Por dentro da MATRIX

Peso pesado da distribuição de autopeças investe para crescer no mercado de acessórios

“Eu realmente entendo que o varejista não tem de trabalhar com estoque, quem tem de ter estoque é o distribuidor. Esse é o papel do distribuidor, por definição”.

A frase é de Rodrigo Araújo Carneiro, Diretor Comercial da Distribuidora Automotiva, empresa do Grupo Comolatti, que atua no mercado de som e acessórios automotivos através da Matrix Distribuidora. Segundo ele, o fato de os varejistas estarem trabalhando com estoques cada vez menores, comprando aquilo que têm necessidade e usando os estoques dos distribuidores não deve ser visto como uma mudança negativa.

“Isso já acontece há alguns anos e é algo positivo para distribuidores como nós, que realmente entendem que sua função é ter um portfolio amplo, manter estoque e chegar ao cliente tão rapidamente quanto possível”.

Comprar ou vender?

Com grande experiência na área comercial, ele tem pontos de vista bem definidos e discorda de quem acredita que o segredo do varejo está na compra e não na venda: “acho que você tem que ter competência na compra, mas tem que ter competência na venda também. Ganhamos dinheiro vendendo, não ganhamos dinheiro comprando”.

“No momento da inflação, você ganhava dinheiro comprando. Hoje, se eu deixar um produto muito tempo na prateleira vou é perder dinheiro. Imagine no caso de um acessório “fashion”, de moda, que tem um ciclo de vida curto: ele tem é que “rodar” rapidamente”, explica.

“Com os meus clientes eu trabalho muito isso. Insisto que não tem de ter alta tecnologia em compras, tem é de ter alta tecnologia em vendas. O brasileiro é muito vocacionado para compra, exatamente por causa da cultura inflacionária. A nova geração não pensa mais assim, mas as gerações que conviveram com a inflação elevada pensam mais na compra do que na venda, o que é uma pena”, complementa.

E resume:” você fica cuidando tando da compra que perde um monte lá na venda. Você investe pouca na venda. Então, o seu negócio é comprar ou vender? É simples! Como já dizia o maior varejista do Brasil, Abilio Diniz, “o meu negócio é vender e pelo maior preço possível”.

Logística é fundamental

Para Rodrigo Carneiro, a logística é parte fundamental e cada vez mais importante no negócio da distribuição e exige das empresas investimentos constantes e cada vez maiores em sistemas e estrutura. “Os distribuidores precisam ter competência e capacidade de estarem junto e próximos dos seus clientes. E isso exige investimentos.”, resume.

Operando empresas distribuidoras especializadas em diferentes segmentos do mercado automotivo, a Distribuidora Automotiva aproveita a sinergia entre elas para investir em tecnologia embarcada e sistemas automatizados de logística para poder oferecer duas entregas por dia nas áreas metropolitanas de todas as regiões em que atua.

Para isso, a estrutura de logística é integrada, atendendo todas as empresas e utiliza frota própria na sede e em todas as filiais, além de quase 400 operadores de logística e transportadores em todo o Brasil para atender varejistas localizados nas outras cidades.

Grupo Comolatti

Fundado há 56 anos, o Grupo Comolatti é hoje o maior distribuidor de autopeças da América do Sul e um player importante no mercado automotivo mundial. Tudo começou em julho de 1957, quando Evaristo Comolatti abriu no bairro do Brás, em São Paulo, uma pequena loja de autopeças para caminhões. Hoje, o grupo atua na distribuição de autopeças e acessórios automotivos, concessionárias de veículos pesados, gestão de imóveis e gastronomia.

Com uma estratégia de crescimento baseada na aquisição de outras empresas para aumentar a ocupação geográfica ou para expansão de portfólio, criando unidades de negócio operadas de forma integrada, mas sem perder as suas identidades, o grupo incorporou as distribuidoras Sama em 1966, Laguna em 1995 e a rede de pneus Abouchar em 1981.

Em 1998, essas empresas foram unidas e foi criada a Distribuidora Automotiva, que em 2008 passou a atuar na distribuição de som e acessórios com a compra da Matrix Distribuidora. Em 2009, foi criada a Pit Stop, uma rede associativista voltada para venda e distribuição de autopeças baseada em modelo utilizado em 30 países na Europa.

Segundo Rodrigo Carneiro, a Matrix é importante para o grupo do ponto de vista estratégico, pois complementa o mix de produtos da Distribuidora Automotiva, que hoje já tem 1.800 funcionários e vai continuar investindo fortemente no negócio.  “Acessório é objeto de desejo”, define. “O consumidor deseja comprar, quer ter prazer de comprar e usar, ao contrário de uma peça de reposição, cuja compra é obrigatória ou recomendada”.

Expansão

“Acessório é um dos nossos core businesses e vamos continuar investindo fortemente na ampliação do portfólio de produtos, na ampliação do número de filiais e – principalmente – em serviços que agreguem valor para o nosso cliente”, afirma.

Ele explica que a empresa está sempre observando o mercado à procura de oportunidades de expansão da operação ou compra de outras empresas, explicando que “com a aquisição de uma empresa, a curva de aprendizado é muito mais rápida, pois se absorve a equipe, que já tem relacionamento com o mercado e uma base de clientes instalada”.

Hoje, além da sede em São Paulo, a Matrix já tem 15 filiais, cobrindo os principais mercados automotivos. “Buscamos regiões com potencial de crescimento econômico devido ao aumento de número de automóveis. São mercados importantes, que estão em expansão, refletindo positivamente nas vendas de acessórios automotivos”, complementa Rodrigo.

A Matrix funciona integrada às outras unidades de negócios, tanto dentro da matriz quanto das filiais, mas tem equipes independentes. Cada filial tem um coordenador, responsável pelos vendedores internos e representantes daquele território, que se reporta matricialmente ao Gerente da Filial e a um Gerente Nacional de Vendas da Matrix.

O treinamento é considerado muito importante dentro da Distribuidora Automotiva. Todas as unidades têm um salão, chamado de auditório, dedicado ao treinamento dos nossos clientes. Como um todo, as unidades de negócio treinam mais de 40 mil pessoas por ano. “Esse treinamento é permanente, em produtos, técnicas, tecnologia. É preciso qualificar o cliente”, ensina o Diretor Comercial.

Mercado

Os dois principais mercados da empresa são o estado de São Paulo, onde estão concentrados 36% da frota brasileira de veículos, e Minas Gerais. Rodrigo Carneiro explica que, para diferentes produtos, há diferentes situações a nível Brasil. Há quem prefira um determinado modelo, um portfolio ou uma família de produtos de som no Nordeste e no Sul isso pode ser totalmente diferente .

“Há regiões mais vocacionadas para preço e outras regiões mais vocacionadas para qualidade de produtos. E dentro de um mesmo mercado pode haver sub-regiões com perfis de consumo diferentes”, explica.

Ele explica que a Matrix trabalha com 18 fornecedores e tem um portfólio de 1809 itens ativos e 2300 produtos cadastrados, com forte foco no segmento de som e video automotivo, que representa cerca de 50% do total das vendas.

Apesar de eventuais “sinais de atenção” disparados por indicadores econômicos, ele acredita que o mercado de acessórios deve continuar crescendo, analisando que “a elevada expansão da frota brasileira de veículos deriva para a venda de acessórios, principalmente car audio, porque os carros 1.0, básicos, ditos populares, não saem de fábrica muito equipados com acessórios”.

Por Amadeu Castanho Neto

Fotos: Equipe AutoMOTIVO