Artigo: A crise ajuda ou atrapalha suas vendas?

Me lembro, ainda garoto, lá pelos nove anos de idade, quando minha mãe me pedia para ir até a venda (hoje seria o que chamamos de pequena mercearia), empunhando a querida e saudosa caderneta (assim se anotavam os fiados, que eram pagos no início de cada mês). Naquela época eu já ouvia o dono dessa vendinha sempre comentando com outros adultos encostados no balcão: “crise como essa, nunca vi na minha vida!!!”.

Ouvi esses “chororôs” durante toda a minha adolescência, quando já trabalhava como vendedor, numa loja de cine-foto-som daquela época (atualmente, nossas lojas de eletroeletrônicos). Nosso chefe e proprietário da loja, diariamente comentava conosco o momento devastador que vivíamos, em plena e franca crise.

O comércio, a indústria e os serviços, tudo parado. A política, ah a boa e velha política que não ia nem vinha, não atava nem desatava, enfim, histórias que você, leitor, já deve estar “careca” de escutar. E assim foram se passando meus anos no trabalho, vendo, ouvindo e presenciando “causos” dos mais variados e curiosos sobre a tal crise, que emperrava tudo na vida de todos….
Quando me tornei consultor de empresas, sendo contratado para tirá-las de concordatas, e colocando meus conhecimentos acadêmicos de planejamento estratégico e marketing para criar alternativas que fizessem empresários saírem do fundo o poço e retomarem seus negócios, é que me dei conta do que realmente acontecia com o mercado empresarial, sedento por soluções mágicas contra a tal da crise.

Minha fórmula, basicamente, consistia em:

1. Gastar menos do se ganhava, ou seja, fugir do endividamento;
2. Produzir o máximo com o menor custo possível , abastecendo estoques;
3. Implantar e promover aquilo que a concorrência não estava enxergando, e
4. Fazer a diferença no atendimento ao cliente: antes, durante e após a venda.

Simples assim. Atendi grandes empresas, com estruturas jurássicas, mecanismos administrativos complexos, estruturas financeiras inchadas, enfim, o “simples” sobrepondo-se ao “extravagante”.
Hoje, quando dou minhas palestras para empresários de todos os calibres e ramos, percebo que essas quatro estratégias parecem ter sido esquecidas ao longo de toda a turbulência que uma crise ocasiona na vida de todos. Inclusive na minha, e isso não posso negar!

As crises são eternas e jamais viveremos sem convivermos com elas. E o que é mais importante e desafiador: cada crise nasce mais forte e mais criativa, ou seja, é preciso se estar muito bem preparado para enfrentá-las.

A grande vantagem da existência e perenidade das crises é que nos obrigam a prepararmo-nos, tecnicamente, comercialmente e pessoalmente, cada mais e melhor.

As perguntas que devemos nos fazer diariamente para enfrentar esse monstro:

1. O que devo fazer para fidelizar ainda mais meu cliente? Note bem, não é fidelizar apenas e, sim, fidelizar ainda mais aquele que compra meu produto ou serviço? O que devo fazer para cativá-lo constantemente? Como surpreendê-lo perante a concorrência?
“Plus” é a palavrinha mágica. Ofere cer “mais” do que o cliente espera que seja oferecido. Surpreender… Muitas vezes pequenos gestos fazem muita diferença num relacionamento empresarial.
2. O que devo oferecer dentro do meu expertise, que o mercado concorrente não está oferecendo?
Agregar valor ao seu produto ou serviço. É isso: tornar seu produto mais valioso sem necessariamente cobrar por isso.
3. O que mais o mercado espera de produtos ou serviços similares ao meu?

É preciso ouvir muito o cliente, perceber o que ele sente em relação ao seu produto ou serviço. Como ele vê esse segmento de mercado. Atende plenamente suas expectativas? Parece que muitos se esquecem disso! Momentos como esse que vivemos, chamados de crise são, na pura verdade, momentos de perigo para todos, contudo, momentos de verdadeiras oportunidades para poucos.

O fundador da Honda, num momento de pós guerra e de extrema crise no Japão, e após muitas tentativas frustradas, criou a bicicleta motorizada, um veículo barato, econômico e acima de tudo revolucionário….

E em nossas empresas, o que falta para criarmos algo inovador? Algo que surpreenda o mundo? Aquilo que faça a diferença na vida das pessoas? A marca que ficará para sempre na memória de todos?

Assim é a crise. Apenas um momento que nos obriga a tirar a barriga de trás do balcão, o traseiro de cima da cadeira, a abandonar nossa famosa zona de conforto, e nos leva a pensar o quanto podemos contribuir para a economia de nossa nação.

É assim que se faz para lucrar na crise, fazer realmente com que a crise se torne nossa aliada e rentável aos nossos negócios.

 

Texto: Wilson Santos