Valdinei Simielli: o foco é o relacionamento

Importante elo na corrente do mercado brasileiro de equipamentos de som e acessórios automotivos, o representante comercial tem uma missão crítica: cabe a ele fazer a ligação entre os fornecedores que representa –  sejam fabricantes ou importadores – e as distribuidoras especializadas presentes no território em que atua.

Para isso, é fundamental que ele tenha portas abertas em todas as distribuidoras, explica Valdinei Simielli, nosso entrevistado desta edição: “O bom representante é aquele tem acesso, independente da marca que ele represente. Seja qual for a pasta que carrega, ter as portas abertas demonstra a sua credibilidade e o que você faz com o seu trabalho”.

Além de ter um bom relacionamento, ele aponta alguns outros requisitos que considera obrigatórios para ser um bom representante e se destacar da média no seu concorrido campo de trabalho: conhecer a empresa, conhecer o produto, conhecer seus clientes e ter um bom relacionamento com eles.

“É preciso, ainda, ter postura, entender de apresentação, de fala. O bom representante não deve ficar passando muita informação e, sim, ouvir e assimilar as oportunidades. Às vezes, ficar mais quieto, ouvir mais, é melhor do que ser o falador”, continua.

Ele destaca, ainda, a necessidade de entender a oportunidade e não simplesmente oferecer o produto, dando um exemplo: “Um determinado gerente uma vez me perguntou: o que você  tem de interessante pra mim? Para responder, eu preciso entender o que ele vende e entender o que, dentro do meu portfólio, vai atendê-lo”.

Ajudando o cliente a vender

Valdinei vai mais além: “O representante precisa ajudar o cliente a vender. Porque vender para o seu cliente é fácil, mas se você conseguir que o cliente venda o seu produto, ele vai comprar de novo. Se você  tiver um bom relacionamento e chegar com um produto novo, provavelmente ele vai comprar, mas vender de novo é que é a questão”.

“Para isso, é importante cercá-lo de informações sobre o produto. Se o vendedor entender o produto ele vai conseguir vendê-lo. Treinar quem vai vender o seu produto é fundamental”, sentencia.

“E isso pode ser feito através de treinamento presencial, ou através dicas pela fanpage, ou por e-mail marketing com informações, ou através de vídeo. Você pode valer-se de várias formas para treinar e conversar via chat. Porque às vezes você  não consegue viajar tanto, então o uso da tecnologia é muito importante para auxiliar na venda”, continua.

Ele desmistifica a noção de que para ser um bom representante é suficiente saber vender e investir em incentivos aos vendedores para ajudar a “girar” o produto que está no estoque da distribuidora.

“Incentivo em dinheiro é imediato, mas não é a forma de incentivo que eu uso. Prefiro incentivar um pagamento bom, uma remuneração aliada a um produto que é bom, que faça o vendedor acreditar na qualidade do produto, porque ele vai vender aquilo no que ele acredita”, explica.

E complementa: “Mais importante que vender é qualificar o vendedor para vender certo. A venda errada gera um custo enorme para a empresa, com volta de produto, recolhimento de impostos, etc.”

Tecnologia é ferramenta de venda

Valdinei conta como usa a tecnologia como ferramenta para se manter sempre próximo dos vendedores de seus clientes, treiná-los (muitas vezes sem que eles percebam) e tirar as suas dúvidas.

“Tenho grupo do Whatsapp em cada distribuidora. Quando as equipes de vendas têm dúvida, batem uma foto, postam a duvida e eu já consigo atender. É preciso estar ativo junto às equipes de vendas!”, justifica.

“Eu tento mostrar que existe uma necessidade de uso do meu produto. A pessoa pode escolher o produto que ela quiser para vender; se não utilizar os meus produtos eles vão ficar na mão dela, foi uma forma de mostrar a necessidade do produto. Se ela não usar ou vender, alguém vai vender”, continua.

Evitar a guerra de preços, tão prejudicial para o mercado, é uma das coisas que ele procura repassar aos vendedores dos seus clientes. E a estratégia é a mesma que utiliza com os compradores dessas mesmas empresas: “O meu argumento é mostrar a real necessidade do meu produto. Eu tenho muito cuidado para que minha marca não fique atrelada o valor, sou muito preocupado com isso”.

“Hoje, com esse mundo muito visual e virtual, é preciso contar uma história. Contar, com depoimentos, sobre a utilização do produto. E isso funciona muito! Como vou explicar como utilizar o cabo RCA ? Eu vendo oferecendo informação! Montei um vídeo, com vários aparelhos, mostrando como e onde ele pode ser utilizado e aí publiquei na minha fanpage”, revela Valdinei.

E conclui: “Se eu estou dando informação para o vendedor (e para o lojista), ele vai continuar a usar minha marca. As pessoas têm que parar de guardar informação! Informação é importante e é preciso que seja disseminada”.

Ele explica que, apesar de usar muitas ferramentas tecnológicas, seu foco é no objetivo final, não nos meios: “Eu tenho que pensar como eu vou vender e ter a minha empresa estruturada. O que eu não sei fazer, contrato alguém que sabe montar para fazer pra mim. Se eu for me jogar para fazer tudo, não vai dar certo. Cada um na sua especialidade”.

De distribuidor a representante

Valdinei lembra o caminho percorrido até começar a trabalhar como representante especializado em acessórios automotivos: “Sempre estudei em escola pública. Prestei Federal e tenho formação técnica. Entrei na Siemens como estagiário e virei vendedor técnico, só que interno, por cinco anos. E aí já comecei com essa questão de venda técnica, entendendo do produto”.

“Então decidi que iria montar uma empresa minha e me mudar para Fortaleza. Foi aí que surgiu a idéia de montarmos uma distribuidora, eu e meu pai, em 1994. Em 2000 optamos por fechar a empresa e sair da distribuição. Fechamos a distribuidora, na época, pela questão de mercado e oportunidade mesmo”, continua.

“Foi quando surgiu a proposta de trabalhar com representação aqui em São Paulo.Começamos a representação com fios e a Permak, isso há 15 anos. Aí montamos a Aqua Representações, que hoje está só com a minha irmã, e, em 2011, dividimos o escritório”, relembra.

“Aí passei a representar somente a Harmann, através da Simielli Representações. Depois trabalhamos com outras marcas – DNI, Visteon, Stetsom –, mas acabamos nos concentrando só em duas: a Permak e a Harman. Mesmo na época da Aqua, trabalhamos com um limite de 5 pastas, e tínhamos um escritório já com funcionários”, ele explica.

Ele comenta que hoje muitos representantes não conseguem desenvolver esse trabalho, pois é difícil iniciar neste mercado e já conseguir atuar com bom relacionamento, motivo pelo qual o representante acaba atuando com três, quatro pastas.

“Na representação, tem algumas coisas que são básicas: conhecimento de produto, entender de formação de preços e visita aos clientes. Só que muitos representantes não prestam atenção nisso. E quando o representante trabalha com cinco pastas e chegam promoções de várias delas ao mesmo tempo, vai focar em qual?”, pergunta.

“Eu acredito que o ideal seriam duas pastas. Atualmente trabalho com só uma pasta e é por opção minha. Quando digo uma pasta, são duas marcas, com produtos bem diferentes: Permak e Triton”, explica.

“Desde que a Simielli se formou, só trabalhei para Harmann, Permak e Triton e, desde o ano passado, estou só com a Permak e a Triton. Tive propostas de outras empresas quando pedi demissão da Harmann e mesmo assim optei só pela Permak. Estou há um ano assim e indo bem. Eu não estou ganhando mais dinheiro do que quando eu atuava com mais pastas, mas as metas que projetei e estimei tenho atingido e consigo trabalhar com qualidade”, conclui.

Ele encerra dando um exemplo que destaca a importância de ter o foco no relacionamento com o cliente: “Existem algumas importadoras que utilizam o representante para difundir o produto e depois da terceira, quarta venda, passam a procurar o cliente diretamente para vender”.

“Por isso é importante ter um bom relacionamento com os distribuidores. Quando isso aconteceu, o distribuidor me chamou e contou o que estava acontecendo pelas minhas costas. Graças a esse relacionamento, eu fui chamado pelo cliente e não pela empresa que eu representava. Se eu estabeleci com esse distribuidor uma parceria, ele vai me chamar. E a representação é isso, é essa troca. O foco é o relacionamento”.

 

Texto: Amadeu Castanho Neto

Fotos: Equipe AutoMOTIVO