Distribuidores endurecem jogo e acreditam em um futuro melhor

Encerrando a série de artigos analisando as respostas recebidas na tradicional pesquisa da AutoMOTIVO, chega a vez de entender as mudanças de postura dos distribuidores especializados e o que eles esperam para os próximos anos

Uma das principais funções da nossa pesquisa anual sobre o mercado de distribuição de equipamentos de som e acessórios automotivos é procurar conhecer melhor os problemas e necessidades das empresas desse setor e dos empresários e executivos responsáveis por elas. São empresas conhecidas, de diversos portes, com atuação regional ou nacional, espalhadas por todas as regiões do Brasil, que representam um poder de compra que soma centenas de milhões de reais.

A análise das respostas recebidas também permite identificar tendências e conhecer melhor as posturas e opiniões dos empresários e principais executivos dessas distribuidoras a respeito de diversos assuntos importantes para o mercado como um todo. Nos três artigos publicados nas edições anteriores, examinamos diversos aspectos, tais como os principais problemas enfrentados atualmente pelas distribuidoras e quais as propostas dos participantes da pesquisa para eliminar esses problemas ou minimizar seus efeitos, entre outros. Um dos pontos destacados pela pesquisa de 2016 é que a maioria absoluta dos empresários de distribuição declara estar cansada de enfrentar problemas causados pela falta de uma política comercial séria por parte de seus fornecedores.
Talvez ainda mais importante seja o fato de diversos participantes da pesquisa terem respondido que estão reduzindo drasticamente o volume de compras de produtos de fornecedores que adotam práticas que consideram prejudiciais ou antiéticas e que alguns deles estão simplesmente eliminando esse tipo de empresa de sua relação de fornecedores.

Merece ser destacado ainda o claro posicionamento contra empresas fornecedoras e distribuidoras de som e acessórios automotivos que fazem do não recolhimento de impostos parte essencial de sua estratégia comercial.

Isso revela um amadurecimento dos distribuidores que participaram da pesquisa, que são uma amostra representativa do nosso mercado. A exemplo da população que foi às ruas se manifestar contra a corrupção e a favor de mudanças na política do Brasil, vemos executivos de uma amostra significativa de empresas do setor que parecem ter decidido que não vão aceitar passivamente práticas que as prejudiquem, seja diminuindo sua rentabilidade, prejudicando a sua competitividade ou ameaçando a sua sobrevivência.

Confira a seguir o que responderam os empresários e executivos do setor sobre como deverá ser o papel das empresas de distribuição de som e acessórios automotivos dentro de uma década e sobre como as mudanças na legislação de impostos sobre vendas interestaduais deverão afetar o mercado:

Como será o papel das distribuidoras dentro de 10 anos?

Questionados sobre como imaginam que será o papel das distribuidoras dentro de 10 anos, os participantes da pesquisa mostraram ter diversos pontos de vista em comum e concentraram suas respostas em torno de quatro tópicos principais.

Redução e concentração – A maioria dos respondentes acredita que, daqui a uma década, o mercado estará mais concentrado, com menor número de distribuidores do que atualmente. Um dos respondentes, por exemplo, avalia que apenas no estado de Minas Gerais existam atualmente mais de 100 empresas atuando na distribuição de equipamentos de som e acessórios automotivos. Essa maior concentração deve implicar em que as empresas remanescentes sejam financeiramente mais sólidas e com capital de giro maior do que a média atual.

Portfolio de marcas e produtos mais enxuto – Uma importante porção das respostas recebidas aponta para uma redução do portfólio de marcas e produtos das distribuidoras dentro de dez anos. Um dos respondentes prevê empresas “com menos marcas, mais especializadas, mais focadas e menos generalistas”. Outro acredita que os distribuidores tenderão a trabalhar com um número menor de fornecedores de um mesmo produto, “fortalecendo assim a parceria, objetivando atender o mercado com mais qualidade, conhecimento e fidelidade na política comercial”. Outro, ainda, credita a diminuição do portfólio à diversificação de marcas e modelos da indústria automobilística, implicando em distribuidoras mais segmentadas, pois “não será mais possível trabalhar com tudo de todos os carros”.

Vendas pela Internet – Grande número de respondentes declarou que, no futuro, as distribuidoras farão parte significativa das suas vendas através da Internet. Um deles prevê “todos vendendo na Internet e competindo como se fossem lojistas”. “Não tem mais volta”, afirma outro. Um outro acredita que “os distribuidores terão que atender pelo sistema virtual”.

Atualização – A falta de uma estrutura moderna e de uma administração atualizada deve fazer muitas vítimas entre as distribuidoras atuais. “Só ficará no mercado quem trabalhar sério e adaptar a sua empresa” escreveu um dos participantes da pesquisa da AutoMOTIVO.

As mudanças na legislação fiscal, estabelecendo uma alíquota de ICMS única para operações interestaduais, tende a ser positiva ou negativa para a sua empresa?

A maioria absoluta dos participantes acredita que as mudanças na legislação fiscal, estabelecendo uma alíquota de ICMS única para operações interestaduais, acabando com a guerra fiscal entre os estados ou diminuindo drasticamente as manobras fiscais que causam tantos dissabores, será positiva para as suas empresas. O “sim” foi escolhido por 72,7% dos respondentes. Os 27,3% restantes preferiram outra resposta: “ainda não sei”.

Quais os principais reflexos que você imagina que elas terão de imediato?

Ao responderem esta questão, a maioria dos empresários que participaram da pesquisa foi otimista. A diminuição da carga tributária foi citada por vários. Diversos outros viram reflexos na formalização, como o que respondeu que a mudança vai diminuir “a distância entre as empresas que pagam impostos corretamente, inclusive as diferenças de ICMS interestaduais, e as que sonegam”.

Outros perceberam que a concorrência com o e-commerce ficará mais fácil, pois com “uma carga tributária equivalente, os sites terão que praticar preços maiores para terem lucro”, como afirmou um dos respondentes. Um outro acredita haverá “diminuição nos preços de venda dos produtos, podendo assim dar maior competitividade aos lojistas menores para enfrentarem os maiores”.

Outro ainda afirmou que a nova legislação “elimina os paraísos fiscais, dando igualdade de comercialização a todos os Estados”. “Seria a melhor mudança que podia acontecer, todos trabalhariam de igual para igual”, respondeu um outro. “O principal reflexo seria não termos mais a concorrência desleal dos distribuidores de outros estados despejando preços sem concorrência em São Paulo”, escreveu um outro.

Outros, porém, foram mais pessimistas, como o que respondeu “não consigo ver os Estados aceitarem essa mudança de forma pacífica. Imagino que eles criarão instrumentos para cobrar a diferença do ICMS interestadual para o ICMS interno, como vêm fazendo atualmente”.

E quais seriam os principais reflexos a médio e longo prazo, na sua opinião?

Embora praticamente todas as respostas tenham listado reflexos positivos, desta vez não houve um denominador comum. Enquanto um dos participantes previu maior equilíbrio de forças entre os distribuidores, outro apontou o fortalecimento de todos os distribuidores regionais “que são especialistas”. Um outro previu que as vendas nas lojas físicas voltariam a aumentar enquanto outro apontou o aumento de competitividade interestadual.

Um distribuidor respondeu que o principal reflexo será a “maior formalização do mercado, menor comercialização oportunista via outros estados, como o Espírito Santo, apenas para diminuir a carga tributária, além da eliminação de empresas que só sabem trabalhar na informalidade”. “Vão ficar apenas os que trabalham sério, que querem fazer deste um ramo próspero”, previu outro. Outra resposta dizia que “os distribuidores regionais teriam condições de retomar vendas para clientes localizados próximos às suas bases, mas em Estados vizinhos, onde a Substituição Tributária impedia a competitividade”.

“A médio e longo prazo aqueles que abriram empresa em outro estado somente com o intuito de se beneficiar dos impostos terão que repensar sua política de venda”, apontou outro participante.
“Com um mercado maior, as possibilidades de negócios aumentam, passaríamos a vender mais, teríamos um volume de compras maior, o que significaria melhores negociações”, escreveu outro.
Outro empresário acredita que haverá “diminuição da informalidade (vendas de porta-malas e comércios populares) e será estabelecida uma concorrência leal, valorizando aquele que paga o imposto devidamente”. “Será um a barreira a menos para o crescimento”, decretou outro respondente.

Texto: Amadeu Castanho Neto
Imagens: Divulgação