Visita a Filial de Distribuidora, mostra oportunidades na venda de Acessórios

 

AS VENDAS PODEM MELHORAR SE HOUVER MAIS SUPORTE DOS FABRICANTES.

Procurando conhecer um pouco melhor as características do funcionamento de uma filial de uma grande distribuidora, a equipe da revista AutoMOTIVO visitou a filial da SK Automotive em Porto Alegre e conversou com o Gerente, Evandro Boff, e com algumas pessoas da sua equipe de venda de acessórios.

Uma das grandes distribuidoras do mercado automotivo brasileiro, a SK Automotive tem 36 filiais distribuídas pelas principais cidades do país. Embora a Matriz em São Paulo tenha grande peso nas compras, cada filial trabalha com o mix de produtos mais adequado para atender o mercado na sua região.

Filiais no Rio Grande do Sul

Localizada a curta distância do Aeroporto Salgado Filho, com fácil acesso às principais rodovias do Estado, a filial foi aberta pelo próprio Evandro em 2004 e atua nos segmentos de autopeças para as linhas leve e pesada, motos e acessórios, com maior ênfase para a linha leve. Essa é a base através da qual é atendida a capital e todo o interior do Rio Grande do Sul.

A importante região da Serra Gaúcha conta com atendimento diferenciado, que é dado pela filial da SK em Caxias do Sul, aberta no ano passado. Segundo Evandro, apesar da pouca distância que separa as duas cidades – são 131 quilômetros -, os dois mercados são completamente diferentes. “O mercado gaúcho é muito bairrista e a venda é fortemente embasada na confiança entre o lojista e a distribuidora”, explica. A filial de Porto Alegre tem uma carteira de cerca de quatro mil clientes da Capital e do interior do estado, sendo que desse total pouco mais de 1.600 são ativos.

Evandro explica que a SK é muito criteriosa na concessão de crédito e isso acaba impedindo as vendas para algumas lojas menos formalizadas. Ele conta que embora o fator preço esteja se tornando cada vez mais importante para os lojistas da região, a SK prefere apostar no bom atendimento como diferencial. “A empresa reconhece que preço é importante, mas considera que é um fator muito volátil e que não fideliza clientes. E a SK prefere focar na fidelização dos seus clientes, oferecendo pronta entrega, garantia e atendimento diferenciado”, complementa.

Acessórios ganham importância

A empresa passou a atuar com acessórios há cerca de quatro anos, quando a SK Automotive comprou a distribuidora Proda, mas foi somente em 2013 que as vendas desse segmento realmente deslancharam na filial de Porto Alegre. Graças ao bom desempenho, a filial foi recordista de vendas e a que mais vendeu acessórios em toda a Região Sul. Além disso, foi a que mais vendeu produtos da Multilaser entre todas as 36 da SK Automotive em todo o país.

Cada vez mais as concessionárias ganham maior peso na carteira de clientes de acessórios e por isso a empresa procurou contratar profissionais de vendas já acostumados às particularidades desse segmento, que tem como características ser muito estruturado, não ter o fator preço como prioridade principal e registrar uma taxa de inadimplência muito baixa.

De acordo com Evandro Boff, as concessionárias têm comprado produtos de todo o portfolio de acessórios da empresa, tanto para revenda quanto para uso como brindes ou em promoções, como foi o caso recente de um grupo de concessionárias que comprou um grande lote de equipamentos GPS para dar como brindes na venda de cada carro zero.

Falta suporte dos fornecedores

Apesar do bom desempenho da filial na venda de acessórios, Evandro acredita que o resultado poderia ser muito melhor.

Um dos pontos enfatizados por ele é a grande diferença entre o suporte recebido das empresas fabricantes de autopeças e o oferecido pelos fornecedores de equipamentos de som e acessórios automotivos. “As fábricas de autopeças mandam sempre promotores, que trazem muitos brindes para distribuirmos e chegam a ficar uma semana aqui na empresa dando suporte para a equipe. Seus gerentes e até diretores da área de vendas estão sempre nos visitando e dando apoio”, ele explica. ”Já no caso das empresas de som e acessórios, quase não se vê isso, é muito raro.

São poucos os que vêm até aqui conhecer a nossa realidade, pouquíssimos.

Nós sentimos essa carência, pois a equipe acaba se identificando com as marcas que estão mais próximas.

E isso acaba se refletindo nas vendas”, complementa. Segundo ele, muitos fornecedores não percebem que uma filial é praticamente uma distribuidora autônoma. a diferença é que Ela tem o suporte organizacional e financeiro da matriz, foco regional e, normalmente, produtos e práticas adaptados à realidade local.

 

Equipe de vendas especializada

Hoje o portfolio de som e acessórios da filial conta com uma equipe de vendas especializada com quatro pessoas, sendo uma coordenadora e três vendedores especialistas.

As vendas são feitas majoritariamente por telemarketing e cada produto novo que chega é levado pelos funcionários da área de logística para que a equipe possa manuseá-lo e conhecê-lo antes de oferecê-lo para os clientes.

A equipe, que antes vendia autopeças, faz coro ao posicionamento de Evandro, reclamando da distância dos fabricantes dos produtos que fazem parte do seu dia-a-dia, além da ausência de treinamentos, da falta de promoções, incentivos e brindes que possam ser usados para motivar os varejistas.

 

ENAN faz a diferença

Letícia Nunes da Silveira, Coordenadora de Acessórios da filial, contou que sua visita ao ENAN deste ano foi fundamental para o bom desempenho da sua área.

Convidada pela Matriz da SK, que levou três pessoas de suas filiais, ela visitou o evento e conta que gostou muito de tudo o que vivenciou. Segundo ela, “o ENAN foi muito bom para entender melhor as linhas dos nossos fornecedores, para aprofundar o conhecimento das características de cada produto, para conhecer pessoalmente pessoas chave dessas empresas.

Além disso, sempre conhecemos alguém interessante e acabamos aprendendo mais alguma coisa para usar no trabalho”.

Evandro testemunha que após o evento, o desempenho das vendas de acessórios na filial “teve um upgrade” e que ouviu muitos elogios ao evento organizado pela revista AutoMOTIVO.

 

Oportunidade de melhoria

O depoimento de Evandro Boff e da sua equipe, que revelam como a filial se ressente de uma presença – e apoio – maior dos fabricantes de equipamentos de som e acessórios mostra que ainda existem muitas oportunidades para melhora no nosso mercado e pode servir como sugestão de ação para fabricantes e seus distribuidores.

Provavelmente não se trata de um caso isolado. Nas próximas edições iremos visitar filiais de outras distribuidoras e mostrar como os fabricantes vêm a situação.