“Então é Natal! E o Ano Novo também!”

Publicada por:Denise Andrade em Edições Anteriores, PDV 01/12/2013 0 2517 Visualizações

Por mais que o consumidor e até mesmo o varejista reclame da falta de dinheiro, no final do ano sempre há um aquecimento natural do mercado por conta da injeção de dinheiro que vem com o décimo terceiro e abonos. Por isso, essa é a ocasião ideal para atrair clientes a loja e fazer o movimento, que seria naturalmente maior, crescer ainda mais.
A promoção de vendas é talvez a principal arma do varejista para essa ocasião. Porque promoção não significa somente abaixar os preços de maneira brutal e esperar pelo milagre do consumismo comum a todos que acreditam em vantagens onde não há nenhuma. Significa também aproveitar o produto certo, no momento certo e baseado numa negociação vantajosa tanto para quem compra quanto para quem vende. Essa ocasião pode ser as festas de final de ano.
Para ajudá-lo vamos citar um único exemplo, mas de grande sucesso, tanto no exterior, como no Brasil. A Black Friday – um termo criado pelo varejo nos Estados Unidos para nomear uma grande ação de vendas anual que acontece sempre na 4ª sexta-feira de novembro após o feriado de Ação de Graças. Ou seja um dia onde os preços estão bem mais baixos e os consumidores fazem fila para aproveitar a oportunidade para comprar barato nas principais lojas e antecipar as compras de Natal.
Já para os lojistas, o dia especial de promoção, representa a grande chance de limpar estoques e de ampliar o relacionamento com novos clientes.
No Brasil, a primeira edição do evento foi realizada em 2010 com vendas apenas pela internet, por meio de uma empresa especializada em descontos e cupons promocionais. O sucesso foi tanto que de lá pra cá o evento está em franco crescimento, tanto que algumas lojas físicas pegaram carona e aproveitaram o evento lotando as lojas.
Para se ter uma idéia, em 2012, foram arrecadados apenas no comércio eletrônico R$217 milhões. Pensando neste lucro, os brasileiros organizaram mais uma Black Friday no último 29 de novembro, o que também causou grande alvoroço nas lojas e claro, consumo.

Se você não participou da Black Friday, mas quer fazer uma mega ação na sua loja para aproveitar o momento consumista de seu cliente, acompanhe algumas dicas para aquecer as vendas na sua loja:

Comece definindo seu objetivo. Você espera aumentar o volume das vendas, divulgar a sua marca ou testar novos produtos?
Defina se a sua ação será virtual, no ponto físico ou em ambos;
Caso opte pela participação virtual, certifique-se com seu parceiro tecnológico para que a sua página não fique fora do ar e suporte picos de acesso nessas 24 horas;
Estabeleça o mix de produtos que será ofertado lembrando que seu cliente pode aproveitar a data para realizar seus antigos sonhos de consumo;
Verifique sua saúde financeira antes de determinar os descontos. Oferecer apenas redução do preço pode colocar em risco suas contas. Por isso, tenha um bom controle de seus custos e margens para definir a viabilidade da ação promocional;
Aproveite para “queimar” itens de menor giro e liberar capital (e espaço) para renovar o estoque com lançamentos e novidades;
Não crie falsas promoções ou conceda descontos irrisórios. Consumidores só gastam quando enxergam uma vantagem real. Promoção “maquiada” é uma furada; afinal, ninguém gosta de ficar com a sensação de estar sendo passado pra trás;
Lembre-se que uma ação como essa é uma estratégia para ampliar sua atual base de clientes, portanto não pense apenas no lucro, mas no relacionamento que pretende construir;
Treine sua equipe. Fazer uma promoção e não treinar os vendedores é um erro bem comum que deixa o cliente com a sensação de que ninguém sabe o que está fazendo por ali. As pessoas devem saber quais foram as suas escolhas promocionais;
Seja criativo na vitrine, na comunicação, nas redes sociais ou em qualquer opção que possa despertar o desejo do seu cliente.
Não erre no estoque; se possível, anuncie a quantidade de itens disponíveis para que não haja surpresas desagradáveis nem pra você e muito menos para o cliente;
Facilite o pagamento, seja no prazo ou nas opções oferecidas ao cliente;
Estabeleça uma política de troca e deixe-a visível e clara para vendedores e clientes;
Não ofereça prazos de entrega impossíveis. Se necessário, amplie seu atual prazo para não deixar de cumprir um possível aumento das vendas;
Controle os dados para mensurar a efetividade da promoção e a lucratividade dessa campanha.