Ponto de vista: representantes mostram suas visões de mercado

Sempre buscando oferecer novidades para nossos leitores, estreamos um novo tipo de entrevista. Convidamos dois conhecidos representantes especializados em equipamentos de som e acessórios, a fim de mostrar o que eles têm em comum e de diferente.

Nosso propósito é de, entre outras coisas, mostrar que existem diversos caminhos para o sucesso profissional, mas que, ao mesmo tempo, ele exige características comuns como organização, perseverança, paciência, etc.

Nesta primeira entrevista, ouvimos dois conhecidos representantes baseados em São Paulo: Luiz Carlos Chaves, mais conhecido no mercado como Lucacha, da Lucacha Representações e Sidnei Cesar Benedicto, mais conhecido no mercado como Nei, da BVB Representações.

O primeiro atua há 28 anos como representante e possui entre suas pastas marcas como Eros, Taramp’s, Engetran, DHF e Dazz. O segundo está no mercado há 20 anos e tem em suas pastas pastas empresas como Tury, KX3 e Permak.

Antes de se tornar representante, Lucacha foi feirante, vendedor de livros porta-a-porta, entrevistador de instituto de pesquisas e torneiro mecânico, enquanto que Nei só teve uma atividade e um emprego, como contador nas indústrias Klabin.

Selecionando as pastas

Lucacha conta que aprendeu a ser seletivo com as empresas e marcas que representa e ensina: “O percentual de comissão é importante, mas não é mais importante do que a estrutura da empresa, da qualidade do produto, a logística, ou do que o pós-venda”.

Nei concorda e afirma que nesse sentido um item muito importante é o suporte que a empresa dá. E explica: “Há empresas que têm funcionários especificamente para dar suporte ao representante e isso ajuda a fazer a diferença junto ao cliente. São pessoas que conhecem seus clientes quase tão bem quanto você e que, ao mesmo tempo, representam você dentro do fornecedor representado por você, fazendo ponte com as diferentes áreas e facilitando enormemente a relação”.

As empresas de representação

Segundo Lucacha, “atualmente o mercado exige empresas de representação mais estruturadas. Não dá mais para fazer tudo sozinho, para ter escritório em casa e usar a esposa como secretária. Hoje uma empresa assim não vai longe. O cliente hoje exige da empresa a mesma rapidez que ele tem na internet. Ele tem que ligar para a empresa e, dois minutos depois, receber um retorno, positivo ou negativo, independente de eu estar ou não no escritório”.

Ele vai mais longe, afirmando que garantia de produto precisa ser resolvida pelo representante. “Não dá para esperar uma resposta da fábrica. Isso fica para depois, entre ela e o representante, mas o cliente precisa ter uma solução imediata. Um bom atendimento faz toda a diferença”, explica.

Antes e depois

Lembrando seus 20 anos de experiência no mercado de som e acessórios, Nei comenta que houve muitas mudanças e que hoje em dia o trabalho é mais fácil em função da tecnologia, que ele considera ser o lado que mais sofreu alterações.

“Antigamente não tinha rádio, não tinha celular. Eu tinha um “bip” e muitas fichas de telefone. E quando bipavam, você parava o carro junto a um orelhão e começava a usar as fichas. Muitas vezes tirava o pedido no orelhão”, ele lembra.

“Outra coisa que mudou foi o prazo de entrega, que hoje é extremamente rápido. Hoje se entrega um pedido de um dia para o outro. Antigamente você ia até a empresa para deixar os pedidos ou passava por fax, do escritório”, continua.

Ele comenta que em duas décadas como representante, houve muitas mudanças nos produtos e marcas mais vendidos: “Antes eram antenas elétricas, falantes e começavam a aparecer amplificadores, com marcas como a Tojo. Hoje, o alto-falante mais vendido é o subwoofer, os acessórios são elétricos, como sensor de estacionamento, monitor para encosto de cabeça e existem muito mais produtos importados”

Outra mudança importante foi o tipo de cliente atendido: “Comecei atendendo lojas. Hoje quase não se vende mais direto para o varejo, o atendimento é para o distribuidor, que faz o papel do estoque que as lojas tinham antes”.

Atendendo bem para vender

“Venda para mim é consequência. Eu não vendo, é o cliente que compra de mim. Não gosto de usar as palavras vender ou comprar. Gosto de visitar o cliente para não fazer venda, mas para ajudar o cliente a vender”, revela Lucacha.

Segundo ele, a venda é o resultado de um bom relacionamento com o cliente, com atenção e cuidados constantes. E dá alguns exemplos práticos de como faz isso: “Não basta só mandar um cartão, tem de ligar também, dar atenção, trazer o relacionamento para o nível pessoal. Gosto de fazer surpresas, levar sorvete para as equipes quando está calor, levar um bolo quando é aniversário de alguém. Datas de aniversário não podem ser esquecidas”.

Nei tem um foco um pouco diferente (ou não revela todas as suas táticas). Segundo ele, “o atendimento ao cliente tem precisa ser como uma marcação cerrada. É preciso ficar muito atento a como o cliente se comporta em relação ao seu produto. Cada cliente é um caso único, totalmente diferente do outro. Nem tudo o que funciona no cliente A vai funcionar no B”.

Ele continua, afirmando que “o importante para conquistar o cliente é ter produtos de qualidade, de uma empresa séria, confiável, para que o cliente saiba que o seu pedido será atendido, e que os prazos serão cumpridos. São uma série de fatores que, somados ao preço competitivo, vão fazer com que o cliente compre o seu produto”.
“Além disso, você fica em cima. Acompanha as vendas, vez ou outra faz uma campanha. O que é fundamental para trabalhar neste mercado? Conhecer o cliente. Só assim você vai saber o que vai funcionar em cada caso”.

Ensinando a vender

“Eu acho que só fazer uma campanha de promoção para o cliente não é suficiente. Não basta chegar lá e dizer que se atingir essa meta eles vão ganhar esse ou aquele prêmio. É preciso ir lá e fazer uma verdadeira palestra, transmitir motivação, dar uma injeção de ânimo naquela equipe”, ensina Lucacha.

“Quando faço uma mini-palestra contou um pouco da minha história. Por que entrei nesse mercado? Porque gosto de vender! E procuro passar algumas dicas para que eles possam melhorar o relacionamento com os clientes deles. Coisas como cumprimentar as pessoas, ajudar os parceiros a vender. Ou ligar para os clientes também para falar bom dia, para desejar um feliz aniversário, não só para vender.”

“O bom vendedor sabe que o relacionamento com o cliente é importante e que se ele for bom, a venda acaba sendo um resultado”, detalha.

“Eu tiro o chapéu para o pessoal de televendas. Pegar o telefone e ligar para uma loja que está “bombando” e conseguir fazer com que a pessoa pare o que está fazendo para lhe dar atenção… O cara está lá dentro do carro mexendo com fios, precisa ser alguém especial para fazê-lo parar e sair para atender o telefone”.

“Minha meta para 2015 é me aperfeiçoar para passar a dar palestras motivacionais e ensinar as pessoas a ganharem dinheiro. Quero fazer cursos, me preparar, para transmitir tudo o que aprendi nos meus anos de mercado. Eu gosto de ensinar as pessoas a ganharem dinheiro, a enxergarem as oportunidades”, revela.

O mercado, o presente e o futuro

Os dois revelam estar cansados de ouvir reclamações, “choradeira” e a palavra crise. “Acho injusto falar mal do nosso mercado”, revela Nei. “É incoerente; sempre tem quem reclame e fale mal dele e ele continua nos sustentando, continuamos vivendo dele. Tem gente que reclama por hábito. Não é que o mercado esteja ruim, é só hábito”.

Lucacha se mostra mais agressivo: “Eu gosto de quando dizem que tem crise. É quando as oportunidades aparecem, é quando eu mostro melhor o meu trabalho e cresço. Enquanto alguns reclamam ou se retraem, eu vou para cima para fazer a diferença”.

Nei não vê muitas mudanças para o futuro e considera que a maior dificuldade que o mercado terá daqui para frente continuará sendo o governo: “A gente não consegue trabalhar recolhendo imposto sobre o bruto e tendo ainda de enfrentar a complexidade da substituição tributária”.

“Hoje, para aceitar o pedido de um cliente eu preciso saber para onde vai o produto para ver se tem ST. Se falar uma hora com o cliente, 45 minutos vão ser gastos falando sobre impostos, sobre carga tributária. Há clientes que chegam a dizer: ‘me traz um bom imposto que daí nós vamos conversar sobre o produto’. Novos produtos vão surgir e o mercado vai se adaptar. Isso não é difícil, o difícil desse mercado é a parte fiscal”, complementa.

ENAN e feiras

“Tem feiras e tem o ENAN”, define Lucacha, que detalha: “As feiras são para você se aproximar do cliente diferentemente, mas não servem para fazer negócios. São para fazer um social, um ‘oba-oba’, um ‘olha-eu-aqui’. Na feira todo mundo fica olhando, tem gente observando a sua negociação, você não tem tranquilidade para negociar”.

E continua: “O ENAN é um sucesso porque gera resultados e porque é diferente. Na hora de fazer negócio, você vai para a sala de negociação e fica lá, isolado, tranquilo, focado na negociação”.

Nei bate nas mesmas teclas, complementando: “O ENAN se transformou no principal evento do mercado por ser totalmente focado nele e pelo formato, inteiramente focado na geração de negócios, o que é sensacional!”

 

Texto: Amadeu Castanho Neto

Ilustrações: Equipe AutoMOTIVO