Prof. Marins: Marca é medo

Como diz, com rara sabedoria, o consultor francês Georges Chetochine, o grande capital das empresas no século XXI será a marca. Marca, como o próprio nome diz é a imagem impressa, marcada na cabeça de um consumidor sobre tal e qual produto ou serviço.

Quanto vale uma marca?

O valor de uma marca é medido pelo quanto ela é capaz de sustentar o preço de um produto ou serviço frente a uma marca concorrente. Ou seja, quanto o consumidor está disposto a pagar a mais para adquirir aquela marca.

Por que uma pessoa opta por uma marca e não por outra?

A resposta é Medo!

Você compra uma marca de televisor e não outra porque você tem medo que a outra não tenha a qualidade da primeira, ou não ofereça a assistência técnica ou que seja mais frágil, ou qualquer outro medo. Você compra um iogurte de uma marca conhecida e não de uma marca própria de um supermercado, porque você tem medo que a marca própria não tenha a qualidade da marca conhecida ou qualquer outro medo. Você compra uma marca de veículo e não outra porque tem medo que a outra marca não tenha uma rede disponível de assistência técnica, etc. Você vai a um restaurante e não em outro porque tem medo que a refeição do outro seja de pior qualidade, mais cara, não tenha estacionamento ou qualquer outro medo.

E o medo vale até para o status. Você usa uma griffe de roupa e não outra porque tem medo que achem você pobre ou brega se usar uma roupa sem griffe. Da mesma forma você usa um relógio de marca famosa porque tem medo que pensem que você é desatualizado ou fora de moda por usar marcas simples.

Sempre há um medo por trás da decisão por uma marca!

Assim, a primeira coisa que uma empresa tem que fazer é uma análise profunda e séria dos possíveis medos que seus clientes ou prospects podem ter em relação à sua marca ou à sua empresa. Por que os clientes poderiam optar por marcas concorrentes? Quais os medos que sua marca deixa na cabeça de um cliente? Será o preço? Qualidade? Localização? Assistência pós-venda?

Esse exercício é fundamental e deve ser baseado em alguma pesquisa qualitativa, mesmo que seja a mais informal possível.

A mesma realidade ocorre com a nossa “marca pessoal”. Quais medos as pessoas podem ter de nossa “marca”, de nossa pessoa?

Só descobrindo os medos é que poderemos atuar para tirar das pessoas o medo de nossa marca.

Pense nisso. Sucesso!

Pense nisso:
Uma das formas de combater o medo é justamente reforçar o não-medo, ou seja, reforçar o oposto do medo no sentido positivo.

Assim, mostrar que seu produto é robusto e forte pode ser usado para combater o medo da fragilidade ou de uma assistência técnica precária.

As chamadas “minorias” são um componente importante do mercado. Essas minorias são, muitas vezes, vítimas de medos em relação a marcas e empresas. Assim, negros podem ter medo de ir a um restaurante mais fino e serem discriminados. Homossexuais podem ter medo de ir a um bar e igualmente serem discriminados, etc.

Tire o medo que seu mercado possa ter de você e de sua marca!