias. Apesar de serem dois mercados bem diferentes e da falta de experiência no ramo de acessórios automotivos, rapidamente ele pegou gosto pelo setor, e para as vendas “engrenarem” foi só uma questão de tempo.
Depois de dois anos na Hinor, veio o convite para mudar de ares, trocando Santa Catarina pelo Paraná e os alto-falantes pelos alarmes fabricados pela KEEN (antiga Cronn) em Curitiba.
Mudando de lado do balcão
Viajando pela região e observando que os lojistas tinham necessidades que não estavam sendo atendidas adequadamente, ele ficou só um ano e meio na nova empresa e logo mudou de lado, passando de Diretor Comercial a sócio fundador de uma distribuidora, a Auto Visão de Rio do Sul, Santa Catarina.
Depois de 7 anos na sociedade, em 2002 Jacó resolveu montar sozinho sua própria distribuidora, a M&D Acessórios, que em 2010 passa a se chamar DRT Som e Acessórios, mantendo a cidade de Rio do Sul como sede da empresa. A empresa adotou o sistema de pronta entrega, se inspirando na estratégia de outras distribuidoras com pronta entrega, como as do interior do estado de São Paulo.
Com uma equipe de sete vendedores que atendem todas as regiões do estado, a DRT Som trabalha com uma extensa linha de produtos de som automotivo, alarmes, travas e vidros elétricos, entre outros. Jacó revela que o segmento de iluminação é a sua aposta mais recente e que seleciona seus fornecedores durante as edições do ENAN, evento que proporciona conhecer novos e conceituados fornecedores do nosso mercado. Inclusive os fornecedores desta nova aposta foram conhecidos durante o ENAN.
Economia e política comercial
Segundo o diretor da DRT Som e Acessórios, 2014 foi um ano atípico, difícil, brigado. Além dos reflexos das eleições e da Copa, outros fatores
como o aumento de impostos e as dificuldades em trabalhar com a substituição tributária se somaram às difi culdades tradicionalmente
enfrentadas pelos distribuidores.
Perguntado sobre a concorrência com as lojas de comércio virtual, segundo ele os maiores focos de problemas, Jacó Duarte revela que as encara como um desafio que chegou para desafiar a criatividade empresarial dos distribuidores.
“É sabido o trabalho que os e-commerce estão fazendo. É a nova realidade. Trata-se de um nicho.Cabe a nós distribuidores nos adequar, tentar fazer algo diferente. Nós distribuidores oferecemos não somente preço, mas todos um serviço de pré e pós-venda, bem como todo o trabalho de atendimento e logística”, revela.
Segundo ele, o verdadeiro problema está não na concorrência, mas na postura adotada por muitos fornecedores: “A única questão, que até foi muito comentada no 1º Fórum do Mercado de Som e Acessórios organizado pela AutoMOTIVO, é a política comercial desses fornecedores em relação a toda a cadeia do setor, ou seja: indústria, distribuição, e-commerce, lojas/instaladores e consumidor.
“É preciso que os fornecedores não tenham uma estratégia imediatista e pensem apenas a curto prazo. É muito importante que eles entendam as características e necessidades de cada segmento e não pensem só no curto prazo, vendendo de forma saudável, de forma a manter a cadeia”, declara.
Diferenças entre distribuidores e e-commerce
Continuando a explicar as razões pelas quais os fornecedores precisam ter políticas comerciais que contemplem as diferenças entre os distribuidores e as lojas virtuais, Jacó destaca a grande importância do trabalho de marketing que o distribuidor faz ao longo do tempo,
comercializando um determinado produto ou marca.
“Na pronta entrega isso é mais forte do que nas distribuidoras que adotam o modelo tradicional. Quinze dias depois de determinado produto
ser lançado, as lojas/instaladores já o conhecem, pois no sistema pronta entrega o produto é apresentado ao lojista. Já as empresas de e-commerce só vendem os produtos que os fornecedores em parceria com os distribuidores trabalharam durante muito tempo (colhem em terreno já cultivado). E isso muitas vezes não é levado em conta pelo fornecedor”, ele explica.
“O fabricante muitas vezes até estabelece um preço mínimo para ser praticado pela loja virtual, mas num contexto, esses produtos acabam sendo “queimados” através de promoções-relâmpago e descontos extra nas madrugadas da vida, etc. Na minha visão e experiência, as empresas de e-commerce deveriam ser tratadas como varejo, comprar na política de preço do varejo dos fabricantes”, continua.
Complementando o seu raciocínio, Jacó faz uma proposta inovadora: “Na minha opinião, as fábricas deveriam ter seu próprio e-commerce, a
exemplo do que já fizeram grandes marcas de eletrodomésticos como HP e Brastemp, entre outras. Sei que isso é difícil para as fábricas do nosso mercado montarem e administrarem, mas acho que seria o ideal para haver controle de preço, fazendo com que as lacunas de distribuição fossem preenchidas”.
E continua: “Se uma fábrica hoje resolvesse ter uma marca forte e fosse na contramão do e-commerce, fazendo reais parcerias com certos distribuidores, teria muito sucesso. Infelizmente, é preciso ter muito cuidado, pois algumas marcas querem vender para todo mundo e quem tem sofrido com isso é o distribuidor regional e principalmente os lojistas e instaladores.
“O que nenhum fabricante e importador deve esquecer é que o elo mais fraco da nossa cadeia de distribuição é o lojista/instalador, porém é o mais importante, pois os produtos fabricados e comercializados por toda a cadeia dependem de uma boa instalação. Sem este não teremos os resultados esperados dos produtos por nós comercializados. Uma boa instalação é tão importante quanto um bom produto”.
Varejo de acessórios em SC
Jacó aponta as dificuldades enfrentadas pelo varejo especializado em acessórios automotivos em Santa Catarina, dizendo que hoje está
difícil vender produtos na loja. Além da concorrência de lojas da Internet, é preciso competir com os produtos importados da China, “que têm
apoio até do governo de lá”.
E conta que, procurando alternativas, muitos lojistas estão procurando trabalhar com marcas que não estão disponíveis na Internet e magazines, e consequentemente o distribuidor tem que buscar ajudá-los nessa procura. Outra variável encontrada na região é a migração de produtos para o “som para dentro”, como reflexo das proibições.
Segundo ele, a falsificação é uma grande preocupação no estado. A proximidade com o Paraguai também tem atrapalhado o mercado de Santa Catarina não só pela concorrência desleal com produtos que não recolhem impostos, mas também pelo surgimento de produtos falsificados. Ela revela que já recebeu várias vezes produtos “em garantia” que não tinham sido fabricados pelo verdadeiro dono da marca.
Jacó termina a entrevista se revelando otimista com as perspectivas para 2015 e que está preparado para fazer a empresa crescer: “Não será um ano fácil, mas numa eventual mudança de governo, o mercado deve se animar. Nos vemos no ENAN 2015!”.
Texto: Fabio Codellos
Fotos: Equipe AutoMOTIVO
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Bom dia querido amigo Jacob, espero que esteja tudo bem contigo. Sou o Agnaldo de Morungaba SP e fui seu fornecedor anos atrás quando eu estava trabalhando com minha mulher Maria Aparecida Caetano Silva, e tinhamos cerca de cinquenta funcionários, sendo que três internos e três externos para me ajudarem a manter e abrir atacadistas e distribuidores de som e acessórios automotivos em todo o Brasil para as empresas American auto, luferma flexitron eclipse alarmes, fiamon boog e para importação de travas elétricas e sensores de estacionamento com a minha marca registrada quallitty. Eu vivia viajando pra atender meus trezentos clientes ativos que eram os melhores atacados e distribuidores de som e acessórios automotivos em todo o Brasil, inclusive você pela auto visão que na época, você, o Rui e o Zé eram sócios, sua esposa era a responsável pelo.fibanceiro da empresa então sei oque aconteceu com a auto visão, também passei por isso preciso de uma ajuda sua para voltar a trabalhar no mercado de trabalho estou enviando este apelo por estar há três anos desempregado a soft se desentendeu comigo como sabe e com o João que virou seu concorrente montando a flexitron, após anos de trabalho conseguimos nos tornar líderes do mercado. Eu aténdendo distribuidores e atacadistas de som e acessórios automotivos e o João soldi, os montadores de vidros e travas elétricas. Acontece que ele conseguiu um grande cliente, a montadora Renault de Pinhais PR e a Renault cuidaria do setor comercial da empresa e não tem interesse em trabalhar com atacadistas e distribuidores de som e acessórios automotivos, apenas com montadoras de veículos como ela. E eu não sei oque fazer, vou precisar arrumar outras empresas pra representar, mas não sei se poderei confiar. Então lhe peço que me ajude a encontrar uma solução para eu poder voltar a trabalhar no mercado como representante comercial, em você eu confio. Um grande abraço Agnaldo Morungaba SP Brasil. Ah sim posso me mudar para qualquer cidade do Brasil preferencial que possua um aeroporto na cidade ou perto dela pois tenho duas filhas uma neta um filho e minha mãe e quero muito visitá-los uma vez por mês ao menos