Edusom, sucesso na distribuição com foco no Interior

Sorrindo, Eduardo José de Queirós relembra o duro começo. “No início, fui representante de algumas marcas e, após 2003, abri a minha distribuidora. No início éramos eu, eu e eu. Pegava um veículo, enchia o porta-malas de acessórios e viajava já com muita coisa para pronta entrega, mas nunca deixando de focar a obtenção de pedidos para enviar depois”.

“Eu deixava com os clientes os produtos que eles estavam precisando, mas não me esquecia de tirar um pedido. Eu chamava esses produtos de “abre pedido”. Na hora que eu tirava um produto daqueles do carro, já tratava de abrir o pedido. Com o primeiro produto abria o pedido e dizia que, já que começou comprando, agora vai comprar o resto”, recorda bem humorado.

Um dos segredos do sucesso

Nessa hora Edu, como costuma ser chamado por todos, revela um dos segredos do sucesso da Edusom, o contato pessoal e frequente com os clientes: “A gente sempre trabalhou dessa forma, não mandava nada por transportadora”.

Com um bom atendimento pessoal, contato direto com a realidade do mercado e a “manha” para aumentar os pedidos atendendo às necessidades do cliente, as vendas foram aumentando e a Edusom começou a mudar.

Na companhia de Jairo e Toni, dois fiéis funcionários, Eduardo relembra: “Com o passar dos anos a gente foi crescendo, foi tendo necessidade de contratar novos colaboradores. Em 2007 a gente saiu da nossa primeira sede, em Caruaru e foi para uma sede maior. Nessa época o Jairo veio trabalhar com a gente. Na nossa sede, nós contávamos com cinco, seis colaboradores, no máximo, e um ou dois vendedores externos. Eu também era vendedor”.

“Em 2008-2009, eu parei de fazer as viagens e me concentrei só na administração da empresa. Aí fomos absorvendo novos clientes, fomos crescendo e, em 2009, o Toni entrou na empresa – na época, como nosso estoquista – e foi crescendo juntamente com a empresa. A empresa foi crescendo e os meninos foram crescendo junto com a gente lá, de forma que hoje são mais do que colaboradores”, continua, orgulhoso com a evolução dos pupilos.

E resume: “São doze anos de história, muitos “aperreios” durante esse período, muita dor de cabeça, mas também muitas alegrias por ter superado. É um aprendizado. Eu costumo dizer que, a cada coisa que a gente erra, a gente aprende alguma coisa para acertar depois”.

Foco no interior, outro segredo

A Edusom fez do mercado regional e, principalmente, das cidades do interior o seu território de atuação. “A gente atende hoje o interior de Pernambuco praticamente completo. Todas as cidadezinhas do interior de Pernambuco. Atende também algumas cidades do interior do Piauí e do interior da Bahia, o interior de Alagoas e o interior da Paraíba”, conta Eduardo Queirós.

O trabalho, que começou com as cidades vizinhas a Caruaru e logo se estendeu para os estados vizinhos, continua a desbravar novos territórios. “Entramos agora com dois clientes voltados para a região metropolitana de Natal, no Rio Grande do Norte. Então nós temos um trabalho regional, mas que aos poucos tem se espalhado, sempre com a colaboração dos nossos representantes”.

Segundo ele, os seus grandes concorrentes não são outros distribuidores: “Os nossos concorrentes são os estoques físicos dos nossos clientes. Eu, por exemplo, sou o estoque físico de muitos dos nossos clientes da cidade de Caruaru. Por estarmos sediados em Caruaru, a maioria dos nossos clientes ali naquela região não tem estoque físico: eu sou o estoque físico deles”.

Questionado sobre a sua estratégia de privilegiar o interior do estado, deixando de lado o mercado da Capital, que parece ser muito mais atrativo aos nossos olhos, Edu não esconde o jogo e justifica: “Se eu entro em Recife, com estoque físico em Caruaru, eu vou ser a segunda, terceira, quarta opção deles. Eu vou ligar para alguns e nem atenção eles vão me dar. Isso já aconteceu. Não é nosso foco, ainda, colocar uma filial em Recife. Para fazer isso, tem de conhecer muito bem o mercado, senão vai passar sufoco. Quem está, está; quem não está, não se atreva a entrar”.

O potencial do interior

Para quem continua achando estranha a opção pelo interior, vale a pena conhecer um pouco mais sobre Caruaru, município pernambucano situado a cerca de 130 quilômetros a oeste da capital do estado e maior cidade da região do Agreste Pernambucano.

Centro de um grande polo têxtil e agropecuário, a região reúne cerca de vinte cidades, que têm a produção de vestuário como principal atividade econômica. Em função desse perfil, toda a área é um excelente mercado para pick-ups, que por lá ainda são chamadas caminhonetes.

Edu dá um exemplo sobre o potencial da sua região: “Toritama, cidade de cerca de 40 a 60 mil habitantes, ficou conhecida por ter a maior concentração de carros novos por m² no Brasil. Todo mundo tinha máquina de costura, mas também um carro novo da garagem”.

“Enquanto Caruaru, com cerca de 400 mil habitantes, talvez nem tenha uma Ferrari, em Toritama e Santa Cruz há umas duas ou três, tranquilamente. O poder aquisitivo nessas cidades é bem alto. Também há inadimplência, as pessoas costumam ostentar um pouco. A renda lá é muito ligada ao vestuário”, continua.

Indo adiante na análise do mercado do interior de Pernambuco, Eduardo explica: “Petrolina é a região de petróleo do sertão. Temos uma região forte (na exploração) de minério e ainda tem a região de frutas, no São Francisco. A minha região tem um público com boa renda, com a particularidade de sempre ter com o que trabalhar”.

“Em outros estados, a renda é mais concentrada em algumas cidades. No nosso estado não. Isso faz com que todos os nossos vendedores façam um trabalho muito bom em toda a região e a gente percebe que o faturamento fica uniforme”, conclui.

Som, mercado em mudança

Não há como falar do mercado do Nordeste sem mencionar o som automotivo e o diretor da Edusom não se furta à oportunidade de fazer comentários a respeito das mudanças pelas quais esse segmento vem passando na região.

“O som ainda é forte, mas ele teve uma queda muito grande nos últimos dois, três anos devido às proibições. Infelizmente, algumas pessoas estão fazendo um trabalho negativo. Os admiradores de som poderiam ter mais bom senso ao usar (seus equipamentos) para todo mundo sair ganhando. Todo mundo está pagando por isso”, comenta sincero.

“Podemos classificar os equipamentos de som em duas categorias: o que não sai e o que sai. O que não sai é som pesado. A gente tem em estoque porque tem de ter, senão, quando o cliente procurar, não vai ver. Mas o que sai hoje são os alto-falantes de 4 e 5,6 polegadas, os originais”, revela.

Mudando o foco para acessórios

“A gente sempre espera que haja uma reversão nessa proibição, que os usuários passem a ter bom senso. Mas, enquanto isso não acontece, a gente vai mudando mais o foco. Até três anos atrás, nossa empresa trabalhava com 80% de som e 20% de acessórios. Hoje, a gente trabalha com 70% de acessórios e 30% de som automotivo”.

Se o som vem enfrentando barreiras, o negócio é vender acessórios, como Edu detalha: “Os engates têm vendido bastante, assim como as capotas marítimas. Todos os acessórios mais básicos para caminhonetes têm vendido bastante, os alarmes têm saído bem. Mas a área de som caiu“.

Ele confidencia que a queda em vendas de equipamentos de som automotivo acabou colocando a Edusom numa posição delicada: “A nossa situação, há três anos, era: ou a gente mudava ou fechava“.

ENAN, instrumento de mudança

“Para essa mudança foi muito importante o papel de vocês (da Revista AutoMOTIVO) com as notícias, análises e palestras. Vocês nos ajudaram a enxergar uma coisa que estava na nossa frente. A cada ano que passa, graças aos contatos no ENAN, estamos conseguindo enxergar novos caminhos. Pudemos ter contatos com novos fornecedores, analisar produtos”, confidencia.

A empresa analisou os números cuidadosamente, percebeu que o caminho era alterar o equilíbrio entre som e acessórios e passou a planejar a mudança para continuar crescendo.

Mostrando que não se trata de gentileza com a reportagem da AutoMOTIVO, ele revela um exemplo concreto: “Depois da palestra do ENAN deste ano sobre tecnologia, já no dia seguinte compramos tablets para os nossos vendedores para eles usarem como catálogo digital. Nós estávamos ainda na época de usar os catálogos troca-folha, as pastas. Depois que voltamos do ENAN, na última sexta feira reunimos nossos vendedores e entregamos um tablet para cada um. A gente não tinha pensado nessa situação. O ENAN ajudou a abrir mais essa visão”.

Mercado e política comercial

Estimulado a contar mais um de seus segredos, Edu aponta os produtos de época, aqueles que fazem sucesso durante algum tempo e, depois, simplesmente deixam de vender: “Para não perder dinheiro tem de estar atento, principalmente ao apostar em produtos de época. Tem de ficar muito atento, pois isso pode ser como dar um tiro no escuro. Se o empresário está bem informado e presta atenção no mercado, ele pode até dar tiro no escuro, mas ao menos sabe em que direção a bala vai. Com atenção e boa orientação é possível ter sucesso nesses casos”.

Ao ser perguntado sobre relacionamento com fornecedores, ele não hesita em apontar um problema: “Alguns fabricantes tentam ter uma presença de maior peso em determinados distribuidores e procuram dirigir a negociação nesse sentindo, tentando fazer vendas que impliquem em maior presença no estoque do distribuidor. Nem sempre isso é de interesse do distribuidor, o que pode atrapalhar as negociações”.

“O fornecedor precisa parar de concentrar. Se um fabricante concentra as suas vendas num único distribuidor em determinada região, se uma hora aquele distribuidor não apresentar um bom desempenho de faturamento, isso vai também se refletir no fabricante. Isso acontece no Brasil inteiro. Muitas vezes vemos fabricantes que parecem não ter interesse em conhecer novos distribuidores e isso é um problema tão grave quanto o do distribuidor que não tem interesse em ao menos conhecer novos fornecedores e analisar os seus produtos”, continua.

E vai além: “Existem fornecedores que dizem que numa determina região deram exclusividade para um determinado distribuidor e nem ao menos se interessam em conhecer outros distribuidores. Eles se esquecem de que o mercado muda e amanhã a situação pode ser o inverso, com aquele distribuidor “exclusivo” comprando pouco e aquele outro anteriormente ignorado numa posição de liderança”.

Concluindo, ele acaba contando um último segredo: “No nosso caso, estamos sempre dispostos a receber qualquer marca e analisar qualquer produto, desde que ele agregue faturamento à empresa. Nós gostamos de apostar em novas marcas, com o intuito justamente de abrir o nosso leque. Temos apostado e tem dado certo“.

 

Texto: Fabio Codellos

Imagens: Equipe AutoMOTIVO e divulgação