Suns Faróis usa a intimidade com o varejo como arma para crescer

Nada melhor do que saber em detalhes como funciona “a cabeça” do cliente para vender para ele. Quais são os itens dos quais ele precisa para completar o seu portfólio de produtos? Quais são os veículos que mais estão sendo levados pelos proprietários para as lojas para serem equipados?

Quais são as preocupações, necessidades e prioridades do varejista de acessórios? Qual faixa de preço deve ser praticada para tornar o produto mais vendável no varejo? Quais são as necessidades dos lojistas em termos de prazo e forma de pagamento? Qual é o prazo de entrega ideal? E qual o pedido mínimo?

Como devem ser as embalagens para proteger devidamente o produto no transporte e na estocagem e, ao mesmo tempo, identificar claramente o produto, a qual veículo ele se destina e ainda chamar a atenção do consumidor, se destacando entre tantos outros no ponto de venda?

Quais são as necessidades dos instaladores em termos de instalação do produto? Como deve ser um manual de instalação para que a crescente falta de prática de muitos instaladores não gere problemas no funcionamento do produto ou implique em conflitos nos veículos, que a cada dia têm mais eletrônica embarcada?

Para saber todas essas respostas, normalmente uma fábrica de acessórios tem de investir muito tempo em pesquisas, “gastar muita saliva” conversando com varejistas e perder muito tempo (e dinheiro) em tentativas e correção de falhas até acertar.

Uma outra opção – muito melhor, rápida e barata – é quando o fabricante é ou já foi varejista e conhece intimamente o mercado. Estar “do lado de dentro do balcão” ainda oferece uma grande vantagem adicional: conhecer em tempo real cada movimento e tendência dos consumidores.

Por dentro da empresa

É esse o caso da Suns Faróis Automotivos, empresa que tem na sua direção três experientes executivos do mercado, Carlos Martins, Fábio Luiz Minelli e Fabiano Minelli, respectivamente tio e sobrinhos.

Eles contam que praticamente cresceram dentro de lojas de acessórios. Carlos, por exemplo, começou em 1974, aos doze anos, trabalhando na loja do cunhado, pai de Fábio e Fabiano, que também começaram a trabalhar na loja na adolescência.

Eles apresentam a empresa como “uma paixão que virou negócio”. Segundo Carlos, tudo o que os três aprenderam em décadas como varejistas de acessórios, se relacionando com clientes finais e distribuidores, foi aplicado na empresa.  Ele resume: “a Suns significa solução para o lojista e qualidade para o distribuidor”.

Fábio destaca que os muitos anos de balcão fazem uma grande diferença: “nascemos nesse mercado, não somos paraquedistas ou estamos chegando agora. Sabemos o que o consumidor está buscando e o que o lojista precisa”.

Foco em iluminação

A Suns tem como foco o mercado de iluminação, tendo optado por explorar especificamente o segmento de faróis auxiliares, também conhecidos como faróis de milha. O plano é de fortalecer a presença da empresa nesse segmento, sem nunca abrir mão da qualidade e de um pós-venda “nota 10”, explica Fábio.

Atualmente, a empresa já tem 45 modelos em linha, mas até o final do ano quer atingir a marca de  85, chegando a 130 modelos diferentes em 2014, quando a linha deve ficar completa. Segundo os executivos, esse é o número de opções que o nosso mercado comporta atualmente.

“Depois, vamos passar a focar nos faróis auxiliares avulsos para reposição, já que atualmente vendemos prioritariamente kits”, revela Fábio, que complementa: “atualmente já vendemos alguns modelos avulsos, para 6 modelos: Celta, Agile, Palio, Uno, Gol Geração 5 e Fox, que também pode ser usado no Polo e no Golf 2009. No final de novembro, chegam os dos Cobalt e do Gol Geração 4”.

Sobre os planos para o futuro, ele revela que a Suns já está estudando outros segmentos do mercado para explorar, mas primeiro quer deixar a linha de iluminação bem estabilizada, com bons estoques e cobrindo a maioria dos modelos que geram maior giro no mercado.

Do outro lado do balcão

Os sócios acreditam que o começo da Suns foi menos difícil do que para a média das outras empresas, “pois já tínhamos uma carteira de clientes e o mercado já conhecia a nossa seriedade, nosso trabalho, essa flexibilidade que temos em todos os aspectos, da negociação ao pós-venda”.

“A diferença em relação ao varejo é que, em vez dos clientes virem até nós, somos nós que temos de ir atrás deles, mas os distribuidores já conheciam a nossa seriedade nos negócios e confiaram em nós”, complementam, explicando que como já conheciam a curva dos produtos, não encontraram muitas dificuldade em definir o mercado e quais produtos deveriam ter prioridade e só lançaram os produtos com maior potencial de giro.

A estratégia adotada inicialmente foi de concentrar todo o foco só em kits de faróis auxiliares para os lançamentos das montadoras. “Fomos os primeiros a oferecer faróis auxiliares para o Hyundai HB 20 e com exatamente as mesmas características e qualidade dos originais, a ponto de algumas revendas chegarem a oferecê-los como homologado pela montadora”, lembra Fábio.

Diferencial competitivo

Ele acredita que o diferencial da empresa “é a rapidez em oferecer novidades, de correr atrás para abastecer o mercado com produtos para os novos lançamentos de veículos, e procurar só trabalhar com produtos de qualidade e características o mais próximas possível do original, pois sabemos que é isso que o consumidor procura e não só o melhor preço”.

“Não queremos ter os kits mais baratos do mercado, mas os com melhor relação custo-benefício. Lógico que preço é importante também, mas para nós a qualidade não pode ficar em segundo lugar”, explica, lembrando que “hoje o mercado está mais competitivo e quem não oferecer produto de qualidade e similar ao original não vai conseguir se manter”.

Outro ponto de honra da empresa é o apoio ao clientes. “É importante oferecer suporte técnico, ter um bom pós-venda. Na Grande São Paulo chegamos a oferecer troca no mesmo dia, se for necessário. E são esses diferenciais que nos tornam competitivos”, definem os executivos.

“Todos os nossos clientes procuram qualidade e segurança. Numa negociação, uma das primeiras perguntas é com relação à garantia. Hoje o mercado está buscando muito essa parceria de saber que vai poder contar com o suporte do fornecedor na eventualidade de um problema”, complementam.

Varejo no sangue

Não se trata de jogada comercial, explica Fábio, que enfatiza que os sócios aplicam na empresa a mesma filosofia que aprenderam no varejo: o cliente vem em primeiro lugar.  “Se ele tiver problema com um produto, eu vou atendê-lo mesmo que eu só tenha uma unidade em estoque”, enfatiza Fábio, que acredita que a empresa que tiver esse tipo de postura certamente vai se destacar no mercado .

“Eu já estive lá, já vivi essa dificuldade atrás do balcão, essa situação do cliente estar na loja e eu não ter produto para trocar. Então, aqui pensamos muito como lojistas. Se der defeito, a gente troca. Para nós, o cliente vem de fato em primeiro lugar e fazemos todo o possível para mantê-lo e atende-lo bem. Não criamos dificuldade para dar garantia”, declara.

Depois de terem lojas nos bairros paulistanos da Vila Prudente e da Mooca, hoje os três executivos mantém uma unidade na concorrida Avenida Duque de Caxias, o conhecido pólo de comércio de acessórios em São Paulo e consideram essa presença no varejo muito importante pois permite que continuem “sentindo o pulso do consumidor”.

Distribuição

Embora tenha começado há pouco tempo, a empresa já conta com 16 representantes, que cobrem a maioria dos principais mercados, mas ainda tem algumas oportunidades em aberto. Os seus produtos podem ser encontrados em uma ampla rede de distribuidores, que os fazem chegar tanto no varejo especializado em acessórios quanto nas concessionárias autorizadas de diversas marcas.

Hoje 70% do que a empresa vende ainda é importado, mas 30% já é produzido no Brasil. O que é viável produzir no Brasil, é feito aqui. Já o desenvolvimento de produtos é quase todo centrado no país, o que traz muitas vantagens. Um exemplo é o exclusivo botão de acionamento que integra o kit de faróis auxiliares do Hyundai HB20, que foi desenvolvido sob-medida.

 

Por Amadeu Castanho Neto