O cliente disse que meu produto está caro. E agora, o que eu faço?

 

Um dos maiores desafios para os Profissionais de Vendas está em resolver as Objeções feitas pelos seus Clientes quando abordados, e prosseguir normalmente rumo ao fechamento de uma venda.

Objeções podem parecer a desistência do Cliente na compra de determinado produto, mas ao contrário do que muitos pensam, essa reação do Cliente demonstra claramente seu interesse pelo que está vendo e comprando.

Se não fosse assim, simplesmente o Cliente, agradecería, quando isso acontece, vira as costas e vai embora. Ao contrário disso, é um sinal positivo para o Profissional de Vendas perceber que tem grandes chances de sucesso mediante essa situação. Basta saber lidar com isso.

Talvez a mais “perigosa” de todas as objeções existentes seja quando o Cliente “dispara” para o Vendedor: SEU PRODUTO ESTÁ CARO !!!

 

E agora o que se deve fazer?

Nesse caso, a primeira reação do Vendedor despreparado, ou amador, sería fazer aquela “cara de espanto”, e quando não diz a famosa frase: “é, eu também já falei isso pro meu patrão”. Resultado: venda perdida !!! Está submetendo-se e aceitando a “provocação” do Cliente, além de reforçar a afirmativa de “esse produto está muito caro”!!

Através de fantásticas técnicas de PNL – Programação Neurolinguística é importante em qualquer momento de instabilidade numa negociação, que o Profissional de Vendas mantenha-se calmo, não esboce “reação” de espanto durante esse delicado momento, e apenas escute as afirmativas de seu Cliente.

O Profissional de Vendas precisa estar bem preparado técnica e emocionalmente para se sair com certa desenvoltura de qualquer situação embaraçosa, como essa por exemplo.

A seguir, uma instrução do que fazer. Primeiramente o Profissional de Vendas deve agir naturalmente, acenando afirmativamente com a cabeça, como se “aparentemente” estivesse concordando com o que o Cliente está dizendo (num momento como esse é um suicídio discordar e “bater de frente”.

As partes entrarão em debate, e o resto nem é preciso dizer…..). Em seguida faça aquela tradicional pergunta “aberta”, que o ajudará na reconquista da situação: “O Sr. ESTÁ ACHANDO NOSSO PRODUTO CARO EM RELAÇÃO A QUE?”

Vamos por partes: o que é fazer uma pergunta fechada ou aberta a alguém?

Perguntas fechadas são normalmente utilizadas no “fechamento da venda”. Exemplo: O Sr. levará alto falantes de 6 ou 9 polegadas de diâmetro? O cliente só tem duas alternativas e automaticamente escolherá uma delas.

Perguntas abertas forçam o Cliente a falar mais sobre sua afirmação, a dizerem o que estão pensando. Geralmente quando se faz uma pergunta como essa para o Cliente, abre-se a possibilidade de retomada da negociação de vendas, pois o Cliente fará ou tentará fazer uma comparação, ou até mesmo explicará sobre algo que não ficou claro durante o que foi conversado.

Daí para frente é com a expertise (experiência) do Profissional de Vendas que surgirão motivos de sobra para provar o justo valor de seu produto/serviço.

Outro detalhe muito valioso nesse momento é JAMAIS subestimar (desmerecer) as qualidades do produto da concorrência. Por exemplo, quando seu cliente diz que seu produto está 10% mais caro que a concorrência, é fundamental que você antes de mais nada, conheça profundamente o que seu concorrente vende em relação à você.

Acene sempre positivamente com a cabeça, porém ao invés de “meter o pau” na concorrência, como é comum vermos por aí, diga: “realmente o produto da concorrência tem suas qualidades, mas “voltando ao nosso produto”, nosso diferencial está nos itens a, b,c, o que justifica plenamente e muito mais essa diferença nos valores, e assim por diante…

Importantíssimo: Nunca fechar uma discussão. O segredo é deixar sempre aberta a possibilidade para continuar no processo de negociação de uma venda. Isso significa dizer que enquanto acena positivamente para o Cliente, além de acalmá-lo, promove sempre o encurtamento da distância entre o “vender” e o “comprar”.

Convide seus colegas de equipe para treinar esse tipo de objeção. Faça o papel do Profissional de Vendas e depois invertam a situação: faça o papel do Cliente. Boa sorte.

Desejo sucesso a você e busque sempre treinamento em técnicas de vendas para ser cada vez mais o Profissional de Vendas que faz a “diferença” !!!

 

Wilson Santos – Palestrante, consultor, treinador de pessoas e profissional de vendas.  Suas especialidades são técnicas motivacionais de vendas e marketing de vendas.

Perguntas relativas ao assunto podem ser encaminhadas para o e-mail: consultores@revistaautomotivo.com.br