José Luiz Leandro: nada substitui o bom relacionamento

Empreendendo desde os dezoito anos de idade no mercado de som e acessórios automotivos, o mineiro José Luiz Leandro conta que a coisa mais importante que aprendeu nos seus vinte anos de trabalho “dos dois lados da mesa” é que nada substitui o bom relacionamento. “Relacionamento é tudo, ele é nosso patrimônio”, resume.

“Tudo o que eu tenho é resultado do relacionamento. Eu prezo muito o relacionamento. Trabalho com foco, com dedicação, com sentimento, mas conhecer bem o cliente e ter sempre um relacionamento pessoal e muito próximo com ele é fundamental”, complementa.

Ele destaca que manter um bom relacionamento com o cliente é fundamental para o representante, que “tem de ser parceiro para o resultado vir rápido e ser significativo”. Mas faz questão de lembrar que “relacionamento tem de ser natural, vai-se construindo com o tempo”.

José Luiz diz que não acredita em crises e explica por que: “Crise? Isso é psicológico. O mercado dá muita atenção ao noticiário, não para pra pensar que o Brasil é muito grande, tem muito carro para equipar. O resultado das vendas tem sido muito bom, mas isso também é resultado de muita atenção aos clientes, bom relacionamento, dedicação”.

Vinte anos no mercado de som e acessórios

Ele conta que começou a trabalhar no mercado de som e acessórios quando tinha dezoito anos idade, fazendo campeonatos de som automotivo, o Circuito Mineiro, primeiro na região de Belo Horizonte e depois no resto do Estado.

Mais tarde, somou aos campeonatos uma revista de som automotivo, também chamada Circuito Mineiro, deu cursos de som automotivo e, mais tarde, passou para a área comercial.

“Com a crise de 2008, o mercado deu uma caída e precisei acabar com o campeonato e com a revista. Foi quando passei a trabalhar na área comercial, inicialmente como supervisor de vendas na WR, fábrica de alarmes”, conta José Luiz.

Depois de algum tempo na empresa, ele se transferiu para o Departamento Comercial da Defendertech, em Porto Alegre, empresa na qual ficou por quatro anos. No começo, sua família continuou morando em Belo Horizonte enquanto ele trabalhava em Porto Alegre durante a semana e voltava para casa nos finais de semana.

Como essa rotina começou a ficar muito desgastante e a família sofria muito com a distância, ele resolveu voltar para Belo Horizonte, mas a Diretoria da empresa lhe fez uma boa proposta e José Luiz acabou se mudando com a família para Porto Alegre.

“O trabalho em fábrica é muito sofrido, a pressão é muito grande. Apesar disso, consegui fazer um bom trabalho, fazendo com que a empresa, que até então só atuava regionalmente, passasse a vender para todo o Brasil e chegasse a um volume de vendas de 20.000 alarmes por mês”, explica.

De gerente comercial a representante

Como a família não se adaptou a Porto Alegre, ele decidiu voltar para Belo Horizonte e, em janeiro de 2014, abriu sua empresa de representação, a JLA Representações, que teve como primeiro cliente a própria Defendertech, tendo oito estados como área de atuação.

A segunda pasta conquistada foi a Spark, fabricante de fontes para som automotivo Usina. “Tenho tido muito sucesso com esse cliente em Minas Gerais e temos brigado todos os meses pelo primeiro lugar nas vendas da empresa”, conta o representante.

Com o passar do tempo, outras importantes pastas de som e acessórios se juntaram às duas primeiras, complementando o leque da JLA Representações: Boog, Hard Power, Hurricane, Technoise e TechOne.

Enquanto ele cuida das vendas, sua esposa Adriana cuida de todas as rotinas do escritório e dos detalhes burocráticos, como o acompanhamento de pedidos e a remessa da documentação para os clientes. Segundo José Luiz, “ela é meu braço direito e também o meu braço esquerdo”.

Ele confessa que passar de responsável pela área comercial de um fabricante para representante comercial não foi fácil: “O começo é mais difícil, é a fase de pagar para trabalhar, mas depois você começa a ver os resultados. Para isso, é preciso ter um trabalho centrado e muita dedicação”.

“Para ter sucesso é preciso que o representante tenha um trabalho diferenciado, senão vai ser só mais um representante. Tem de correr atrás, ter foco, brigar pelo cliente”, complementa.

Continuando com sua receita de sucesso, José Luiz revela que o trabalho do representante não pode ficar resumido apenas a vender: “O pós-venda é parte importante da nossa filosofia. Gosto de ser parceiro. Só vender, para mim, não serve. Faço questão de ter um relacionamento de amizade com os meus clientes. Se chega um novo pedido de contato, vou visitar a empresa pessoalmente para conhecer as pessoas e a empresa”.

Relacionamento com as fábricas

A vivência tanto na área comercial de fornecedores quanto na representação comercial, somada ao estreito relacionamento com os fornecedores permite que José Luiz tenha opiniões bem claras sobre as causas de muitos dos problemas vividos no mercado de som e acessórios.

Segundo ele, nem todos os fornecedores têm uma política comercial adequada em relação ao representante: “Fábrica tem de respeitar o seu representante, fazer um trabalho sério, de parceria”, afirma, lembrando que, infelizmente, há casos de empresas que “atropelam” seus próprios representantes, atendendo clientes diretamente via telemarketing ou pela própria equipe comercial.

Ele vai além, comentando que, em função da falta de uma política comercial adequada, muitas vezes o fornecedor acaba criando problemas sérios para os distribuidores que trabalham com seus produtos.

“A empresa costuma vender um produto a R$200, mas aí aparece um pedido grande e ela concorda em fazer por R$150. O cliente, com maior poder de compra, revende o produto por R$220. Aí, outros clientes menores, que compraram por R$200 e vendiam por R$250, são obrigados a também vender por R$220 e acabam pagando para vender”, exemplifica.

“Existem fábricas que chegam a ter até 40%, 50% de diferença de preços, conforme o cliente. Com isso, a fábrica planta uma discórdia e acaba criando um problema para ela e seus clientes (e muitas vezes ajudando os seus concorrentes)”, continua.

“Só que os fornecedores que têm esse tipo de prática se esquecem de que o mercado é pequeno, é uma panelinha. O que se faz logo circula e passa a ser do conhecimento de todo o mercado. Com políticas comerciais equivocadas, eles passam a afastar seus distribuidores e a ser evitados pelos demais”, conclui José Luiz.
Fórum e ENAN

José Luiz comenta que não pôde participar do primeiro Fórum de Som e Acessórios, mas já fez sua inscrição para a edição deste ano e espera ter ótimos resultados, a exemplo do que aconteceu nas suas participações no ENAN.

E complementa: “Se eu tivesse de falar uma única palavra sobre o que considero essencial no nosso mercado, ela seria ENAN. Participei de todas as edições do ENAN e sempre saí com bons resultados. O ENAN foi extremamente importante para mim, me ajudou a abrir muitas portas. Por isso, me considero um representante de mão cheia do ENAN, só posso recomendar”.

O que mudou no mercado

Depois de vinte anos observando o mercado de som e acessórios automotivos, José Luiz explica que o comportamento dos distribuidores mudou: “Hoje a pegada é maior, os clientes compram produtos em quantidades menores, obter um bom pedido não está tão fácil quanto era antes”.

“Anteriormente, quando chegava no dia 15 de cada mês você já tinha batido a sua meta. Agora, o mercado ficou mais competitivo e só na última semana é que você vai resolver o mês”, continua.

Segundo ele, hoje o mercado está muito competitivo, mas essa não é a maior dificuldade: “O meu maior concorrente não é nenhuma outra fábrica, é o imposto que é muito alto. Para ter sucesso atualmente é preciso ter um foco maior, fazer um trabalho ainda mais dedicado, prestar ainda maior atenção no cliente, buscar soluções para as suas necessidades”.

De acordo com José Luiz, o mercado evoluiu junto com a tecnologia e isso se reflete no comportamento dos distribuidores: “Quando você chega para apresentar um produto para um cliente, ele já viu na Internet, já leu na revista, já pesquisou. Sinto que o distribuidor hoje está mais interessado, tem mais conhecimento sobre os produtos e o mercado”.

“Hoje a conversa entre representante e distribuidor está mais de igual para igual, virou diálogo. Antes, era quase só o representante que falava. Hoje, para tudo o que você fala o cliente está preparado para perguntar, para argumentar. E conversar com quem conhece do assunto é muito mais prazeroso. Esse aspecto evoluiu muito!”, conclui.
Som automotivo tem futuro

Quando perguntado sobre o futuro do mercado de som automotivo na região que abrange, José Luiz vai direto à veia: “desde que entrei no mercado, há vinte anos atrás, ouço falar que o som automotivo vai ser proibido, o Insulfilm vai ser proibido, os faróis xenon vão ser proibidos e isso até agora não aconteceu”.

“Não vejo esse mercado acabando. O Brasil é muito grande, tem muitas regiões que consomem muito som automotivo. Cada região se adapta a um tipo de som automotivo. O grande problema do som automotivo são aqueles indesejáveis, que passam dos limites e causam problemas para os demais”, finaliza.