Vecer inova fazendo a ponte entre fornecedores e montadoras

O mercado oferece um grande número de oportunidades. Basta estar atento, fazer um exame cuidadoso de cada oportunidade percebida, descobrir a melhor maneira de tirar proveito delas e depois se dedicar a colocar em execução tudo o que foi planejado. Não é um trabalho fácil. Exige muito esforço e dedicação, muitas vezes muita paciência, mas pode ser feito. O nosso entrevistado deste mês é um exemplo disso.

Depois de mais de vinte anos trabalhando em diversas áreas de empresas da área metalúrgica que atuavam como fornecedoras no mercado automotivo, Edson Pereira percebeu que havia muitas empresas do mercado de acessórios automotivos que queriam passar a fornecer para as montadoras mas não tinham interesse ou recursos para investir na criação de uma estrutura comercial dedicada.

Como ele tinha bastante experiência no fornecimento para as montadoras de automóveis e veículos comerciais instaladas no País e mantinha excelentes contatos nas suas áreas de acessórios, passou a estudar a possibilidade de deixar o seu emprego numa multinacional japonesa de autopeças e passar a se dedicar à oportunidade de negócio que havia identificado.

Segundo o seu raciocínio, tendo como clientes empresas não conflitantes, ele poderia fazer a ponte entre elas e as montadoras e, como os custos do seu trabalho seriam rateados entre todas, seriam muito mais atrativos do que os que elas teriam caso contratassem profissionais ou montassem departamentos para fazer o mesmo trabalho.

Da ideia ele passou à ação e vem se dedicando a esse trabalho há oito anos, focado exclusivamente nas montadoras. Como ele mesmo reconhece, o começo foi difícil mas, depois de ultrapassada aquela fase, Edson vem colhendo os frutos do investimento feito por ele e seus clientes.

Montadoras estão abertas a novidades

De acordo com ele, as perspectivas são muito positivas, pois cada vez mais as montadoras instaladas no Brasil estão em busca de novidades em acessórios para equiparem os seus veículos.

Embora elas continuem sendo fechadas e seja muito difícil de chegar até as pessoas certas, tanto as montadoras quanto os seus respectivos concessionários têm interesse em gerar receita com a venda de acessórios.

Se antes já havia esse interesse, atualmente as quedas nas vendas de veículos e nas margens de lucro na revenda exercem ainda mais pressão para que fabricantes e concessionárias aumentem o leque de novos acessórios oferecidos.

Edson explica que essas novidades tem de vir de fabricantes que queiram e – enfatiza – tenham condições de fornecer para as montadoras: “Muitos fabricantes querem fornecer para as montadoras, mas não têm estrutura para fornecer para uma montadora; não têm gás para encarar as necessidades e particularidades de uma montadora”.

“Numa montadora você não chega e tira pedido. Primeiro é preciso estabelecer um relacionamento e aprender como as coisas funcionam. Depois, em muitas montadoras é preciso passar por uma série de departamentos. Não é em seis meses que você consegue fornecer para uma montadora”, enfatiza.

Didático, ele continua explicando: “Num primeiro departamento, nasce a vontade de ter aquele produto. Aí, é a vez de um departamento de planejamento de produtos. Depois, vem um departamento de engenharia de acessórios, que estuda no que o uso do acessório pode afetar o veículo. Depois é que entra em ação a área de compras da montadora. Todo esse processo demanda muito tempo”.

Estrutura complexa

Segundo Edson Pereira, a maioria das empresas que desejam passar a fornecer para uma montadora ignoram a complexidade da estrutura e os processos que existem numa montadora. “É preciso ter clareza de como funciona uma montadora. Não é que uma montadora coloque barreiras ou queira dificultar. Ela é assim mesmo, tem uma estrutura complexa”, ele ressalta.

E ainda é preciso lembrar que, via de regra, dentro de uma montadora as áreas de acessórios para a linha de montagem (OEM – Original Equipment Manufacturer) e a de acessórios para revenda (P&A – Parts and Accessories) são separadas. Os profissionais de uma agem muitas vezes com total independência dos da outra e algumas vezes têm pouquíssimo contato ou nem mesmo se conhecem.

Embora isso possa parecer um exagero, Edson conta casos de empresas homologadas como fornecedoras de acessórios originais (OEM) que não conseguem sequer ser recebidas pelas equipes responsáveis pelos acessórios homologados para venda nas concessionárias (P&A).

Ele emenda que se a situação fosse ao contrário, seria ainda mais complexa, já que, além da já citada dificuldade de contato, o nível de exigência é muito superior. Muitas montadoras costumam ser mais flexíveis com as empresas que desejam certificar seus produtos em relação a quesitos como estrutura e posicionamento no mercado.

Já no que tange ao fornecimento OEM passam a ser considerados – e exigidos – quesitos tais como certificação ISO, certificação ambiental, existência de departamento de controle de qualidade e vários outros.

“Muitas vezes a empresa fornecedora tem todas as condições no que diz respeito à qualidade de produto, ao domínio da tecnologia e à fabricação, mas deixa de ter a estrutura requerida para a certificação”, explica Edson.

E estruturar uma empresa de forma a passar pela certificação exigida custa muito caro. Além de cada certificação, é preciso levar em conta a estrutura e as pessoas necessárias para alimentar todo o sistema exigido pelas montadoras. São processos e controles como ERP, PCP e outros que muitas empresas de acessórios com ótimos produtos não têm.

Executivo de vendas

Ele faz questão de deixar claro que não se considera um representante, mas um intermediador de negócios extremamente especializado. “Eu acho um representante um leão, um profissional que assume quatro, cinco, seis pastas e sai batalhando pedidos. Essa não é a minha característica. Sou mais um executivo de vendas”, explica.

“Meu mundo são as montadoras. E eu notei que o mercado precisava de um executivo de vendas que trabalhasse exclusivamente focado nesse relacionamento fornecedor-montadora. Que atendesse às necessidades das montadoras e ao mesmo tempo aos desejos dos fornecedores de acessórios”, continua.

Edson explica que o seu trabalho começa com uma visita ao fornecedor interessado em fornecer para as montadoras, com muita conversa com os executivos da empresa, bem como com a verificação de se, além de vontade, a empresa também tem estrutura para fazer frente às exigências das montadoras.

Segundo ele, sua visão é que, além da sua experiência, o seu principal patrimônio são os relacionamentos que mantém dentro de todas as montadoras que operam no Brasil, sejam elas especializadas em automóveis ou em veículos comerciais.

E que para preservar esse patrimônio, é preciso que ele tenha certeza absoluta de que as empresas de acessórios que ele apresenta para essas montadoras sejam capazes de “dar conta do recado”.

Ele lembra que, apesar do tamanho das equipes de acessórios mantidas pelas montadoras, o item mais escasso para elas, na maioria absoluta dos casos, é tempo. “Esses profissionais não têm tempo para perder, para estar conversando com todo mundo que quer vender para a sua montadora mas não tem a qualificação necessária. Por isso, é interessante para eles quando um profissional faz esse filtro e lhes apresenta empresas à altura das suas necessidades e exigências”.

Trabalho exige características específicas

Ele conta que o tipo de trabalho que faz exige um profissional com características muito específicas. “É um trabalho de maturação muito lenta, que exige tempo, paciência, persistência e organização, além do conhecimento das especificidades e da estrutura de cada montadora”, ressalta.

Ainda assim, existem contratempos como, por exemplo, a falta de clareza do contato ou a troca dos profissionais numa determinada área da montadora. “Muitas vezes você investe três, quatro meses conversando com uma pessoa numa montadora e só daí é que ela acaba revelando que não é a pessoa certa para tratar daquele determinado assunto”, revela.

A rotação de cargos, mais conhecida como “job rotation” é outro obstáculo frequente. Depois de estabelecer um bom relacionamento com um profissional durante muitos meses ou até anos e começar a desenvolver um projeto, ele é substituído e é preciso recomeçar tudo com outra pessoa.

“São situações desgastantes mesmo para quem está em contato com a montadora todos os dias, conversando com esses profissionais, lhes fazendo visitas, almoçando com eles, cultivando e mantendo esse relacionamento, mas muito mais graves para quem não vive esse dia a dia”, conta Edson.

Segundo ele, mesmo depois de passar por todas as etapas necessárias, algumas vezes um novo acessório ainda pode demorar para ser aprovado em definitivo. É o que costuma acontecer com as montadoras de origem japonesa, por exemplo. É comum que um acessório exaustivamente analisado no Brasil ainda ter de ser enviado para o Japão para uma última aprovação pela matriz.

Focos e tempos diferentes

Segundo Edson, um erro muito comum cometido por diversos fabricantes de acessórios é designar a mesma equipe que cuida do mercado de reposição para fazer o atendimento das montadoras. “Não adianta, elas não têm foco. Vender para o aftermarket é muito diferente de fornecer para montadoras”, afirma.

“O jogo no aftermarket é muito mais rápido, os resultados são muito mais imediatos e a equipe tende a acabar se dedicando ao segmento que oferece um retorno que possa ser medido mais rapidamente pela direção da empresa. Vender para as montadoras exige paciência, exige relacionamento”, continua.

Para manter uma montadora como cliente, não basta ao fabricante de acessórios ter os seus produtos homologados. É preciso cumprir rigorosamente em cada detalhe os pedidos programados.

É importante lembrar ainda que todas as montadoras têm como política evitar ter apenas um fornecedor homologado para determinado tipo de produto ou acessório. Existe sempre um fornecedor principal e uma segunda opção.

Para passar de segunda opção para a principal fornecedor – ou para ao menos se equiparar, ficando com 50% dos pedidos –, é preciso atender bem. Isso significa ter uma boa administração comercial, cuidar dos pedidos, ter uma boa programação de produção.

ENAN foi surpresa positiva

Convidado pela organização do evento, Edson visitou a quinta edição do ENAN e revela que ficou agradavelmente surpreso com o foco, a organização e a qualidade e variedade de fornecedores e produtos.

Segundo ele, a aprovação do ENAN pelos seus contatos nas montadoras foi unânime e até profissionais que não conseguiram participar este ano já lhe manifestaram o interesse de estarem presentes na próxima edição.

Ele confidencia que esses profissionais conversam bastante entre si e trocam muitas informações, por isso o ENAN, além de permitir a observação de tendências e a identificação de potenciais novos fornecedores, também é muito importante pelo ambiente de networking.

“Até mesmo eu, que tenho uma rede de contatos muito ampla dentro das montadoras, acabei me beneficiando disso”, testemunha, explicando que na hora do almoço acabou conhecendo e trocando cartões de visita com um representante de uma importante montadora.

Texto: Amadeu Castanho Neto
Imagens: Divulgação