Abreu Junior representações, vender está no sangue

“Eu não vendo produtos que eu mesmo não compraria”. Carlos Augusto de Abreu Júnior, titular da Abreu Junior Representações, não deixa por menos. E explica que um bom vendedor constrói um relacionamento com o cliente, no qual a confiança é essencial. E se quem vende não acreditar nos produtos que vende, não vai ter como estabelecer uma relação de confiança.

Vender está no sangue de Carlos. Seu pai, um imigrante português, foi vendedor e representante do ramo têxtil. Ele diz brincando que o pai “foi o único português que no Brasil não virou dono de padaria”. O filho nunca trabalhou com ele ou se interessou em trabalhar com tecidos, mas decididamente herdou o talento paterno para a área comercial.

 

Vender, uma paixão

Mais do que estar no sangue, vender é uma paixão para ele. “Já fui balconista em loja de autopeças, vendedor, gerente de fábrica, diretor comercial, mas gosto mesmo é de estar na rua, na estrada, em contato com os clientes,” explica. “E tudo o que se faz com gosto se torna mais fácil”.

E é isso que ele faz quase que permanentemente. A maioria das cerca de 40 distribuidoras da sua carteira são atendidas pessoalmente e com regularidade, a ponto de clientes chegarem a ligar para saber se ele está doente quando não aparece no dia usual.

Como a maioria absoluta deles está no estado de São Paulo, Carlos já chegou a rodar dois mil quilômetros com o carro em uma semana fazendo visitas, numa rotina de trabalho que o leva a estar nos clientes quatro dias por semana.

Ele explica que, apesar de toda a tecnologia de comunicação que temos à disposição atualmente, considera essencial o contato pessoal e frequente com os distribuidores que integram a sua carteira de clientes. “É um negócio muito pessoal. Se o cliente não confiar no representante, a venda não sai”, resume.

“Por isso, um bom representante só precisa fazer uma venda, a primeira para aquele cliente. Daí em diante, já é pós-venda, manutenção do relacionamento e continuação e ampliação do pedido original”, define.

Além de vender, sua outra paixão é o antigomobilismo, cultivado com uma pequena coleção de automóveis antigos que inclui um Galaxy, uma Belina e um Opala. Uma curiosidade interessante a respeito desse hobby é que o alto preço de acessórios para veículos antigos, mesmo que sejam usados. Um rádio original de um Galaxy pode custar mais de R$1 mil mesmo sem funcionar e uma antena elétrica original, mais de R$500.

 

Lições do trabalho na área comercial

Carlos começou a carreira em 1989, vendendo autopeças. Mais especificamente peças de carburadores. Em 1993 passou para o mercado de acessórios e nunca mais saiu. Nesse período, duas experiências lhe trouxeram muita “bagagem”: o período em que trabalhou como balconista em uma grande varejista de autopeças, no início da carreira e a época em quer atendia com exclusividade as lojas da famosa região da rua Santa Efigênia, em São Paulo.

Ele lembra que o trabalho no varejo lhe deu muitos amigos, que depois o ajudaram a abrir muitas portas para negócios. Segundo ele, uma das diferenças entre varejo e atacado é que o primeiro é mais dinâmico, enquanto que o segundo é mais focado em negociações, com mais oportunidade para conversar e entender as necessidades do cliente. “O varejo é uma escola excelente e ensina muito. Ele permite perceber o que é seguro fazer para concretizar a venda e o que não é”, resume.

 

De vendedor a empresário

Sua empresa de representação comercial foi aberta em Agosto de 1996, com um foco de produtos bem definido: módulos de conforto, travas elétricas e produtos complementares. Por essa razão, representa poucos fabricantes, cuidadosamente escolhidos: Tragial, Flexitron, Eclipse, Sur-Vision e ITL. Essa lista ainda pode ser ampliada, desde que sejam empresas com a mesma postura e que complementem o portfolio de produtos já representados.

Ele resume a trajetória da empresa contando que a primeira empresa representada foi a Tragial, que lhe confiou o atendimento de alguns clientes de grande porte. Como esses clientes começaram a pedir para comprar outros produtos deles, foi preciso ampliar a lista de representadas, até chegar às cinco marcas atuais.

Um ponto que faz questão de ressaltar que uma representação é uma empresa como qualquer outra. Tem despesas, recolhe impostos, precisa ter metas e tem a obrigação de ser lucrativa. Também precisa ter foco na hora de definir a linha de produtos e o seu mercado-alvo. “Não adianta querer atender todos os clientes”, explica.

 

O representante hoje

O representante precisa ser multitarefa, flexível e ter bem claro que a sua prioridade deve ser o cliente, ele complementa: “Embora visite meus clientes com bastante frequência, já atendi muito pedido no meio da estrada. Naquele momento, não importa onde eu estou, mas sim atender a necessidade do cliente. Do mesmo modo, também já atendi pedidos durante as minhas férias, em plena praia. O mais importante era o cliente, não as minhas férias”.

E continua: conhecer profundamente o cliente e seu mercado é essencial. É preciso entender o que o cliente precisa e ao mesmo tempo, também conhecer profundamente a empresa representada, seus produtos e a aplicação de cada um deles. “O bom representante tem de estar totalmente envolvido com a realidade da fábrica e de cada um dos seus clientes”, ensina.

Segundo Carlos, o bom representante deve respeitar a cadeia: representante vende para o distribuidor, que revende para o varejo; representante que atravessa o distribuidor e vende para varejistas vai acabar vendo as portas se fecharem para ele.

Um bom representante tem de ser mais do que um vendedor, hoje ele deve ser um consultor, um relações públicas da empresa e um verdadeiro parceiro dos seus clientes. Ele deve pensar pelo distribuidor, ajuda-lo a fazer negócios, tem de estar sempre pronto para resolver quaisquer problemas. Em resumo, para os distribuidores, ele “é” as empresas que representa.

Por isso, a representação não vai acabar. A negociação acaba sendo muito pessoal. O mercado não aceita um ritmo acelerado, a pressão ou empurrar produtos. O mercado é movido a novidades e cabe ao representante leva-las em primeira mão aos seus clientes.

 

Por: Amadeu Castanho Neto
Fotos: Equipe AutoMOTIVO