Reany Representações: hoje não basta vender, é preciso gerenciar

Num mercado cada dia mais competitivo, o trabalho de representação tem se tornado cada vez mais complexo. Para ter sucesso, o casal Ana Isabel e Cláudio Andrietta desenvolveu uma fórmula de trabalho na qual a parceria com os clientes é prioridade, mas o conhecimento dos mínimos detalhes das fábricas e produtos representados também tem extrema importância.

Para os dois, o trabalho de representação nos dias de hoje vai muito além da venda dos produtos, exigindo um verdadeiro processo de gestão de vendas.

Conhecida por muitos como Any, a portuguesa Ana Isabel entrou no mercado automotivo substituindo o marido recém-falecido, como gerente de vendas na empresa do sogro, a fabricante de frisos Frisodal. Em 1997, abriu a própria empresa de representação com os frisos como único produto do portfólio, logo aumentado com calotas e protetores de carter.

Engates, uma paixão

Um novo produto logo iria chamar a sua atenção: o engate, um produto pouco conhecido dos brasileiros na época. Era muito difícil convencer os distribuidores a trabalharem com ele, que era muito pesado, tinha frete caro e exigia muito espaço no estoque. Como lembrança dessa época carregando amostras que pesavam mais de quinze quilos, ela ganhou uma tendinite.

Foi um começo difícil, mas graças à persistência dos representantes e ao apoio dos distribuidores na divulgação, o produto conquistou o varejo e os consumidores. Depois disso, surgiram e desapareceram muitos fabricantes e, depois de muitos altos e baixos, a exigência de homologação das fábricas e de cada modelo de engate produzido está fazendo com que esse segmento volte a crescer.

Somando para crescer

Já Cláudio começou a trabalhar aos 14 anos de idade como estoquista numa distribuidora e depois ocupando outras funções. Foi “do outro lado do balcão”, que ele conheceu Ana Isabel, começando um relacionamento que em 2000 o levou a deixar o emprego para ir trabalhar com ela e, mais tarde, ao casamento.

Sem nenhuma experiência anterior em vendas, ele conta que aprendeu com Any todos os macetes, o que ela modestamente minimiza, destacando que “a rua e as viagens são a melhor escola para um profissional de vendas. A rua nos ensina tudo e até hoje estou aprendendo”. “É a escola do dia-a dia”, completa Cláudio.

Com a sua entrada na empresa, a carteira de clientes foi dividida, permitindo que as visitas a todos os clientes passassem a ser feitas semanalmente, o que ele considera muito importante. Nos últimos sete anos, ele assumiu também os clientes do interior, permitindo que a Reany possa cobrir todo o estado de São Paulo, além de alguns clientes de outros estados.

Hoje a empresa representa seis empresas: Engetran, Defender Tech, Automotiv do Brasil, Metalcerta, Lafaiete e Darta.

Confiabilidade no atendimento

Ana conta que já atende alguns clientes há 21 anos. Sinônimo de confiabilidade e requisito muito importante para um representante. “Essa parceria entre nós e os nossos clientes é muito legal. Nos preocupamos com os resultados a longo prazo, com a longevidade do relacionamento.

Não podemos nos preocupar apenas com resultados imediatos, em fazer uma grande venda num momento mas depois ficar muito tempo sem vender”, ela explica. “Tudo o que eu tenho hoje devo aos meus clientes”, conta. “Esses clientes são o nosso maior patrimônio”, complementa Cláudio, explicando que “isso tem de se traduzir na nossa postura.

Não adianta eu querer empurrar um produto que eu sei que não é adequado para o cliente, que ele não vai vender. Costumamos dizer que se é para o produto ficar parado, é melhor que seja no estoque da fábrica do que no do nosso cliente.”

Clientes mimados

“Já ouvimos de algumas fábricas que mimamos os nossos clientes. Sabemos disso e não vamos mudar. Cabe a nós facilitar ao máximo a vida dos nossos clientes e o seu relacionamento com as fábricas que representamos”, resume Any.

Esse cuidado chega a detalhes como uniformizar as listas de preços entregues aos clientes, para facilitar o seu entendimento, pois as das fábricas muitas vezes não têm todas as informações de que os distribuidores precisam, como peso do produto, classificação fiscal, etc.

“Sou o advogado do cliente dentro da empresa que eu represento. E a fábrica entende que nós advogamos para ela junto ao cliente. Isso só é possível com muita credibilidade e clareza. Quando levamos ao cliente uma nova empresa, ele já sabe que estivemos na fábrica, conhecemos as pessoas de lá e vamos monitorar todo o relacionamento para ele”, explica Cláudio.

“Hoje em dia os nossos clientes não telefonam mais para as fábricas, nem sabem qual o nome da pessoa do financeiro. É tudo conosco. Acreditamos que nem cliente nem fábrica devem ter trabalho. Ele tem de ser nosso”.

Ana explica que “a concorrência hoje é enorme. Há muitas fábricas no mercado. Às vezes, a grande diferença é exatamente essa: conhecer bem a fábrica, seus produtos e sua estrutura, sendo capaz de responder com segurança qualquer pergunta que o cliente faça sobre eles. A mensagem que passamos para o cliente é de que ele não está comprando só da fábrica, a responsabilidade também é nossa”.

De vendedores a gestores

A representação evoluiu muito para atender as necessidades do mercado, explica Cláudio: “O representante já deixou de ser só um vendedor, precisa ser um gestor, tem que gerenciar a marca nos clientes como um todo. Só oferecemos produtos nos quais confiamos e que sabemos que vão girar. Para isso, temos de conhecer o produto, o fabricante e o mercado. Mais do que produtos, temos de oferecer uma solução de vendas”.

O representante continua explicando: “Hoje, não tiramos mais os pedidos que o cliente passa direto por computador para o nosso escritório. Visitamos o cliente toda semana para fazer a gestão de vendas. Nossa função é muito mais do que vender o produto e receber a comissão. Gerir o produto também quer dizer ajudar o cliente a vender esse produto.”

“Se hoje nós não anotamos pedidos é para podermos dedicar todo o nosso tempo e atenção ao cliente, entender melhor as suas necessidades, falar com o comprador, saber de eventuais problemas e resolvê-los”, complementa Any.

“Dentro dos nossos clientes, nós somos gestores de marca, de produto, de conceitos, de dificuldades, de situações”, explica Cláudio. “Hoje, a preocupação tem de ir muito mais além de vender, temos de pensarem como fazer para que aquele cliente venda. Temos de entender de regras tributárias, de características de mercados regionais, de atacado e de varejo”, complementa.

Incentivos

Segundo o casal, um dos grandes problemas do mercado hoje é a quantidade de marcas e modelos que existem, refletida na quantidade de produtos que o distribuidor precisa ter no seu portfólio. “Para poder atender a todos esses modelos, ele tem de ter mais fornecedores. Hoje uma distribuidora média chega a ter 50, 60 fornecedores. Na hora de vender, como tempo que o vendedor tem ainda é o mesmo, ele acaba oferecendo só alguns produtos do catálogo”, explicam.

Eles deduzem que “talvez a maior dificuldade hoje seja fazer que o vendedor, no telemarketing, se lembre do seu produto na hora de falar como varejista. Por isso temos de fazer campanhas, ficar ao lado deles o dia todo. Não podemos mostrar o produto só para o comprador, temos que fazer o vendedor conhecer o produto também. E isso agora tem de ser diário, pois se for feito a cada 15 dias ou uma vez por mês, o seu produto acaba sendo esquecido. Já fizemos muitas campanhas em parceria com as fábricas, mas se percebemos que o processo vai demorar, agimos e pagamos do nosso bolso”.

Cláudio lembra uma ocasião em que os dois passaram um dia inteiro visitando motéis em São Paulo para prepararem uma campanha para o Dia dos Namorados. Apesar da dificuldade para deixar quatro ou cinco suítes fechadas numa data tão concorrida, o incentivo foi um sucesso.

Ana lembra de outra campanha, em que o objetivo era atingir os seus diversos públicos dentro de uma distribuidora, inclusive a expedição e a administração. Em vez dinheiro ou produtos, optou por oferecer finais de semana em um hotel fazenda, como prêmio para cada área. Segundo ela, até hoje os sorteados agradecem quando a encontram, pois são experiências que esse público não teria condições de bancar.

Ela explica que “atualmente, pela complexidade do negócio, a responsabilidade está sendo dividida: temos o dono, o comprador, o gerente de vendas, os vendedores e o telemarketing. Fazemos questão de ter um bom relacionamento e procuramos conhecer desde o faxineiro, a pessoa do recebimento e da expedição, até o dono da empresa. Em nossas campanhas, procuramos fazer com que todos os níveis da empresa se sintam prestigiados”.

 

Por: Amadeu Castanho Neto
Fotos: Equipe AutoMOTIVO