Artigo: Vendas Criadoras de Valor

O termo VENDAS CRIADORAS DE VALOR (VCV) foi criado pelo renomado consultor e professor Ram Charan. Em seu livro – O que o cliente quer que você saiba – Editora Campus – o autor, logo no início da sua narrativa, afirma que o processo tradicional de vendas não mudou quase nada nos últimos cem anos.

O livro é mais direcionado para empresas que praticam o B2B, ou em outra linguagem, que vendem para outras empresas, tendo quase nenhum foco na venda para o consumidor final, mas nem por isso deixa de ser imprescindível em sua estante.

A tese é de que a sua empresa e seus profissionais de vendas devem entender do negócio do seu cliente e não só ajudar na redução de custos, mas principalmente contribuir para que o seu cliente aumente as vendas, isso inclui conhecer profundamente o negócio, mercado e concorrentes do seu cliente e até mesmo os clientes do seu cliente.

A empresa assim transforma-se em um só departamento: o de vendas. O pessoal da produção, financeiro, administrativo, marketing, logística, jurídico ou qualquer outro setor devem todos estar envolvidos e comprometidos com o novo processo de vendas e adequar nosso produto ou serviço de acordo com as necessidades do cliente e ainda oferecer o que ele não espera.

É uma enorme mudança na forma de atuar, afinal o seu pessoal deve ter acesso aos indicadores financeiros do cliente, dados como metas, previsão de faturamento, crescimento e investimentos futuros. É claro que na VCV a confiança é a palavra chave e vai sendo conquistada aos poucos, pois o nível de relacionamento e integração entre a empresa fornecedora e a compradora é muito maior. Descobrir quem realmente decide na empresa, conhecer os jogos de poder na organização-cliente, relacionar-se com as pessoas certas também são importantes nesse contexto.

O foco está muito além de satisfazer ou solucionar os problemas da clientela. O foco é gerar prosperidade para o seu cliente e seu maior prêmio será conseguir fugir da guerra de preços por meio de um atendimento totalmente diferenciado da concorrência.

Paulo Araújo – Especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de “Paixão por Vender” – Editora EKO, entre outros livros.
Perguntas relativas ao assunto podem ser encaminhados ao e-mail: consultores@revistaautomotivo.com.br