Gustavssom Representações, som até no nome

Nossa entrevista desta edição é com o Erick, mais precisamente Erick Gustavsson Carneiro Andrade, este baiano que já colabora com o mercado há anos, atuando como representante de marcas consagradas.

Com escritório situado em Feira de Santana, na Bahia, sua empresa, a Gustavssom Representações, atende grande parte do Nordeste, incluindo os Estados da Bahia, Rio Grande do Norte, Sergipe, Alagoas, Paraíba e Pernambuco.

Numa conversa franca, Erick contou detalhes da situação de mercado e falou sobre a sua experiência na região, que possui diversas particularidades: “Sempre fui ligado à música. Entrei no mercado em 99, através de um amigo que me indicou a Proda. Iniciei o trabalho como representante com a cara e a coragem. Foi minha grande faculdade”.

“Lâmpadas e palhetas (linha Action da Proda), era o que eu trabalhava. Conheci muito o varejo do Nordeste”, ele conta, explicando que “na época era mais fácil, pois não existia a Substituição Tributária (ST) e dava pra trabalhar de forma mais simples, mesmo com a matriz sendo em São Paulo”.

“Quando soube que entraria a ST, comecei a visitar ainda mais distribuidores, atacados e mercados, que são muito comuns na minha região. Mas distribuidores de força, especialistas, são poucos. Então, fui abrindo esse mercado até contar com a atual carteira, que também inclui acessórios e som profissional,” revela.

Logo Erick encontrou oportunidade para crescer como representante: “Entendi rápido o funcionamento do mercado. Até que um dia fiquei sabendo, através do José Viana, gerente da Proda na época, que a Stetsom precisava de um representante na minha região. Estive lá e deu certo. Foi minha primeira fábrica representada, estando até hoje comigo. Casamento na certa!”

Algum tempo depois, uma nova pasta passava a ser representada: “Conheci o Alexandre, da Expex, que também me ajudou muito, participando de feiras, entendendo o mercado do Brasil”.

Portfólio de sucesso

Atualmente, a Gustavssom Representações atende onze marcas de equipamentos de equipamentos de som e acessórios automotivos: Eros, Stetsom, Soft, Defendertech, Cequent, Expex, Flash Cover, Spark, Soft , Stetsom e, mais recentemente, a Shocklight. Além disso, sua empresa também representa marcas do segmento de som profissional, como Santo Ângelo , Baterias Prime, Royal Music e Audio Premier.

“No Nordeste não existe um número grande de distribuidores, então é preciso haver diversificação de marcas no meu portfólio e consigo, com minha equipe, representar de forma eficiente todas elas”, explica Erick.

Com uma equipe de funcionários cuidadosamente selecionados, a empresa atende a cerca de 150 clientes em toda a região e recebe uma média de 40 ligações por dia.

Embora som esteja no nome da empresa, nem tudo o que ela vende se limita a equipamentos de som automotivo e profissional. Erick faz questão de destacar que acessórios automotivos tais como alarmes, engates e capotas também são produtos com grande volume de vendas no Nordeste.

Segundo ele, o trabalho de representação está ficando cada vez mais especializado e exigente: “O mercado está mais brigado atualmente. É preciso se especializar cada vez mais, o espaço paraaventureiros já acabou. Este tempo é agora, já chegou. O pedido vem fácil, mas o grande detalhe é a informação. A venda é um processo.”

Nordeste, mercado de relacionamento

Ele revela algumas características do mercado no Nordeste, explicando que ele é “muito humano, muito próximo”.  Muito mais do que em outras regiões do país, no Nordeste “é importante se fazer presente; o nosso mercado ainda é muito de relacionamento”, complementa.

Segundo Erick, devido à geografia e a divisão política do Nordeste, muitos varejistas de porte grande atuam como se fossem distribuidores. Vários distribuidores regionais se fortaleceram após o surgimento da ST, e os nacionais têm alguns benefícios fiscais.

Outra das características do mercado do Nordeste é a grande participação no segmento de som pesado, a ponto de algumas marcas terem na região o seu maior faturamento.

Erick explica: “Os encontros e paredões fomentam muito o mercado e é preciso falar a mesma língua do cliente. O Nordeste ainda é a capital da música. Som profissional também é muito forte, trio elétrico, então, nem se fala. O Carnaval continua empurrando demais as vendas”.

Sobre a proibição, que tem sido uma preocupação grande em todo o país, ele comenta: “A proibição tem afetado mais as capitais, o que é natural devido à concentração de negócios. Mas o Nordeste é grande e ainda há muita força no Interior. Muitos eventos fechados são realizados semanalmente e fomentam as vendas, principalmente de alto-falantes e amplificadores.”

Política comercial

As pastas são muito importantes para as empresas de representação comercial e, no caso da Gustavssom, o cuidado é grande para que a empresa represente apenas fornecedores que atendam alguns requisitos básicos.

“Transparência, estrutura de pós-venda e atendimento de garantias são os princípios básicos para escolhermos uma marca para trabalhar. Hoje, podemos escolher a marca que vamos trabalhar devido à credibilidade que nossa empresa proporciona aos compradores.” “Já cheguei até a pagar, algumas vezes, valores a clientes para cobrir prejuízos gerados por marcas que tiveram dificuldades, em nome do compromisso e da nossa palavra”, conta Erick.

Ele faz questão de deixar registrado:  “Estamos sempre em busca de novidades, mas só abro minhas pastas hoje se forem produtos e empresas muito especiais, devido à quantidade de produtos que já trabalho.”

Preço não é tudo

Ao falar sobre os problemas atuais do varejo e as mudanças necessárias para que o mercado se fortaleça, ele defende um setor mais unido e a adoção de uma política de preços mais consciente pelos lojistas.

“Como é que pode um lojista vender um sensor de estacionamento e entregá-lo, já instalado, por apenas R$ 90,00? Para que? Tirar o para-choque, correr riscos, por R$90,00? Não é preciso. O cliente que tem um carro de qualquer valor paga por um produto melhor. Por que nivelar por baixo?”

E emenda: “Assim como foi amplamente discutido no fórum promovido pela AutoMOTIVO, que, aliás, foi um grande primeiro passo, talvez seja a hora de ser criada uma associação, ter mais união no setor. Talvez um valor sugerido, uma média, seja uma (boa) idéia. E isto não é difícil, alguns fabricantes, como os de amplificadores por exemplo, poderiam sentar numa mesa e chegar num acordo.”

“Claro, existem várias marcas, mas é sabido que quatro ou cinco empresas são as mentoras de mercado. Se elas alinhassem os valores e brigassem apenas em serviço, pós-venda, atendimento, isso já melhoraria infinitamente o mercado. E isto inclui também os importados. Dessa forma, toda cadeia iria ganhar mais e de forma mais saudável, melhorando a qualidade do setor todo”, complementa.

E-commerce

Ele também tem uma posição muito clara sobre o comércio eletrônico e o seu posicionamento em relação ao mercado de som e acessórios automotivos: “O e-commerce não é o futuro; é o presente, e está crescendo demais. Na minha região, o e-commerce já é realidade e o ponto de venda reclama. E ainda vai acontecer um boom aqui. Nossas representadas têm políticas específicas para e-commerce, mas as lojas virtuais têm força e, para enfrentá-las, as lojas físicas têm que se adaptar, agregar valor.”

“Só para exemplificar, veja o caso da fábrica de cadernos Tilibra. Se você for hoje numa loja (início de ano – volta às aulas) um caderno custa cerca de R$ 20,00. Mas para fazer frente a isso, a Tilibra oferece – e vende – uma pasta personalizada, que inclui o caderno, a R$ 170,00.

Isso é que é agregar valor”, exemplifica. Outro ponto que Erick faz questão de defender é o do investimento em Marketing e Publicidade: “Sem dúvidas, a publicidade é tudo! Temos que investir na nossa imagem, investir em nossa empresa, não é só colocar no bolso.”

Ele explica que não fala da boca para fora. A Gustavssom tem investido na propaganda em revistas especializadas e acabou de lançar um novo site que contém todas as informações sobre a forma de trabalho de sua empresa, juntamente com suas representadas.

Para concluir, Erick prevê que 2015 não poderia ser diferente: “Não será um ano fácil e nenhum outro mais. Temos que nos aprofundar cada vez mais, nos aperfeiçoar e não ficar sentados esperando as coisas acontecerem. Este é o trabalho do representante moderno! Que, aliás, acredito estar em falta atualmente.”