SK encara a complexidade da substituição tributária para crescer

Ninguém esperava que a substituição tributária fosse mudar o negócio da distribuição de equipamentos de som e acessórios automotivos como mudou. Ninguém esperava que acabasse virando o que virou, que acontecesse tudo o que aconteceu, que o panorama do mercado fosse mudar tanto, que tantas empresas conhecidas fossem desaparecer. E todas essas mudanças são reflexo direto da adoção da prática da substituição tributária pelas Secretarias da Fazenda de todos os estados brasileiros.

Para que se possa analisar e entender as dificuldades enfrentadas hoje pelas grandes distribuidoras de acessórios automotivos, é preciso primeiro conhecer o que aconteceu no passado e o que moldou as características das distribuidoras que hoje fazem o meio de campo entre fornecedores e varejistas Brasil afora.

Sentado à minha frente está Hermenegildo Colino Neto, o Gildo, responsável pelo negócio de acessórios da SK Automotive Distribuidora, uma das maiores do setor em todo o país. Ele é um dos profissionais mais experientes e bem informados do setor, com mais de três décadas contínuas de atuação no mercado de acessórios.

A onipresente ST

A conversa corre fácil, mas a substituição tributária, embora não fosse o tema da entrevista, teima em aparecer a toda hora. Pensando bem, não tem como isso não acontecer, pois a presença do Gildo na SK é conseqüência direta da substituição tributária.

Gildo conta que não é um dos casos de quem a entrada no mercado de acessórios não foi uma coisa de pai para filho, pois ninguém da sua família tinha qualquer relação com o segmento. Depois de se formar advogado, trabalhou numa série de grandes empresas como Promon Engenharia, Camargo Correia e Philips, sempre na área financeira.

Foi na Philips que ele e um grupo de amigos ficaram sabendo em 1980, que a empresa ia terceirizar a sua área de telecomunicações. Junto com cerca de 20 outros funcionários da Philips, comprou a subsidiária do negócio e passou a ser seu Diretor Financeiro. Ficou dois anos na nova empresa e, nesse período, ficou sabendo que a Proda estava à venda.

A Proda era uma rede de três lojas que pertencia à Cibié brasileira e tinha sido criada como uma rede de assistência técnica, usada para garantia dos produtos de iluminação automotiva da marca.
Junto com um sócio, Gildo comprou a rede, mas continuou trabalhando noutra empresa até que em 1987 passou a se dedicar 100% à Proda. Foi quando resolveram passar a atuar na distribuição de acessórios, segmento que foi se tornando cada vez mais importante dentro da empresa.

Em 1992, as lojas foram vendidas e a Proda passou a se dedicar exclusivamente à distribuição, vendendo para varejistas de todo o Brasil. Com o advento da substituição tributária, passou a haver necessidade das empresas terem filiais em todos os estados para viabilizar as vendas para esses mercados.

Daí para a frente, passou a ficar inviável para a Proda continuar no mercado, pois a empresa não tinha capital para abrir filiais em todos os estados e nem portfólio de produtos que gerassem vendas que sustentasse a operação. Finalmente, em 2010, o negócio foi absorvido pela SK, que incorporou todo o seu estoque e os funcionários, mantendo Gildo, que passou a ser o responsável pelo negócio de acessórios.

Mudando o perfil do mercado

“Na época o segmento era composto de empresas boas, nacionais, mas pequenas. Quando veio a substituição tributária, nós não tivemos gás”, lembra Gildo. “Tanto é que uma série de empresas representativas daquela época acabou quebrando ou fechando. A substituição tributária arrasou o nosso segmento. Quem conseguiu se unir a um grande distribuidor de autopeças, tudo bem. Quem não conseguiu, quebrou, fechou ou se transformou num distribuidor regional”.

“Deixou de haver aquela figura que vendia acessórios para o Brasil todo. Nós não tivemos tempo de refazer a nossa e ficar vendendo só no estado de São Paulo. Muita gente tradicional, boa do mercado, quebrou. Empresas com mais de 50 anos de tradição não resistiram, fecharam. A substituição tributária foi uma pá de cal para o nosso segmento”, resume.

Sem trair nenhuma emoção, Gildo continua analisando: “Naquele modelo de mercado, a gente transitava bem. A década de 90 foi muito boa, foi o auge do crescimento de vendas do mercado. A Proda tinha boas linhas e distribuía as melhores marcas da época . As grandes empresas nacionais não vendiam para os outros distribuidores. Quando a substituição tributária mudou esse modelo, a gente não conseguiu enxergar que estava havendo uma mudança no mercado”.

“Você acha que quando uma coisa está dando certo, sempre vai dar certo. E isso foi uma falha nossa. A gente não se preparou para essa mudança radical e foi como uma bomba para o nosso setor. Foi vaidade nossa pensar que o mercado estava mudando, mas nós entendíamos muito dele e saberíamos continuar trabalhando”, analisa.

“Ficamos mais de 30 anos com a Proda”, lembra Gildo. “Nesse período, passei por todas as transformações do mercado. Depois da substituição tributária, nós tínhamos três saídas: fechar, vender ou enxugar bastante, reestruturar e virar uma empresa menor, local ou regional. Tivemos a sorte de nos unir à SK e não sofrer tanto quanto os outros sofreram para fazer essa adaptação”.

A SK e o mercado de acessórios

A SK atua na distribuição de produtos para diversos segmentos: veículos leves, pesados, diesel, acessórios e motos, somando 130 linhas e mais de 35.000 itens diferentes. Atualmente a empresa conta com 36 filiais e está presente em todo o país.

O maior número de filiais está no estado de São Paulo, onde ficam a matriz e outras 11 filiais, em segundo lugar vem o de Minas Gerais, com quatro, Paraná com três, seguidos por Rio Grande do Sul, Bahia, Pernambuco e Mato Grosso do Sul, com duas cada um. Os demais estados têm apenas uma filial.

O portfólio de acessórios é bastante amplo e exibe mais de trinta marcas, tais como Pioneer, Positron, Selenium, JVC, Bomber, Stetsom, Permak, Orbe, KX3, Multilaser, Engetran, Olimpus, Kostal, World Film, Bosch, Borcol e Philips, entre outras. Os produtos que mais vendem são os da linha de som. Apesar do período relativamente curto em que a empresa atua no segmento, ele já representa parte significativa do faturamento total.

O mercado de acessórios difere muito do de autopeças, lembra Gildo: “Um não tem nada a ver com outro. Para começar, acessório é mais para carro novo e peças são para carros usados. A motivação do consumidor é diferente, ninguém acorda num sábado de manhã feliz porque vai comprar um amortecedor para equipar o seu carro. Já quem vai colocar um som, está feliz. Normalmente o carro depende da peça para funcionar bem, já acessório é aquele produto que você não precisa instalar para que o carro funcione. A definição é essa: ele é acessório“.

“Além disso, o de acessórios tem características muito específicas e diferentes dos demais: as ‘ponto com’ (lojas virtuais) atuam bem e os magazines entram forte no mercado de som e vendem mais do que muitas lojas especializadas. Além disso, o contrabando entra demais, principalmente no caso de algumas marcas de players e alto-falantes”, complementa.

As dificuldades de ser grande

Para quem acha que uma grande distribuidora do porte da SK tem uma situação confortável, ele explica que não é bem assim, ainda mais levando em conta as dificuldades impostas pela substituição tributária.

“Hoje, para uma empresa como a SK que tem 36 filiais, para ter massa crítica para poder manter uma filial em cada estado, é preciso ter um portfólio de produtos amplo e variado. Em qualquer cidade ou estado, se o faturamento da filial for baixo, ela não se sustenta. Então, ela precisa agregar faturamento”, ensina.

Ele explica que “distribuição exige que se tenha volume, se você tiver volume, é possível sobreviver. Uma filial custa caríssimo, exige um ótimo sistema de comunicação, um sistema de faturamento confiável e que funcione sempre. Tudo isso exige equipes e uma estrutura complexa e cara”.

“As filiais são administradas pela Matriz, mas cada uma delas tem o seu gerente, sua administração, seus carros, sua equipe de vendas. A grosso modo, é como se cada uma fosse um distribuidor regional“, continua.

E montar uma nova filial vai muito além de simplesmente investir em espaço físico e estoque. “Montar uma equipe longe é difícil, encontrar quem entenda de acessórios e seja bom de vendas também é difícil. Aí não basta contratar, é preciso muito treinamento. O nó de todo o negócio é montar uma boa equipe!”, revela Gildo.

Cada filial da SK tem uma equipe dedicada só à venda de acessórios, com um coordenador que entende deste setor ou foi treinado para entender esse segmento e que responde para o gerente da filial e para a gerência de vendas da Matriz.

Portfólios diferenciados

Ele explica que todas as 36 filiais da SK vendem acessórios, mas nem todas vendem o mesmo leque de produtos. Em função das peculiaridades locais, alguns produtos não são oferecidos a alguns mercados, pois não iriam girar.

“A nossa idéia é que as nossas filiais funcionem como se fossem distribuidores regionais. Claro que pelo nosso porte não é possível trabalhar com linhas completas de produtos de todas as empresas das quais somos distribuidores, mas nos esforçamos para que aqueles com os quais trabalhamos estejam no estoque das nossas filiais“, diz Gildo.

Trabalhar com linhas completas acaba se tornado inviável, pois a variedade de marcas e modelos acabaria resultando em um volume absurdo de produtos e ficaria inviável abastecer todas as regionais. Além disso, a substituição tributária dificulta muito a operação, pois impossibilita o compartilhamento de estoques entre as filiais, fazendo que cada uma tenha um estoque completo.

O compartilhamento de estoques só é possível no caso das filiais que ficam no mesmo estado. “Se eu for mandar um produto de São Paulo para o Rio de Janeiro, por exemplo, o custo do produto vai aumentar 20%. Claro que isso depois é possível recuperar como crédito tributário, mas crédito não paga salário. Para pagar salário é preciso de dinheiro“, enfatiza Gildo.

ST atrapalha até para comprar

Ele conta que a substituição tributária tornou a prática de negócios tão complicada que um fornecedor pequeno não consegue trabalhar com a SK. A estrutura exigida para acompanhar as peculiaridades da política tributária de cada estado e emitir as notas das mercadorias de acordo, é tão pesada que acaba se tornando inviável para uma empresa de menor porte abastecer um grande distribuidor.

“Se essa situação persistir, só os grandes vão sobreviver e assim mesmo, com dificuldade. Só nós sabemos o quanto sofremos com mercadorias enviadas por fornecedores que ficam paradas em barreiras nas estradas por causa de falhas no cálculo e na interpretação da substituição tributária”, revela.

“No fim, muito mais do que ser um expert em gerir o seu negócio, você tem necessidade de ser um expert em tributação! É preciso estar sempre atento ou então pagar consultorias caras. O que se perde de dinheiro com isso é uma barbaridade. Sem falar no custo de ter de deixar uma mercadoria parada no estoque de uma filial, quando ela está sendo procurada em outro estado. A opção é absorver a diferença de impostos e nesse caso o prejuízo é certo“, complementa.

Apesar de todas as dificuldades expostas, Gildo mantém o foco no futuro e se impõe uma obrigação. Para ele, o mercado tem várias oportunidades ainda pouco exploradas e deve continuar crescendo, mesmo que o crescimento da economia brasileira desacelere. E encerra a entrevista com em uma frase que resume o seu ponto de vista: “Mesmo que o país não cresça, nós temos que crescer”.