A Mulher na Representação

A entrevistada desta edição é uma advogada (formação profissional) que escolheu o setor automotivo para defender e progredir. “Eu conheci profissionais do setor de acessórios automotivos que reclamavam do ramo. Percebi que, apesar de ser advogada atuante na época, o mercado automotivo é mais promissor do que a advocacia (que sofre com a morosidade processual), pois notei nas reclamações que o ramo carecia de uma representação mais agressiva, com mais estrutura, organização e criatividade”.

Foi aí que em setembro de 2008, com o auxílio de antigos profissionais do setor, Luciana Calandra se tornou representante. Oficializando a atividade com a abertura da empresa Race Representações Comerciais Ltda. em 2009, contando com uma equipe com experiência de longos anos neste segmento.

A seguir acompanhe a entrevista com Luciana, contando os pormenores da experiência dela como representante no setor de acessórios automotivos:

Mesmo sabendo ser uma pergunta forte para o início de uma entrevista, é importante fazê-la: Você sofreu algum tipo de preconceito pelo fato de ser mulher, já que o setor ainda é considerado muito masculino?

Excelente e crucial a sua pergunta. Sofri, sofro e sofrerei. A mulher é erotizada em nosso ramo, diferente da advocacia ou medicina, por exemplo. Isto fica evidenciado nos eventos e até em algumas revistas segmentadas que têm espaço exclusivo para fotos femininas sensuais, expostas até na capa para chamar mais a atenção somente do público masculino, mas nunca vimos uma coluna com expressão feminina, por exemplo.

Como se não bastassem às piadas de advogada e loira (risos), já me perguntaram numa negociação (em que estava presente um colega de trabalho) se eu era a “secretária executiva” da empresa. Quando um colega meu diz “ela é a sócia da empresa”, o cliente dá uma risada simpática e desacreditada, dizendo “mas eu acredito”.

A mulher é sensual por natureza. Aprecio e gosto de evidenciar esta qualidade exclusivamente feminina, mas o preço é que confundem essa vaidade. O preconceito pode agredir alguns casais profissionais, com ciúmes e discussões no trabalho, o que não só prejudica a profissional como o casamento,

Até na China negociamos com mulheres, pois elas falam o inglês fluente (que aprenderam na escola) e até arriscam um “portuchinês”, ao contrário da grande maioria dos homens chineses. No Brasil, o fim do preconceito ocorre a passos lentos por causa da forte imagem de mulheres associadas ao erotismo, embora sejamos um país moderno e globalizado.

Há alguma particularidade do seu trabalho como mulher na representação automotiva que acredite ser um benefício frente aos concorrentes masculinos?

Sim, como para tudo existe o lado bom. As mulheres negociam melhor porque geralmente não mentem. Não têm “carta na manga”. São diretas e simpáticas. Como geralmente o comprador é masculino, a mulher é geralmente melhor recebida do que o representante masculino. Hoje em dia, a esposa tem vestido a camisa da empresa com o esposo, mas na maioria dos casos, acaba ficando com o financeiro da empresa, evitando negociações. Se procuro contratar vendedores internos, foco nas mulheres.

Quais empresas você representa hoje?

Hoje eu represento a fábrica Multilaser, fez com que eu ingressasse no ramo de informática e eletrônica), Tury (módulos de vidro originais), My Car (acessórios em geral), Manhattan/Seccon (informática), Focus Automotive (acessórios importados), Magnum Falantes, World Film, Botões Dial, Molduras Expex, Ama Brasil (faróis auxiliares DLAA), Teky Trade, Total Cabos Automotivos e Diax (perfumes automotivos japoneses).

Sempre atuou na região de São Paulo ou já esteve em outros Estados?

Apesar de o meu faturamento maior ser na região de São Paulo, eu viajo mais a trabalho fora do Estado, pois a Race Representações atua pessoalmente em todo o território nacional. Já estive em todo o Brasil, com exceção do Norte, que pretendo ir ainda este ano. Para se ter uma idéia, hoje atendemos até na Argentina.

Pode nos definir características específicas do mercado de São Paulo e Grande SP, que não sejam encontradas em outras regiões?

Uma negociação nas grandes distribuidoras em São Paulo pode levar meses ou até um ano. Só depois que é vendido o produto com lucro muito pequeno, é que será discutida a qualidade. O foco em São Paulo é o preço.

Além disso, existe dia de visita com fila de espera de representantes, impossibilitando-o de visitar diversos clientes no mesmo dia, sem contar o estresse do comprador que é bombardeado de listas de preços, promoções, lançamentos e descontos.

Fora de São Paulo, não existe dia de visita, cheguei a visitar nove clientes em um único dia e não existe tanta concorrência.

Há também dificuldades específicas da cidade de São Paulo para atender bem ao cliente, como tamanho da cidade, concorrência?

Sim. São Paulo tem muita concorrência, especialmente de preço. Se o seu produto for 10 centavos mais caro, você perde a venda. Imagina agora com o aumento do ICMS? Por isto, o temor do mercado paulista. A distância não é problema, mas o trânsito é caótico em qualquer horário, o que também te impossibilita de visitar vários clientes por dia.

Qual acessório automotivo você considera o top de vendas nesta região? Ou ainda, quais os principais produtos comercializados em SP e regiões próximas?

Acredito que o som automotivo ainda é líder de vendas em nosso segmento. O público jovem, especialmente, é o maior consumidor de acessórios automotivos e o foco principal é possuir um som potente “de dar inveja nos amigos”. Vide os campeonatos de som em todo o Brasil.

No entanto, a venda de GPS, especialmente em São Paulo, cresceu consideravelmente. Aliás, até para quem reside aqui, andar em São Paulo sem GPS, é quase impossível.

Os módulos de subida de vidro, também prometem aquecer o mercado de acessórios automotivos em São Paulo e em todo o Brasil, pois mesmo os carros de luxo (cujos proprietários são mais exigentes), não vêm com este acessório de fábrica e possuímos um modelo que é plug and play, ou seja, que não corta a fiação, não perde a garantia do veículo, além da segurança, rapidez e limpeza na instalação.

Os grandes lançamentos, normalmente, acontecem em Feiras. Há uma preocupação dos fabricantes de levar o representante a estes lançamentos? Qual a importância destes eventos para o seu trabalho?

Não há esta preocupação. Muito pelo contrário. O representante é “intimado” (risos) a visitar e permanecer no stand do seu fornecedor. O problema surge quando são diversos fornecedores expondo no mesmo evento. No final, todos reclamam alegando que você ficou mais no stand do outro fornecedor do que no dele.

A importância destes eventos é a oportunidade de conhecer pessoalmente os clientes que às vezes nos conhece apenas virtualmente, além de reencontrar antigos clientes, de conhecer novos clientes, de negociar e de expor os lançamentos, tudo numa única oportunidade. Hoje sei que o evento é essencial e de que “a propaganda é a alma do negócio”.

Há ainda alguma dificuldade, ou algo que os fabricantes poderiam fazer para tornar melhor o trabalho do seu representante?

Com certeza. A eterna concorrência interna entre representantes nunca irá acabar e desgasta muito o fornecedor. Além disso, nos deparamos com alguns fornecedores desleais que diminuem comissão, tomam o seu cliente e chega até a modificar a política interna da empresa para te prejudicar.

Em minha opinião, acredito que a chave do sucesso de qualquer fornecedor seria a de contratar poucos representantes, porém, representantes bem estruturados, com equipe formada e bem treinada, com empresa cadastrada, registro no Corcesp, valendo a pena fazer premiações através de metas e ajuda de custo para despesas com viagens.

Passamos por esta experiência por um ano com um fornecedor, mudando a história deste completamente a ponto de investir milhões no ramo automotivo. Além disso, toda a empresa que se tornou desleal com o seu representante, acabou fechando as portas.

Ou o fornecedor se preocupa em produzir inovação, oportunidade e bom preço, ou ele vira representante e se preocupa em ligar, enviar lista de preços, visitar, resolver problemas de garantia e manter sempre o cliente informado, não lhe sobrando tempo para o seu objetivo inicial. A verdade é uma só. Quem não sabe dividir, não sabe delegar! Se o fornecedor for leal e inteligente, o céu é o limite!