Você sabe o que é ticket médio?

O sonho de todo comerciante é aumentar as vendas e alcançar um ponto de equilíbrio confortável para o seu negócio. Mas, infelizmente, principalmente na condição econômica atual do nosso país, esse conforto financeiro é para poucos!

Quando se trata de loja de som automotivo essa situação complica ainda mais, visto que foi registrada uma grande queda nas vendas de carros novos.

É preciso vender mais! Mas como vender mais? Vamos tentar deixar essa tarefa mais fácil. Se uma empresa que fatura em média 80.000 reais precisa aumentar em 25% o seu faturamento, ele terá que aumentar em R$20.000. Certo?

Parece assustador! Isso porque estamos pensando no total a ser alcançado, o que realmente acaba desmotivando toda equipe. Toda meta na empresa deve ser inicialmente planejada pensando na necessidade total da empresa, mas na hora de passar para a equipe de vendas e colaboradores, a meta tem que ser passada de forma fracionada. Uma sugestão seria metas de vendas por carro, dia, semana, mês e ano.

Para nos ajudar com isso, vamos trabalhar com o ticket médio. É um relatório de faturamento em relação à quantidade de vendas realizadas. Para isso é só dividir faturamento total do mês pelo número de vendas realizadas.

Se você fez 200 vendas ao longo de um mês e o faturamento total foi de R$80.000, significa que o seu ticket médio de vendas foi de R$400. Então, somando todas as vendas, desde aquela bateria de controle de alarme por 5 reais, até as vendas mais caras de projetos de som mais elaborados, no final você terá uma média de venda por pedido de R$400.

Entendido isso, podemos traçar estratégias de vendas baseadas nesse relatório. Digamos que precisamos aumentar a venda em 25%, como foi citado acima. Se o meu ticket médio é de R$400 eu preciso então faturar 100 reais a mais para cada venda realizada.

Então, se eu passar o meu ticket médio para R$500 eu vou totalizar R$100.000 de faturamento. Meta atingida!!! Perceberam como a maneira que planejamos ou olhamos para nossas metas, faz toda diferença para realiza-las melhor? E aí fica a pergunta. É difícil vender 100 reais a mais para um cliente que já está dentro da sua loja?

É difícil vender 100 reais a mais para um cliente que já está dentro da sua loja?

Temos várias maneiras de realizar essa tarefa. Uma delas é usar produtos Premium. Vamos fazer uma análise rápida aqui. Se eu monto um orçamento usando produtos convencionais, usando como exemplo um CD, um kit duas vias, um kit coaxial, um  subwoofer e um amplificador, o investimento será de mais ou menos R$1.350 mais R$180 de mão de obra.

Usando produtos Premium, esse valor passa a ser em torno de R$2.500 mais R$350 de mão de obra, um projeto que não chega a R$3.000 e que vai agradar muito mais o seu cliente. Além disso, o faturamento seria aumentado em 86%.

O tempo para realizar a instalação para os dois projetos é praticamente o mesmo, mas o ganho é maior na mão de obra e também na margem dos produtos. Para se conseguir o lucro de um projeto Premium é necessário pelo menos três projetos convencionais.

Isso acaba onerando a empresa pela quantidade de funcionários para realizar a instalação.É claro que nem sempre vamos conseguir vender produtos Premium, mas ter a opção de projetos e produtos mais elaborados é importante. Lembrando, é claro, que os projetos citados acima são linhas de entrada.

A ideia é aproveitar ao máximo a presença do cliente na loja. O mais difícil já foi conquistado, que é fazer o cliente entrar na loja. O resto é com vocês. Ofereçam o melhor, se o cliente não pode ou não quer investir, vá mostrando produtos com valores menores.

Outra maneira legal seria ter uma lista de produtos de valores menores para acrescentar na venda e que vão aumentar o valor de ticket médio. Exemplo disso são calhas de chuva, tapetes, sensores de estacionamento, câmeras de ré, relé desliga som, pen drives, frisos laterais, e muitos outros produtos.

É muito importante que todo cliente que entre na loja compre além do que ele queria comprar, compre também algo que você queira vender mas que traga algum beneficio ao seu cliente. Não se trata de simplesmente empurrar produtos em seus clientes. Pode até ser criada uma sistemática para oferecer produtos específicos para aumentar o ticket médio.

Todas as empresas do grupo SQ Brasil têm produtos Premium, das linhas de entrada até as avançadas, que se enquadram em Hi END (produtos de alta performance).

Já pensou em trabalhar com mais calma em projetos mais elaborados, ganhando algo justo para isso, e ainda ter cada vez mais clientes satisfeitos fazendo propaganda positiva a seu respeito? Isso pode ser uma realidade, só depende de planejamento e foco! Pense nisso!

Texto: Cristiano G. Lopes
Ilustração: Divulgação