Representante: “Saber ouvir é o segredo!”

Perto de completar 20 anos de carreira na representação automotiva, David Nogueira da Dorp Representações está animado e com novos desafios à enfrentar. Aceitou recentemente a pasta da Lampa, sobre a qual afirma estar “com muita vontade de trabalhar”, mas já atua desde 2013 com as empresas Eqmax, Suns Faróis e Bomber. “Confio muito na Bomber, acredito na marca e considero a linha de produtos de excelente qualidade”.

Antes, porém, David passou por empresas tão importantes quanto as que representa hoje como: a Mesbla veículos (onde iniciou sua carreira, ainda como carregador e chegou a gerente de acessórios); a Bancos Procar (como vendedor) e a H-Buster (onde permaneceu por 15 anos como representante comercial).

Todas as experiências tiveram a sua importância na carreira do representante, mas foi na H-Buster que David acredita ter adquirido mais conhecimento e experiência para desenvolver melhor o seu trabalho. “Lá eu tive um longo contato com outra cultura, o que considero ter sido muito importante não só para minha carreira, mas para minha vida. Os chineses são muito diferentes dos brasileiros em tudo. Eles são muito agressivos comercialmente. No Brasil o forte no mundo dos negócios é o relacionamento, para eles negócio é sinônimo de vantagem comercial mesmo, são muito competitivos”, afirma.

Se hoje o representante atua com quatro empresas e acredita que dê para trabalhar bem até mesmo com cinco pastas, não pensava assim quando representava a H-Buster. “Para você se dedicar e fazer um trabalho perfeito é preciso sim de um limite. Quando atuava na H-Buster não conseguia aceitar nenhuma proposta de trabalho, pois o volume e a diversidade de produtos era muito grande. O meu limite era uma empresa só. Hoje como atuo em cada empresa com um produto, este limite mudou”. Mas ainda segundo David, este cenário pode mudar novamente: “O nosso mercado passa por uma fase atualmente de estagnação, sem crescimento, mas se voltar a aquecer pode ser que representar cinco empresas se torne inviável”.

Esta estagnação por que passa o mercado automotivo citada por David é decorrente de inúmeros fatores, mas para ele o que pode causar movimentação no mercado é a inovação. “Nosso segmento necessita de novidade para girar, além de estar muito atrelado ao modismo. Um exemplo são os pancadões, que hoje são a bola da vez e aumentam as vendas dos woofers. E isso também aconteceu com a moda do tuning, com a dos cromados e com tantas outras que vieram e foram embora”.

Outra particularidade do setor automotivo são os momentos criados pelo próprio mercado e o representante exemplifica: “Quando foram lançados o UP! e o HB20, por exemplo, gerou-se muitos negócios, porque tudo que a fábrica lançou para estes carros vendeu, e assim se mantém com o novo Corolla e assim por diante. São situações que o mercado cria e é importante aproveitá-las”.

Por este fator é imprescindível a antecipação do fornecedor, e neste ponto é importantíssima a participação do representante no papel de informante. “Mas informar no sentido bom da palavra. O representante está na rua todos os dias, vive o mercado, circula, conversa, e por isso é nosso papel levar a informação relevante ao fornecedor, passar à fábrica a nossa percepção do mercado”, e David ainda completa: “mas a fábrica também precisa estar aberta a receber essas informações, ela necessita OUVIR o que o seu representante tem a dizer”.

Com a falta de crescimento do setor também é preciso manter ou melhorar ainda mais a prestação do serviço. Segundo o representante da Dorp para manter o faturamento, já que no momento não há possibilidade de crescimento, o profissional precisa ser parceiro de seu cliente. “Além de estar muito bem informado, é preciso ajudar o cliente em todos os aspectos, acompanhar a venda do início ao fim, incluindo o pós-venda, controle de estoque e ajudá-lo se surgir algum problema”.

Se em tempos de ótimos negócios, bastava ao representante visitar o cliente, tirar o pedido e voltar no próximo mês para vender de novo, David explica que atualmente só quem tem realmente vocação para o negócio se mantém no mercado. “Hoje é preciso estar próximo do vendedor, saber OUVIR o seu cliente e entender a real necessidade dele, participar das campanhas de vendas no PDV, mostrar a sua cara à equipe de telemarketing dos distribuidores, se colocar à disposição para sanar dúvidas. Fazer um trabalho criativo para conseguir prospectar novos clientes junto com seu parceiro”.

Sobre esta questão de se aproximar da loja, David ressalta que apesar de ser muito importante e dar resultados bastante positivos é preciso que o representante tenha bastante cuidado. “É fato que a fábrica precisa se fazer presente no PDV, mas apenas para promover o produto, não se pode deixar cair em tentação e atravessar a cadeia, ou até mesmo fugir da política comercial estabelecida. Ações como essa já quebraram muitas fábricas de grande porte”.

A cadeia de vendas no setor hoje funciona assim: fornecedor X distribuidor X lojista. Para David o fornecedor que atravessar esta cadeia não terá estrutura logística para atender ao varejo e pode “se queimar” junto aos distribuidores que atualmente são os profissionais que possuem o know-how para atender bem e com qualidade os varejistas. “O distribuidor possui um exército de vendedores nas ruas, não há como a fábrica atender com a mesma qualidade. Se ela se arriscar e errar, pode não haver volta. O mercado é muito dinâmico, rápido e não te dá tempo para errar”.

Outra questão que deve ser analisada caso a caso é como deve ser feita essa aproximação. “Em alguns casos, a distribuidora abre as portas e nos convida a acompanhá-los nas visitas aos lojistas e acreditam que levando a fábrica junto com eles às lojas, o lojista se sinta valorizado. Já em outros, o cliente prefere que essa aproximação não seja feita. Por isso que novamente eu afirmo, é preciso OUVIR o seu cliente para atendê-lo em sua necessidade específica”, finaliza o representante.

Por Denise Andrade

Fotos: Equipe AM