“Para crescer, você tem que bater perna”

“Para crescer, você tem de ir pra rua, tem de andar, tem de correr atrás, porque numa visita, num bate papo desses, num contato com um cliente ou um fornecedor, é enorme a quantidade de informações que se consegue. Sentado na cadeira, você mantém o que tem, mas para crescer, você tem de bater perna!”

Por trás dessa declaração está um empresário que sabe e pratica o que está dizendo. Ex-oficial do Exército, Marcelo Leite construiu em dezoito anos de trabalho duro uma das distribuidoras especializadas do mercado de equipamentos de som e acessórios de Minas Gerais e uma das mais respeitadas do país.

Depois de dez anos seguindo a carreira militar, um dia o jovem oficial Marcelo, então com 28 anos de idade e no comando de 122 homens, começou a se perguntar se era mesmo a essa carreira – a única que conhecia – que pretendia dedicar o resto da sua vida.

Filho e irmão de representantes comerciais de autopeças, Marcelo era o único da família que tinha seguido carreira no Exército. Depois de pensar muito no assunto, ele chegou à conclusão que para ter certeza da sua decisão, precisaria primeiro conhecer como era trabalhar fora dos quartéis.

Tomou coragem, pediu uma licença não remunerada de seis meses e, esperançoso, foi para casa conversar com o pai, em busca de oportunidades de trabalho, pois, como ele lembra, “meu pai tinha umas pastas boas na mão”.

Fazendo do limão uma limonada

No entanto, o pai não quis lhe dar “muita brecha”.

“ Nós trabalhamos com autopeças. Tem uns negocinhos de acessórios aqui que ninguém quer pegar. Se quiser, bota debaixo do braço e vê o que é que vai dar”, escutou.

E foi o que ele fez. “Eu peguei uma representação de calotas e uma de vidro elétrico. Nessa época, vidro elétrico não vendia. Custava 10% do valor do carro. Nesse período, tudo estava dolarizado. Um carro custava 7 mil dólares e um kit de vidro, 700. Ninguém comprava!”, relembra.

Marcelo não desistiu. Se o produto era muito caro para o lojista botar no estoque, que tal oferecê-lo para pronta entrega, ainda que por um preço um pouco maior? Os clientes consultados disseram que desse modo fariam negócio, ele foi até a fábrica, renegociou um pedido, voltou ao mercado e as vendas começaram a aparecer.

Já as calotas eram vendidas sem grandes problemas, mas os pedidos eram muito pequenos. Até que, um dia, um atacado automotivo quis fazer um grande pedido. Marcelo foi até a fábrica, negociou um preço para viabilizar o negócio, voltou a Belo Horizonte, recebeu o OK do cliente, voltou para São Paulo e fechou o negócio.

Duas semanas depois a carreta estava chegando na porta do cliente. Foi quando o dono da atacadista ligou para Marcelo e disse que tinha tido um problema e não iria poder ficar com a mercadoria.

“Não vai ter pedra no meu caminho”, pensou Marcelo. “Fiquei com os produtos e estoquei tudo na minha casa. Uma carreta de calotas! Saí oferecendo para um, para outro e em uma semana estava tudo vendido. Aí eu não parei mais. Uma coisa puxou a outra e com um ano a gente já tinha sete linhas para trabalhar. Aí virou cachaça…”, ele lembra.

Herança dos quartéis

O prazo da licença de seis meses acabou e depois de conseguir mais seis meses adicionais, ele pediu baixa e continuou a trabalhar. Como ele recorda, “eu ainda teria até os 35 anos para voltar, mas acabei fazendo 35 e nem me lembrei do prazo…”.

Tudo o que aprendeu no Exército acabou sendo muito útil para Marcelo e até hoje faz parte do DNA da empresa. “A disciplina no dia-a-dia do negócio, a forma de manter todo mundo unido, até hoje o que aprendi me ajuda bastante”, ele lembra.

Na hora de contratar, ser ex-militar serve como carta de recomendação e ajuda na hora da seleção. Muitos dos funcionários da ML vieram dos quartéis e hoje fazem carreira na empresa.

Mas comandá-los não é como antes: “com 23, 24 anos, eu já comandava 32 pessoas e com 27 anos, já eram 120. Só que hoje é diferente, pois eu sei que tem todas essas famílias que dependem diretamente do meu trabalho”, explica Marcelo.

Concorrência predatória é entrave

Tranqüilo, equilibrado e bom de conversa, ele se exalta na hora de falar de assuntos como a concorrência cada vez maior ou a tributação desenfreada e a níveis exorbitantes, que interfere nos negócios e complica a vida da empresa:

“Já tivemos um grande período de tempo em que a economia não andava, mas era mais fácil de se fazer dinheiro. Hoje, tudo que você vai fazer na vida, tem alguém querendo fazer igual. É só fazer que logo tem um monte de gente fazendo a mesma coisa. A maior dificuldade hoje é essa aí: a quantidade de gente nova chegando, achando que o mercado está dando sopa” .

O excesso de empresas querendo disputar o mesmo mercado acaba sendo um problema que afeta a saúde financeira das distribuidoras e ainda prejudica os varejistas, que acabam comprando produtos por preços irreais, depois não conseguem repor o estoque nas mesmas condições e se desgastam com os consumidores.

“Onde o bolo antes tinha cinco ou seis fatias, hoje tem quase quarenta”, explica Marcelo, que continua: “tem muita gente se intitulando distribuidor. Não tem mercado para todo mundo, não tem jeito de todo mundo estar ganhando dinheiro, não tem jeito de estar saudável nesse mercado”.

“Enquanto o mercado está extremamente ativo ainda vai, o pessoal vai tocando e só vai fazer as contas lá na frente. Mas na hora que o mercado desacelerar é que nós vamos ver quem tem estrutura e quem não tem”, conclui.

Pagador de impostos

A tributação abusiva é assunto que acaba revoltando Marcelo Leite, que é incisivo: “Eu sou um pagador de imposto, não um contribuinte. Me recuso a contribuir para essa situação que está aí. Pago porque tenho obrigação, porque tenho de pagar, mas me recuso a ser chamado de contribuinte”.

“É extremamente chato ver que a maior despesa que eu tenho na minha empresa é o tributo. E deveria ser o funcionário. É o cara que está dando o suor, está levantando às cinco horas da manhã e pegando dois ônibus para estar aqui. Essa é a nossa grande dificuldade”, continua.

“O motivo de o mercado não crescer mais, não girar é esse aí. Se essa carga fosse direto para o bolso daquele que faz o mercado girar (em vez de ir para o Governo), ficaria mais fácil para o mercado funcionar”, conclui.

Problemas e oportunidades

Um assunto que vem merecendo a atenção de Marcelo Leite é o conjunto de mudanças por que vem passando o nosso mercado. Segundo ele, o mercado de som e acessórios não é diretamente proporcional ao mercado de veículos novos, embora devesse ser.

Além disso, os novos lançamentos das montadoras estão chegando cada vez mais equipados. “O carro que o consumidor compra hoje já não cabe quase nada de acessórios”, pontua Marcelo.

Para ele, os distribuidores precisam se preparar para sobreviver nesse novo ambiente de negócios: “precisamos nos especializar, entender mais, focar mais, montar mais cursos, mais palestras, entender mais sobre os produtos que nós temos”, aponta.

Marcelo conta que um problema crescente é o trânsito congestionado das grandes cidades, que penaliza a agilidade da empresa e joga o seu custo operacional para cima e exemplifica: “o que antes era possível fazer com dez motociclistas, hoje exige dezoito, sem que o volume de vendas tenha mudado”.

Ele já começa a agir, explorando novos segmentos e mercados, como o mercado de acessórios para caminhões, que já é explorado há um ano e meio por um vendedor exclusivo. A ML ainda está trabalhando a nossa linha de produtos tradicional, mas quer passar a distribuir acessórios específicos para a linha pesada.

Além disso, a ML está abrindo filiais em outros estados. Além da matriz em Belo Horizonte e três filiais no interior do estado, uma filial em Salvador atende o mercado baiano e recentemente foi aberta uma em Aracajú. Cada filial trabalha com linhas específicas para atender a demanda característica de cada região.

Relacionamento com fornecedores pode melhorar

Com relação ao relacionamento com fornecedores, Marcelo vê oportunidade para várias melhorias: alguns precisam investir mais em treinamento, outros em melhoria de qualidade de seus produtos e outros precisam melhorar a rentabilidade para o distribuidor. Outros ainda pecam muito no que diz respeito à assistência técnica.

“Poucos fornecedores vêm por exemplo workshops ou eventos como deveria ser, já que a receita é de ambos: eles trabalham junto, focam junto, investem junto com o distribuidor com verba cooperada, entram junto nas despesas de espaço, dividem os custos…” reclama.

Continuando, ele explica que há fornecedores que ainda não perceberam que o mercado hoje exige uma postura diferente e se fazem de surdos quando o distribuidor reclama de problemas.

“Eles sabem do problema, não fazem nada e ainda querem que o negócio lá na frente dê resultado. Só que o consumidor hoje não aceita mais isso. E o distribuidor, pelo custo que tem de sair para fazer uma troca, de fazer um retrabalho, não consegue mais trabalhar. Então, nós estamos cortando esses fornecedores”, resume.

“Outro problema sério é a questão da política comercial do fornecedor em função da substituição tributária. Alguns fornecedores acabam vendendo para empresas de estados onde não há substituição tributária, enchem esses clientes de produtos acima do potencial daquele mercado e ainda dão condição, fazendo que esses produtos cheguem aos nossos estados com preços muitas vezes iguais aos da fábrica. Há casos em que a nota diz que o produto foi retirado lá e que a responsabilidade de recolhimento da ST é do cliente, o que acaba não acontecendo”, continua.

Fazendo sucesso com os varejistas

Segundo Marcelo, o segredo do sucesso do distribuidor junto ao varejo é uma conjunção de fatores: “hoje, uma distribuidora de acessórios automotivos acaba sendo diferente de uma distribuidora de qualquer outro tipo de produto”.

“Chegamos num ponto que a variedade de produtos é tão grande e as necessidades de produtos dos clientes são tão variadas, que não há nada melhor do que suprir as necessidades do cliente no momento que ele precisa”.

“É preciso ter um estoque variado para sempre satisfazer as necessidades do seu cliente, tem que ter uma entrega rápida, pois quando ele pede o produto é porque ele está com o consumidor na loja e também tem de primar pela garantia e a assistência técnica dos produtos que distribui”.

Por: Amadeu Castanho Neto

Fotos: Equipe AM