O esporte forja um bom representante

 

Quem conheceu Antonio Arnaldo Luz Azevedo durante a sua juventude, jamais imaginaria que aquele garoto, um skatista profissional que competia com os melhores do país, seria um dia ótimo vendedor.

Hiperativo, skatista profissional desde antes dos dez anos de idade (e segundo ele mesmo sujo e todo ralado dos tombos normais para quem passava quase todo o dia sobre um skate), Arnaldo não dava nenhum indício que um dia iria se apaixonar pelas vendas e acabaria sendo um excelente representante comercial.

Foram treze anos vivendo profissionalmente do skate e, desde então, dezoito trabalhando com vendas. Sua carreira na área começou em 1993, ainda como menor de idade, quando deixou de ser promotor de vendas da empresa de alimentos Hemmer e passou a ser preposto de um representante da empresa, atendendo algumas lojas do hipermercado Carrefour.

Seu contato com o mercado automotivo começou em seguida, quando o pai de um colega de colégio, dono da fabricante de calotas Di Fatto, resolveu aproveitar o seu conhecimento de vendas para hipermercados e o contratou como representante de vendas para esse segmento.

“Não vendi nem uma calota”, reconhece Arnaldo. Mas a sua garra fez com que a empresa lhe desse a representação para toda a região Oeste de São Paulo, que havia ficado vaga. Seu primeiro bom cliente foi um grande varejista da época, a Super Don, um cliente “perdido” para a empresa por conta de um lote de calotas com problemas.

O cliente queria que o lote fosse trocado, a fábrica se recusava a fazer a troca e, como resultado, o cliente tinha parado de fazer pedidos. Com calma e jeitinho, Arnaldo conseguiu ganhar a confiança do cliente, convenceu-o a lhe vender o lote defeituoso e acabou saindo com um novo pedido, o primeiro de muitos.

“Eu não me considero um bom vendedor, mas as pessoas confiam em mim”, ele explica modestamente, para, em seguida, dar uma dica para a razão do seu sucesso: “depois que você conquista a confiança do mercado, as portas se abrem.”

Provavelmente a maioria das pessoas jamais imaginaria que um ex-skatista profissional se comportasse de forma conservadora ou tivesse os atributos necessários para ser um bom representante comercial.

A carreira de Arnaldo desmente a visão pré-concebida: ele continuou representando a Di Fatto por vários anos, até a falência da empresa, e desde então tem um longo relacionamento com a fabricante de racks Long Life e a de capotas Flash Cover, que representa em São Paulo.

Talvez o segredo para a sua carreira esteja nos treze anos praticando skate profissionalmente, conjugados aos oito praticando judô, que certamente forneceram a ele as ferramentas necessárias para ter sucesso como representante de vendas, como responsabilidade, foco, equilíbrio, persistência, organização e autodomínio, entre outras.

Segundo ele, é muito bom representar essas duas marcas, já que seus produtos estão relacionados com mobilidade e com o estilo de vida ao ar livre, em contato com a natureza, que manteve por tantos anos.

 

Concorrência

Mas, para não dar a ideia de que o trabalho nesse segmento é fácil, ele esclarece que o mercado de racks é muito concorrido, com muitas empresas disputando as preferências de distribuidores, lojistas e consumidores finais.

A despeito de trabalhar em um segmento concorrido, ele considera que a situação melhorou consideravelmente depois da introdução da nota fiscal eletrônica (NFE), que exigiu que os fornecedores se formalizassem e profissionalizassem. Segundo Arnaldo, depois da introdução da nota fiscal eletrônica, os pedidos dos seus clientes aumentaram.

Apesar disso, ele considera que hoje o mercado de racks (e, por extensão, de acessórios) sofre em consequência da expansão da indústria automobilística nacional, que implicou na existência de um grande número de marcas e modelos, cada qual com especificações diferentes.

Isso obrigou os fabricantes a aumentarem consideravelmente o número de produtos em linha, com reflexos nos distribuidores e nos pontos de venda. Embora isso acabe tendo uma influência positiva no valor total dos pedidos, Arnaldo considera o amplo leque de marcas e modelos muitas vezes acaba tornando muito difícil encontrar no varejo – e até nos distribuidores – produtos específicos para um determinado veículo.

 

Distribuidores e varejistas

Nos seus dezoito anos de mercado, ele já atendeu tanto distribuidores quanto varejistas e explica que são áreas relacionadas, mas com exigências diferentes: “atender um distribuidor acaba sendo mais fácil, pois ele está mais preparado, tem mais dados sobre o comportamento dos seus produtos. Já o varejista exige muito mais atenção, é preciso estar sempre no ponto de venda, treinar e conquistar os vendedores.”

”Distribuidor quer ter produtos novos para oferecer, é agressivo na cobrança de preços competitivos, suporte de treinamento. Conseguir entrar em um distribuidor é fácil, mas fazer o produto girar exige muita dinâmica, é preciso ter anúncios muito atraentes para as revistas (catálogos) do distribuidor. Hoje o trabalho do representante vai além de vender, é muito mais estratégico”, continua.

 

Mudanças

Continuando, Arnaldo considera que o trabalho do representante mudou muito nos dezoito anos em que está na atividade. No caso das comissões, por exemplo, antes percentuais na faixa dos 10% eram considerados normais, mas atualmente o mercado pratica a metade disso, com casos de fabricantes que oferecem apenas 3%.

Além disso, a substituição tributária implicou em muitas mudanças. Anteriormente, o grosso das vendas se concentrava em grandes distribuidores nacionais baseados em São Paulo.

A cobrança de alíquotas de imposto diferentes de um estado para outro implicou na valorização dos mercados regionais, fazendo com que as grandes distribuidoras abrissem filiais nos estados e surgissem distribuidores com foco local, o que fez surgirem representantes regionais, que por sua vez acabaram assumindo uma parte do volume de vendas antes concentrado pelo representante em São Paulo.

O trânsito congestionado e complicado é outro fator que implicou em mudanças, exigindo muita organização e dificultando as visitas frequentes aos clientes. Arnaldo lembra que quando começou teve de pegar muito ônibus para trabalhar, pois nem carro tinha. “Nem carro, nem idade para dirigir…”, ele lembra.

Em pouco tempo, isso mudou e ele deu uma Mobilete como parte do pagamento de um Fiat 147 usado, pagando o restante da entrada com suas primeiras comissões. Hoje, o veículo continua sendo muito importante, mas o surgimento dos telefones celulares inteligentes (os smartphones) e da internet móvel conferiram mais mobilidade ao trabalho do representante.

 

Mercado

Falando sobre o mercado de acessórios, Arnaldo diz que fevereiro foi um mês atípico, mas que as vendas logo se recuperaram. Ele diz que não se preocupa muito com o desempenho da indústria nos próximos dois anos, mas confessa não saber o que esperar de 2015 e os anos seguintes.

Ele acredita que com a Copa do Mundo e as eleições, 2014 vai ser um bom ano, explicando que as eleições são um grande potencializador de vendas para os fabricantes de racks. “Nas últimas eleições, mesmo com os fabricantes de preparando com grande antecedência para atender essa demanda, chegou a faltar produto no mercado”, confidencia.

 

Por: Amadeu Castanho Neto
Fotos: Equipe AutoMOTIVO