Gasolina no sangue

O segmento de acessórios automotivos tende a se profissionalizar cada vez mais, acredita o representante Cláudio Sanches Coelho baseado na experiência de quase 35 anos dedicados à área.

Independentemente do produto ou mesmo do contexto, o número 51 sempre remete à frase “uma boa ideia”. Aos 51 anos de idade, Cláudio Sanches Coelho reconhece que investir no ramo automotivo é a boa ideia de sua vida.

Ele começou nesta atividade ainda bem jovem: “aos 15 anos já estava dentro de uma oficina mecânica fazendo pequenos serviços, lavando peças, aprendendo. Tinha ânsia em compreender como as coisas funcionavam, ou seja, naquela época já havia descoberto que tinha gasolina no sangue”, admite. Foi a confirmação do DNA da família.

Seu pai trabalhou com pneus e sua tia, Ana Maria Sanches, foi gerente nacional de uma empresa no segmento de pastilhas de freios. Inclusive, foi ela quem motivou Coelho (como é conhecido no setor) a montar uma empresa de distribuição, em 1986, no Alto da Lapa.

Em meio ao bombardeio

Foi uma época de expansão. Eles chegaram a empregar um número expressivo de vendedores até que veio a crise econômica
em 1993/1994, e “ficamos em meio ao bombardeio”, recorda-se convicto de que a experiência serviu de lição.

“Tudo aquilo não deixou de ser uma grande escola. Aprende-se com o passado para não errar no futuro”, reflete.

Diferentemente do que ocorreu naquela ocasião, Coelho considera que hoje o Brasil vive acima de tudo uma crise moral, não econômica, situação que se vivencia desde 2014.

Como reflexo, “a população está magoada e receosa. As notícias que vêm à tona afetam a motivação do empresário, impedindo-o de investir, consumir”, analisa.

Com profundo conhecimento da situação político-econômica do País, Coelho arrisca-se a opinar que o ano 2016 será próximo do quadro econômico presenciado em 2014. “Já a expectativa de vendas para este ano é de 10% a 15% abaixo do alcançado no ano passado”, aposta.

Não há espaço para amadorismo

Com quase 35 anos dedicados a área, Coelho ressalta a mudança de cenário que o setor automotivo atravessa. Segundo comentou, o mercado de acessórios automotivos sofre uma transição, como ocorreu no passado com a evolução natural do segmento de autopeças. “Neste sentido, o distribuidor tende a se profissionalizar cada vez mais”, acredita.

Para ele, a estrutura logística que se formou proporciona ao distribuidor de autopeças a busca de novos nichos de mercado.

Assim sendo, nos últimos 5 anos verificou-se que as empresas de autopeças acabaram incorporando as distribuidoras de acessórios que trabalhavam na informalidade. “Hoje em dia, quem não souber atuar dentro dos padrões da legalidade não vai sobreviver. E, nesse contexto, quem sai ganhando é o consumidor final que será mais bem assistido”, sentencia.

Ressalte-se que toda transição é traumática, tensa e que exige determinados ajustes no mercado. De tal forma, que o
representante deverá conferir o respaldo que o distribuidor necessita. “Nesse mercado não há espaço para amadorismo”,
garante Coelho.

Um olho no Corinthians, outro…

Graduado em Publicidade e Propaganda, com especialização em Marketing, Coelho acompanhou de perto a transformação
que ocorreu no perfil do representante nos últimos 30 anos. Afinal, o papel do representante comercial na economia data de tempos remotos, quando do aprimoramento do comércio com os conhecidos caixeiros viajantes.

De lá para cá muita coisa mudou, até mesmo em função da tecnologia, mobilidade e da globalização.

Na realidade, o representante tem dois clientes: para quem ele vende (distribuidor) e de quem ele vende (fabricante), “e sofre a pressão dos dois lados”, acrescenta Coelho. Isso porque, na visão do distribuidor, ao invés de ser considerado um investimento, ele é tido como custo.

“Daí a maior necessidade do representante prestar melhor serviço, monitorando as curvas de vendas do produto, criando uma visão econômica e levando as informações que possam resultar em vendas”, argumenta.

Por outro lado, o representante também tem que estar antenado com as informações econômicas e da legislação tributária e deve estar apto a sanar as dúvidas do distribuidor. O representante tem que ser visto como uma empresa, não somente como um profissional que trabalha sozinho.

“Tem que ser um Cerveró (ex-diretor da área de internacional da Petrobras condenado na Operação Lava Jato), com um olho no Corinthians e outro no seu principal rival”, exemplifica.

É bom que se diga que o representante é muito diferente do vendedor, pois é ele quem repassa as informações do mercado para o fabricante, a fim de que este consiga estabelecer estratégias de desenvolvimento.

“Ele (fabricante) precisa desse alimento (dados) para crescer, pois não tem os parâmetros para transmitir ao distribuidor”, julga.

Peça do jogo de xadrez

Na opinião de Coelho, “no Brasil, o cliente é como uma peça do tabuleiro do jogo de xadrez. Assim sendo, no dia-a-dia é necessário fazer o mapeamento dos concorrentes, de modo ter uma análise do mercado, com o propósito de ajudar e impulsionar vendas”, diz.

Atuando como representante da Cequent e trabalhando, também, com outras marcas, Coelho atende a distribuidores e atacadistas da Grande São Paulo. Para tanto, dispõe de um escritório situado no município de São Caetano do Sul, desde 1999, e conta com uma equipe composta de quatro vendedores, dois promotores e três profissionais na área administrativa.

Essa estrutura está capacitada para atuar do administrativo ao comercial e do marketing à divulgação. Só para se ter ideia, Coelho “esparrama”, como prefere dizer, o nome de um determinado produto no mercado, utilizando diversas canais de divulgação, como o Facebook, por exemplo.

O objetivo é que o produto não fique restrito somente ao seu cliente, mas sim exposto no mercado. Daí é só um passo para a venda acontecer.

“Hoje em dia, quem não souber atuar dentro dos padrões da legalidade não vai sobreviver.”

 

Texto: Zulmira Felicio | Fotos: Equipe AutoMOTIVO