Paulo Palomares, 46 anos no mercado de acessórios

 

Depois de ter sido distribuidor, representante e viajado por todo o país para vender, ele conhece o mercado brasileiro de som e acessórios como poucos

Nascido numa família com profundos laços com o ramo de acessórios, Paulo Palomares está no mercado desde 1967, quando, aos 16 anos de idade, começou a vender bolas de câmbio , tampas e caixas de baterias, como representante. Seu pai começou a vida vendendo palhetas de parabrisas e os cinco filhos seguiram o seu exemplo e também entraram no ramo.

Dez anos depois de estrear no mercado, Paulo deixou a representação e abriu sua própria distribuidora, focada na linha de som. Durante 33 anos atendeu clientes de todo o país, distribuindo as principais marcas de equipamentos de som, até que em 2001 a empresa sofreu um grande assalto, que o obrigou a fecha-la e recomeçar do zero, voltando à área de representação.

Hoje, aos 62 anos, ele continua “na estrada”, visitando clientes de todo o Brasil. Conheça a seguir um pouco da rica histórica de Paulo, que divide com os nossos leitores um pouco da sua visão e do que aprendeu nesse quase meio século no mercado de som e acessórios.

 

 

Revista AutoMOTIVO – Sua família tem tradição no mercado. Os seus filhos seguiram a tradição da famíilia, trabalhando com som e acessórios?

Paulo – Tenho dois filhos, a Fernanda e o Eduardo, que estão comigo na nossa empresa de representações, a EFP4. A Fernanda, que é engenheira química, cuida exclusivamente da Engetran. O Eduardo, atende exclusivamente os grandes magazines, os hipermercados e o e-commerce, com uma linha de produtos diferenciada. E eu cuido da Galtecom e da IBTA Tapetes.

 

R.A – Para você, que conhece bem os dois lados, o que é mais difícil, administrar uma grande distribuidora ou uma empresa de representação?

Paulo – Sem dúvida, tocar uma grande distribuidora hoje é mais dfícil do que uma empresa de representação. Antes era muito mais prático, as distribuidoras tinham mais margem (de lucro). Nestes novos tempos, o distribuidor tem de ter mais criatividade, a responsabilidade é muito maior e as margens são muito pequenas.

 

R.A – Como você percebe o mercado de som e acessórios automotivos hoje?

Paulo – O mercado é muito forte, muito grande e vem crescendo, aumentando ano a ano com a diversidade de novas marcas e modelos de carros. O mercado vem mudando bastante e os grandes distribuidores estão numa crescente.
Nosso mercado também mudou de mão. Antes ele tinha uma rede de distribuidores fortes, da qual eu cheguei a participar, que vendia para o Brasil todo. Com as mudanças de impostos, hoje, além dos grandes distribuidores nacionais, que têm filiais em outros estados, há uma rede muito forte de distribuidores regionais. E isso fortaleceu o segmento.

 

R.A – O que você vê como principal tendência para o nosso mercado?

Paulo – A conectividade! No mercado de produtos eletrônicos, principalmente, a necessidade de mão de obra vem se tornando menor por causa da conectividade, que facilita tudo. Hoje, a pessoa instala uma multimídia em um carro e é possível conectar tudo a essa multimída. Ao instalar um alarme, já se pode pluga-lo diretamente no chicote original. O mesmo vale para os vidros elétricos. A conectividade, mais do que tendência, já é realidade!

 

R.A – Você vê alguma dificuldade no nosso mercado hoje?

Paulo – As dificuldades que existem são as altas taxas de impostos, que são manipuladas para favorecer ou não a indústria automobilística, refletindo no nosso segmento. Hoje dependemos da redução do IPI para alavancar a venda de veículos nos quais serão aplicados os acessórios. E isso dificulta o nosso planejamento.

 

R.A – Na sua percepção, o que acaba sendo o grande motor do nosso mercado, equipar carros novos ou os usados?

Paulo – Os dois. O que impulsiona a venda dos produtos “top” são os novos carros, que representam um mercado bastante forte. Esses carros introduzem novos conceitos e puxam o consumo do resto do mercado. Se um modelo de carro novo lançar o uso de espelhos cromados, quem ter um usado com espelho preto vai trocar para manter seu carro atualizado. Portanto, o mercado de carros mais antigos consome aquilo que são as novas tendências impulsionadas pelos novos lançamentos.

O brasileiro é apaixonado por automóvel. E ele investe no carro e ainda tem o carro também por status. E o acessórios fazem parte desse status. Ele gosta de mostrar para um amigo o seu novo multimídia, um tapete diferenciado, uma lanterna fumée. O brasileiro gosta de ter uma coisinha a mais no carro para poder mostrar para alguém.

 

R.A – Quais são as suas expectativas de mercado em 2013 e 2014?

Paulo – Eu estou bastante otimista, até porque o Brasil é o país do futebol e vamos ter dois anos de eventos. O brasileiro quando está alegre, se torna mais consumista. E como brasileiro gosta de automóvel, se estiver animado vai acabar gastando mais dinheiro com o seu carro, ou trocando de carro ou equipando o seu usado. Eu vejo que 2013 e 2014 vão ser dois grandes anos para o nosso segmento, que já vem numa crescente. Acho que vai ser um período em que vamos ter um impulso bastante forte. O mercado vai ter um “upgrade”.

 

R.A – O que é preciso para um profissional da área comercial vencer no mercado de hoje?

Paulo – Anteriormente, bastava o “vendedor” – como éramos chamados – estar no cliente que as coisas aconteciam. Nestes novos tempos, a função do vendedor mudou, está em extinção. Hoje o mercado exige “agentes de negócio”, que têm de gerar campanhas, oferecer treinamentos, dar apoio comercial, técnico, criar campanhas institucionais, todo um “pacote” que deve ser ofertado para o cliente. Antes se chegava à sala do cliente para pegar o pedido. Hoje você precisa focar na equipe dele, ajuda-la a vender o seu produto, para fazer as coisas acontecerem. No passado a gente tinha uma condição muito privilegiada, muitas vezes se chegava num cliente e ele não perguntava preço nem prazo, já ia dizendo “manda!”.

Hoje não, nestes novos tempos temos que gerar negócios, ser agentes de negócios. Ajudar o cliente a vender na ponta do mercado, ajuda-lo a promover o produto, dar apoio institucional, dar apoio técnico. Temos de estar sempre presentes no Brasil todo, dando apoio nos clientes, seja na matriz ou suas filiais. Se você vai lá na ponta ajudar a vender, logo os pedidos caem aqui. Não adianta ficar no escritório, tem de sair e ir ajudar o seu cliente a vender.

 

R.A – Qual é a grande ferramenta que você usa hoje para vender?

Paulo – A grande ferramenta hoje é a que permite que você esteja sempre online com o cliente. É preciso estar bem equipado. Hoje você tem que ter um I-Phone, um I-Pod, que permitam que você esteja online com os seus clientes 24 horas por dia para poder atende-los da melhor forma possível. Há uma competitividade tão grande no mercado que às vezes por apenas uma fração de segundo você acaba perdendo uma negociação. A informação hoje é muito rápida. E, evidentemente, estar sempre presente no cliente. É o que eu venho passando para os meus filhos.

 

Por: Amadeu Castanho Neto
Fotos: Divulgação