Falcon, foco exclusivo na distribuição

Se adequando às mudanças do mercado, a fabricante de alto-falantes e amplificadores faz uma cuidadosa transição para atender exclusivamente as distribuidoras

Com o passar do tempo, os consumidores vão mudando seus hábitos e preferências. Mais cedo ou mais tarde, isso acaba impactando o resto da cadeia. Algumas empresas parecem não perceber isso e acabam ficando com produtos ou estratégias obsoletas, o que pode acabar tendo consequências desastrosas em muitos casos.

Do mesmo modo que os hábitos e preferências dos consumidores mudam, conforme isso acontece as práticas dos empresários do varejo também precisam evoluir para acompanhar essas mudanças. No mercado de equipamentos de som e acessórios automotivos um exemplo dessa mudança diz respeito aos estoques de produtos.

Até alguns anos atrás, ainda era comum que as lojas especializadas tivessem um bom estoque de toda a linha de produtos que comercializavam e instalavam. Com as melhorias de logística, a escassez de capital de giro e a escalada dos aluguéis e impostos, isso passou a cair em desuso. Atualmente, na maioria dos casos, o estoque só alcança os acessórios mais vendidos e, mesmo assim, em quantidade suficiente para apenas alguns dias.

Essa mudança exigiu a alteração de estratégias e políticas de fornecedores que até então focavam principalmente no atendimento direto ao varejo. Uma das empresas que fez essa alteração foi a Falcon, tradicional fabricante de amplificadores e alto-falantes baseada em São Paulo.

Para saber mais dessa transição e conhecer os planos da empresa, recebemos para uma conversa informal o seu diretor, Wlamir Henrique, que estava acompanhado pelos representantes Ramiro Loureiro Júnior e Toni Ramos, com grande experiência em atendimento à distribuição e responsáveis pelo atendimento aos distribuidores.

Mudança de estratégia comercial

Wlamir faz questão de dizer que embora algumas pessoas ainda associem a Falcon às vendas diretas ao varejo, a realidade hoje é muito diferente, ressaltando a importância de deixar claro que a empresa mudou o seu foco e que as vendas diretas fazem parte do passado.

“A Falcon mudou e hoje aposta todas as suas fichas na distribuição! Precisamos diminuir a barreira entre o nosso passado e o nosso presente comercial. Desde o último ano esse estigma já diminuiu muito e fazemos questão de desvincular o nosso presente, focado na distribuição, do nosso passado, atendendo o varejo”, ressalta.

O primeiro reflexo da mudança da política comercial da Falcon foi a decisão de participar da edição de 2015 do ENAN, oficializando a opção da empresa pelo atendimento exclusivo às distribuidoras.

“Nossa presença no ENAN deu muito certo. Esse formato de evento realmente funciona, tem foco, não há o que se mexer. Nós já participamos de muitos outros eventos e eles acabaram não dando certo”, afirma Wlamir, que revela que a empresa preparou muitas novidades para apresentar durante o ENAN 2017.

Bons resultados

Segundo Wlamir, até por conta da participação no ENAN, a Falcon tem obtido avanços junto às distribuidoras e conquistado diversos clientes importantes. Ele relata que considera que o resultado do trabalho desenvolvido tem sido muito bom, embora ainda não o considere suficiente.

A mudança de estratégia tem sido compensadora para a empresa e não apenas em termos financeiros, de acordo com a opinião do diretor da Falcon, que lembra que é preciso ter em mente que as práticas comerciais do mercado de equipamentos de som e acessórios automotivos mudaram.

Além disso, no Brasil de hoje ficava cada vez mais difícil atender o varejo, em função de fatores como o trânsito complicado e as dificuldades de estacionamento, que acarretam dificuldades de deslocamento, exigindo mais tempo e onerando o custo de deslocamento e de atendimento.

Atendimento especializado em distribuição

“Ainda estamos engatinhando na distribuição. São só dois anos trabalhando com foco na distribuição. Tínhamos uma carteira de representação imensa no passado para poder atender o varejo. Atender as distribuidoras exige um representante com um perfil muito específico, então tivemos de fazer uma seleção. Nos sobraram pouquíssimos dos que tínhamos antes e esses atendem só distribuidoras”, ele explica.

“Atender varejistas e atender distribuidoras são coisas muito diferentes. Uma coisa não tem nada a ver com a outra. Muda tudo, o tratamento, o posicionamento, a roupa, o modo de tratar, o modo de abordar e assim por diante. Vender para distribuidores é muito diferente do que vender para varejistas e se a empresa não tiver profissionais especializados em distribuição, pode esquecer, pois não vai dar certo”, complementa.

Wlamir explica que hoje Ramiro e Toni atendem grande parte dos distribuidores, mas a Falcon tem interesse em selecionar representantes regionais focados no atendimento a distribuidores que possam atender oportunidades de mercado específicas e ajudar a empresa a agregar novos clientes. Mas ressalta: “precisam ser profissionais dedicados ao atendimento de distribuidoras.”

Vendendo produtos diferenciados

Ele comenta que a estratégia comercial da Falcon passa longe de ser pautada pela “briga” por preços. Sob esse prisma, os produtos e suas características ficam em segundo plano, então a empresa optou por se diferenciar oferecendo uma linha de produtos caracterizados pela qualidade e pelos atributos.

“A nossa política é de vender a diferença. Nossos produtos são diferentes, então não há como fazer comparação com base em preços. Ela tem de ser feita em função das características dos produtos, do que eles oferecem,” explica Toni Ramos.

“Optamos por ter em linha apenas produtos diferenciados, com mais conteúdo tecnológico agregado” complementa o diretor da Falcon, explicando que a única opção para competir com base em preços seria passar a oferecer produtos com menos recursos, o que iria totalmente contra o que a empresa construiu desde que entrou no mercado de som automotivo, em 1992.

“Não acreditamos que tirar recursos dos produtos para oferecer preços mais baixos do que os praticados pela concorrência seja o caminho correto para a Falcon”, ressalta Wlamir.

“Nós fazemos o contrário do que se tem visto com outras empresas, temos uma proposta diferente: criamos produtos novos, agregamos recursos tecnológicos e os vendemos pelo preço adequado. Queremos oferecer para os clientes opções novas de produtos. Nós agregamos qualidade, sofisticação e tecnologia de ponta,” complementa.

Eliminando conflitos com eletrônica embarcada

O diretor da Falcon faz questão de destacar os diferenciais de sua linha de produtos: “Hoje toda a nossa linha de produtos está totalmente adaptada para instalação em qualquer veículo nacional ou importado sem causar qualquer tipo de conflito ou problema, qualquer que seja a tecnologia empregada no veículo ou a sua marca.”

“Nenhum dos nossos produtos tem problemas de instalação por não serem reconhecidos pelo sistema original. Hoje, todos eles contam com um sistema de proteção que faz com que a rede CAM do veículo entenda que está sendo conectado um produto original,” continua.

Wlamir e seus representantes chamam .lembram que uma ocorrência muito comum enfrentada hoje pelas lojas e oficinas ao fazerem uma instalação é o instalador tentar agregar um módulo de potência no veículo e o rádio ou player ser bloqueado ou ter funcionamento intermitente em função da rede CAM ter identificado uma interrupção no alto-falante. Segundo eles, com os produtos da Falcon, isso não acontece, pois a rede CAM entende que o alto-falante existe e o sistema continua funcionando. Além de evitarem o bloqueio da saída de áudio de alguns aparelhos originais de fábrica, os nossos produtos têm incorporados sistema de acionamento de comando por áudio, proteção anti-interferência FM, etc.

“Todos esses diferenciais agregam custos e há fabricantes que preferem abrir mão de oferecê-los para ter um preço mais baixo. Nós da Falcon, fazemos questão de incorporá-los. E, mesmo com todos esses diferenciais, isso não quer dizer necessariamente que os nossos produtos sejam caros. Nossa linha tem preços extremamente competitivos!”, resume Wlamir.

Treinamento é ferramenta geradora de vendas

Para poder esclarecer tudo o que diferencia os seus produtos dos da concorrência, a Falcon faz questão de investir no treinamento das equipes das distribuidoras.

“Quando vamos abrir um novo cliente, costumamos insistir para que seja feito o treinamento até antes dele ter o produto no seu estoque. Os seus profissionais de telemarketing, os seus vendedores precisam ter recursos e argumentos, ferramentas para que possam vender os nossos produtos”, explica Wlamir.

“E, sempre em parceria com os nossos distribuidores, estamos constantemente fazendo treinamentos voltados para os clientes deles no varejo,” complementa Ramiro.

A equipe da Falcon participou do ENAN 2017, apresentando novos produtos desenvolvidos especialmente para serem lançados no evento e explicando detalhadamente para os compradores participantes toda a sua estratégia comercial. Confira mais detalhes na edição do próximo mês da AutoMOTIVO!

Texto: Amadeu Castanho Neto
Imagens: Divulgação