Foco no cliente

Representante valoriza o cliente como seu maior patrimônio.

No mercado de acessórios automotivos há 15 anos e atuando como representante comercial há oito anos para o estado de São Paulo, Kátia Paula da BKP Representações esta a frente de marcas importantes e tradicionais no setor como a Orbe, Antico, Banda e Forthen.

Mas, antes de chegar até aqui, ela teve uma longa caminhada. “Como minha experiência era como supervisora de vendas na Universal Automotive Systems, eu já conhecia bons e grandes clientes e até admirava o trabalho do representante comercial, mas não achava que seria capaz de realizá-lo”, conta Kátia, que teve um revés com sua saúde e na volta ao trabalho se viu obrigada a seguir esse caminho: “há males que vem para o bem”.

O Início…

No início, ela recebeu apoio de clientes que ela mantém até hoje, como as distribuidoras Cavazzani e The Business e considera esse começo a etapa mais difícil de sua carreira: “É complicado você formar uma carteira fixa de clientes. E eu, que tinha uma carreira estável, tive que me desdobrar para conseguir alcançar bons resultados financeiros. Esse apoio foi fundamental, por isso tenho um lema – Meu cliente é meu maior patrimônio, é ele quem eu devo valorizar sempre”.

Valorizando o cliente…

Para Kátia, muito dos resultados que ela conquistou e ainda conquista na carreira se devem ao investimento que ela faz no relacionamento. “Aprendi ao longo da realização de meu trabalho que é importante criar um atendimento focado no relacionamento presente. Eu sou muito de conversar tête-à-tête, gosto do olho no olho e passar e conquistar a confiança do meu cliente”.  Isso faz com que alguns deles até peçam para que a Kátia visite os varejistas, explicando e dando suporte para alguns produtos. “Isso também é papel do profissional que representa marcas importantes. É fundamental essa ponte entre o fornecedor e o distribuidor”, explica.

Selecionando as Pastas

Outro fator que ela considera primordial para um bom trabalho e a garantia de resultados é a seleção das empresas que você representará. “Precisamos ter muito cuidado neste momento, eu só represento empresas em cujo trabalho confio, mas o mais importante, pelo menos na minha opinião, é ter uma carteira pequena”.

A representante atua com quatro empresas e acha que esse é o teto. “Se você tem de três a quatro pastas, é possível se dedicar a elas, dar atenção aos detalhes”, explica Kátia.

Se adequando as mudanças

Com as mudanças pelas quais o mercado automotivo passou. “Se você não se dedica, perde espaço. Hoje, as concessionárias olham muito mais para nós. Os carros saem de fábrica com muitos acessórios de série, o que tem dificultado muito o nosso dia-a-dia”, afirmou Kátia que ainda mencionou o fato da mudança também entre as distribuidoras: “Umas mudaram o foco, outras foram compradas por grupos grandes, tudo isso faz com que tenhamos que nos adaptar e inovar”.

O trabalho em feiras e eventos do setor também se torna importante nesta corrida contra a concorrência e as empresas estarem presentes em revistas, catálogos também ajuda o trabalho do representante. “Hoje precisamos trabalhar nossa criatividade e o papel do fornecedor é importante não só para me ajudar, mas para ajudar o setor como um todo”.

Curiosidade

Kátia nos conta uma história interessante de GENEROSIDADE no meio da representação. Acompanhe:

“O ramo da representação é muito concorrido e talvez por isso seja difícil encontrar histórias de generosidade profissional. Mas no início da minha carreira eu recebi muita ajuda, inclusive de um representante que todos no ramo elogiavam muito, como sendo um profissional excelente – o Tadeu, que na época era representante da Stetsom. Mesmo sem me conhecer muito bem, quando ele se desligou da empresa, e lhe pediram uma indicação, qual não foi a minha surpresa quando ele me indicou! E não só isso: ele me acompanhou a cada um de seus clientes para me apresentar. Tenho muito a agradecer ele!”.

Por Denise Andrade

Fotos: Equipe RA