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A experiência faz a diferença nas vendas

Em entrevista rica sobre o setor de acessórios automotivos, Ronaldo Silvio Santos, representante de importante distribuidora há 16 anos, conta suas experiências e características do mercado.

Revista AutoMOTIVO: Sempre atuou em São Paulo, já esteve em outros Estados?

Ronaldo Silvio Santos: Sempre atuei em todos os estados. Considerando que o Estado de São Paulo sempre foi a Locomotiva.

R.A: Conte-nos um pouco de sua trajetória no mercado até os dias de hoje

Ronaldo: No inicio dos anos 80, tive a oportunidade de participar do quadro de funcionário da Ford Brasil. Com muito orgulho posso informar: poucos têm a oportunidade de serem premiados por gerenciar durante 13 anos uma distribuidora Ford, onde o proprietário é Roberto Carlos Braga, e ser escolhido o melhor do Brasil em 1995. Guardo na memória as orientações que recebi para sempre procurar participar de cursos e palestras para seguir caminho na carreira profissional.

Nesta mesma época vários comentários eram feitos pelos palestrantes e especialistas, como exemplo:
– Os grandes grupos de distribuição de peças automotivas e reposição de peças e latarias originais, para sobreviver, teriam que num futuro próximo passar a comercializar 20% de acessórios, buscando sempre uma rentabilidade sadia;
– Naquela época (década de 80) existiam ótimos profissionais, mas também existiam os que atendiam satisfatoriamente e os maus profissionais, nos anos 90 ainda existiriam empregos para os ótimos e bons profissionais e para os que atendessem satisfatoriamente, e a partir do novo século o mercado passaria a ser cada vez mais exigente. Somente os melhores estariam trabalhando.

R.A: Você acredita que o que ouviu lá atrás em seus cursos, reflete a situação atual?

Ronaldo: Posso dizer que isso se reflete e refletiu em todas as áreas. Naquela época era menor o número de vendedores direcionados aos distribuidores e fabricantes, quando o vendedor recebia em torno de 10% de comissão mais premiação. Com o aumento da demanda de produtos e retorno de profissionais despreparados, além da crise dos anos 90, os vendedores profissionais tiveram bastante dificuldade para manter seus empregos e profissionalização.

No inicio de 95, com preparação e experiência, descobri o verdadeiro dom de buscar a comercialização. Passei a sentir prazer de participar de uma empresa que acreditou no meu talento, onde tive a liberdade e oportunidade de participar na área de compras, além de efetuar vendas. Realmente é muito bom sentir orgulho e satisfação ao realizar seu trabalho com amor.

R.A: E como se deu essa mudança?

Ronaldo: Lembro que no inicio existiam poucos fornecedores, mas um fato marcante foi o lançamento da linha de espelhos da Metagal, que na época era comercializada somente como acessório, pois ainda não era obrigatória a saída dos veículos das linhas de montagem com o espelho do lado direito e poucos tiveram a oportunidade de comercializar este produto e abrir mercado com uma carteira de clientes.

Quando o Governo exigiu que todos os veículos teriam que ter o produto obrigatoriamente, ele passou de acessório à peça de reposição e a demanda para quem não tinha outros fornecedores foi a praticamente zero. Com a visão de crescimento, a empresa vem destacando várias linhas e fornecedores, não estacionando e sempre criando oportunidade de comercialização.

Com a globalização e a mudança tecnológica praticamente no inicio de 2000 iniciamos uma mudança de profissionais de vendas. Focamos em treinamento para os vendedores por telefone, e como toda mudança brusca houve uma pequena rejeição e tivemos que planejar uma política comercial transparente para o profissional de telemarketing e o profissional de vendas externas.

R.A: Essas mudanças trouxeram resultados. O que mais foi e é preciso para se destacar?

Ronaldo: Com o crescimento do mercado e a abertura de vários distribuidores, aumentou também uma disputa baseada em valores menores, onde para se ter uma rentabilidade sadia, o volume de venda teria que ser muito maior do que praticado na década de 80, assim como a comissão do vendedor que antes era de 10%, passou a ser praticada a cerca de 4%.

Daí só se destacou e vem se destacando o vendedor que se profissionalizou, e percebi a partir de 2007, passou a ser chamado representante. Que para sobreviver e continuar trabalhando com ganhos semelhantes, passou a trabalhar com várias pastas e com produtos diferenciados. Aquele profissional que pensou que podia ter várias pastas do mesmo segmento conseguiu perder sua identidade, o que significa perder o maior valor reconhecido por uma empresa sólida e com fornecedores de credibilidade.

“O sol nasceu para todos, e para aqueles que trabalham a sombra.” – Ronaldo Silvio Santos

R.A: Diante de tudo isso qual a visão atual do mercado?

Ronaldo: Minha visão de mercado hoje é a de que para termos sucesso, temos que preparar consultores que possam atuar com clientes selecionados. Acredito que a venda através de consultores externos está se modificando e tendendo a surgir um novo profissional.

Como por exemplo, um consultor que acompanhe o cliente de perto, que conheça suas fragilidades, que possa levar a ele as informações e possibilite, ao mesmo tempo, o crescimento. Numa época de crise é a única maneira de provar o seu verdadeiro valor, e o ditado: “quem é visto sempre é lembrado” passa a ser mais verdadeiro do que nunca.

R.A: Então o perfil do profissional mudou?

Ronaldo: Acredito que o profissional do mercado jamais deve parar de investir em sua imagem e conhecimento. Se continuar investindo jamais será considerado apenas mais um. Atualmente, por exemplo, retornei à faculdade, mais especificamente ao curso de Pedagogia, e muitos acham estranha a escolha deste curso, ao que respondo a estranheza com uma comparação simples: em qualquer tipo de prédio ou mesmo uma casa, o que preciso fazer para que ele fique firme e com uma estrutura correta é reforçar o alicerce, sem ele qualquer prédio cai.

Acredito que com a Pedagogia possa descobrir a melhor forma de comunicação com os clientes, descobrir os pontos fortes e fracos. A minha maior descoberta foi a de que cada profissional tem seu estilo único, não pode ser copiado e a frase “tudo se copia nada se cria”, não se encaixa no profissional de relacionamento. Quanto mais conhecimento conseguimos acumular, mais percebemos que falta muito para aprendermos.

O meu trabalho desde o inicio é demonstrar que sou o Ronaldo da Distribuidora, mesmo sabendo que tenho um cargo comercial, com o tempo descobri que o cliente não procura um cargo específico, ele procura alguém que represente o relacionamento dele com aquela empresa, alguém que transpareça humildade, conhecimento e respeito profissional.

R.A: Mudando um pouco de foco, e os fabricantes, o que podem fazer para melhorar o setor comercial?

Ronaldo: Acredito que para uma comercialização sadia e transparente, o fabricante para fortalecer sua marca, deva atender magazines, distribuidores e grandes varejistas considerados importantes na formação de opinião do mercado. Como distribuidor o mercado é amplo. Temos vários segmentos e clientes para comercializar, mantendo a segurança e credibilidade da marca.
Vender o produto para o consultor e colocar a disposição todo o conhecimento. Sem dúvida o conhecimento gera ótimas vendas.

R.A: Quais as características do mercado Paulista?

Ronaldo: Este mercado é muito imprevisível, temos que tomar muito cuidado, principalmente com produtos onde o consumidor esta muito exigente e conhecedor de seus direitos. Os consumidores aprenderam a questionar preço, qualidade de produto e prazo. Mesmo assim, continua considerando em primeiro lugar o seu carro, continua sonhador e bastante ousado.

R.A: Qual e o acessório automotivo você considera top de vendas?

Ronaldo: Esta resposta é fácil. São todos os que você acredita. Pode acontecer de um cliente conhecer o seu trabalho pelo sucesso de um de seus fornecedores, mas o acessório de momento não deve ser considerado no índice de vendas.

fabio codellos