Automix – Fazendo a diferença

Juventude, competência e muita garra. Esta é a fórmula que os sócios-irmãos Hamilton de Souza e Silva e Débora de Souza e Silva utilizaram para fazer nascer a Automix Distribuidora, fazendo-a crescer ano após ano. Hoje, a empresa tem uma sólida carteira de clientes em todo o território nacional, atendendo varejistas com produtos que vão desde o acessório esportivo (equipamento, embelezamento) até o acessório “original” (faróis, lanternas, retrovisores, etc. Veja a reportagem:

Como começou a idéia de montar a Automix?
Foi há 4 anos, quando eu e minha irmã, Débora, montamos a distribuidora. Eu sou do ramo desde 1988 – comecei na Sonnervig, uma distribuidora de peças muito forte, na época. Por essa época, surgiu uma oportunidade em vendas. Aí, eu peguei gosto, comecei e não saí mais do comercial.

Só trabalhou nela?
Não, dela passei para outras empresas, outras distribuidoras…O mercado tinha uma dinâmica diferente da de hoje, sabe? Havia demanda para quantidade, e não qualidade, como há hoje. Também não havia tanta diversificação de carros, nem de peças e acessórios. Era outro mundo…

Um mercado menor?
Não somente menor, mas mais rentável. Poucos carros, poucos fabricantes e poucas lojas. Então, vendia-se tudo em quantidade, porque o lojista podia fazer estoque, tinha uma idéia mais sólida da sua demanda.

E hoje, como você sente o mercado?
Olha, hoje para ga-nhar dinheiro é muito mais difícil. Isso em comparação a 15 ou 20 anos atrás. Você consegue crescer, ser estável, ter uma boa empresa, mas ganhar dinheiro como empresário – sobrar di-nheiro, isso é mais difícil.

Hoje, há o conceito de que há ou-tras particularidades no nosso mercado…
Com certeza! Mas o detalhe é que a lucratividade, hoje, é mais “enxuta”: antes, você ganhava para crescer seu patrimônio pessoal, dava para investir no capital e no ativo da empresa; enfim,, fazê-la crescer enquanto guardava um pouco para si. Hoje isso não é mais possível: se eu tiro a lucratividade toda da empresa para mim e minha sócia, eu “mato” minha empresa. Hoje, a maior parcela do lucro da distribuidora tem de ser reinvestido, todo mês.

E não fazendo isso…
A empresa cresce muito menos, ou então deixa de crescer. Neste caso, você cai naquela realidade de buscar financiamento bancário para crescer, o que te amarra em dívidas.

O mercado te obriga a isso?
Pode parecer estranho mas obriga, sim: ele é muito dinâmico – carro novo, nova tendência que gera uma demanda inusitada, produto novo que você descobre, novo lançamento que, se você não lançar, o teu concorrente lança. É assim que a coisa rola em nosso segmento. Sem contar que o lojista quer, hoje, o melhor mix de produtos que você puder oferecer. Ele é exigente em qualidade, e eu tenho que estar atento à melhor oferta, à inovação, para obter a melhor lucratividade.

Como você oferece este mix melhor ao varejista, à loja de acessórios?
Através de catálogo (via mailing), revista e promoções em mídia impressa.

Sim, é a tua vitrine para o mercado. Mas, falando em oferta de produtos, o que você sugere a este varejista para ele atuar melhor neste universo de muitos carros, muitas marcas e modelos, muitas tendências todo dia?
Hoje o único cami-nho é buscar a segmentação. Não é viável o varejista (seja ele de som e acessórios ou somente autopeças) querer abarcar o mundo – não é mais como era antes, que o mecânico ia na loja de autopeças, por exemplo, e achava a bucha do Corcel e o pára-brisa de um cami-nhão Mercedez ou Scania. Hoje, varejo de autopeças é uma coisa, loja de acessórios é outra. Outra opção que vale a pena – mas que depende da região, do mercado local, da carteira de clientes, enfim, de “sentir” o mercado – é se especializar em algumas linhas: Fiat e VW, ou Ford e GM, ou então Peugeot, Citröen e Renault, ou mesmo uma linha que só contemple importados. Isso faz com que você foque negócios, use o seu capital em produtos que atendam a uma demanda específica de uma clientela altamente focada. Neste caso, talvez, dê para se ter um mix de autopeças, acessórios e som, desde que haja sensibilidade para sentir o mercado local e atuar naquilo que ele pede.
Há ainda uma terceira opção: atuar em cidades pequenas, do interior do Brasil (100, 150 mil habitantes) com uma lojinha “para tudo”. Porque aí é outra história. Porém, se quiser estar nos grande centros, vai ter que segmentar.

Nós sabemos que, pela sua atuação no mercado, você tem uma denominação diferente de acessório…
Sim, a gente divide em “equipamento acessório” – que são os acessórios opcionais, como engates, bagageiro, farol de milha, etc. – e os “acessórios autopeças” – farol original, pára-choque, retrovisor, e por aí vai.

Baseado nesta atuação de quatro anos – e tua vivência de mercado, de mais de 30 – nos diga uma coisa: hoje nos parece que há menos clientes comprando mais, talvez até melhor, por serem mais exigentes. Como atuar nesta realidade?
Justamente com um mix de produtos que seja de qualidade, atendam às expectativas mas que também permitam uma rentabilidade para o distribuidor, porque hoje há custo para tudo: frete, tem que dar prazo de pagamento (o que já gera um custo em si mesmo, porque você tem de “bancar” a venda durante os 30, 60 dias de prazo), distância (temos clientes em Marabá – Pará – e a entrega demora de 10 a 15dias pra chegar); nesse tempo ele não lucra, e nem eu. Mas o que você falou é verdade: o cliente quer praticidade, então ele busca um distribuidor/fornecedor que o atenda em todas as suas necessidades, ou seja, plenamente.Porque se ele puder ter tudo em um lugar só é mais fácil, facilita a logística, facilita a negociação, facilita em tudo. Nem sempre é possível, mas eu também vejo que esta é necessidade de mercado, e nós temos nos preparado todo este tempo para fazer isso, atendendo nosso cliente plenamente.

Ou seja: que atenda ele no que ele precisa com confiabilidade, relacionamento e credibilidade fazem diferença no mercado?
Sim, claro! Porque o cliente sempre busca alguém que, no final das contas, vai dar um retorno positivo para ele, tanto em preço, prazo quanto acessibilidade e praticidade.
Outra coisa é a seriedade: nós somos novos, mas desde o começo eu tentei implantar um sistema de trabalho muito “sério”. Porque, quando a gente abriu – e olha que nós começamos a trabalhar com um catálogo de cerca de dois mil itens (produtos) em nosso estoque, separados, guardados e etiquetados – nós já tínhamos um programa com o cadastro de potenciais clientes, preço com custo de entrega, tudo calculado para não cometermos erro algum, nem comprometer uma credibilidade que nós buscávamos, à época, e que hoje finalmente conquistamos.

Esta é a tua experiência, então, que você trouxe do seu convívio profissional em outras empresas do ramo, e soube transformar em expertise para sua distribuidora?
Certamente. Mesmo uma empresa que começou pequena como a nossa, com capital de giro modesto há quatro anos, tem como maior patrimônio o compromisso com o cliente, que é a base de nossa credibilidade no mercado. E esse é o objetivo maior e a base do nosso trabalho aqui, na Automix. Não se pode pensar em crescer sem isso.

“Hoje, o único caminho é buscar a segmentação. Não é viável o varejista (seja ele de som e acessórios ou somente autopeças) querer abarcar o mundo.”

Hamilton Souza e Silva