Evoluindo com o mercado

Um dos players mais conhecidos na área de representação no Centro-Oeste é a HL Representações, de Humberto Galvão, que atua em Goiás e no Distrito Federal representando marcas como JVC-Kenwood do Brasil, Caska Brasil, GTNOX, Estribo Plataforma e Ibertec.

Com mais de 17 anos atuando em representação comercial, 14 deles no setor de acessórios automotivos, os resultados do trabalho de Humberto foram tão bons que algumas das suas representadas o liberaram para atender clientes em todo o Brasil.

O envolvimento com o nosso mercado começou quando foi contratado para trabalhar para um distribuidor local, a Prisma Auto Parts. “A distribuidora estava começando um trabalho focado em concessionárias e, como eu tinha o perfil que eles queriam, comecei a trabalhar com acessório. Mas como na época as concessionárias não tinham olhos para outra coisa senão o financiamento, precisaram ocorrer mudanças no mercado para que elas passassem a se interessar por acessórios. Fiquei na Prisma 9 anos e depois,  mais experiente, fundei a HL Representações”, contou Humberto.

Acompanhe, na entrevista, mais detalhes da trajetória do representante e suas opiniões sobre a atual situação do mercado:

AutoMOTIVO – Por quais mudanças o mercado precisou passar para que as concessionárias voltassem os olhos para os acessórios?
Humberto Galvão – Antigamente as concessionárias ganhavam dinheiro com o financiamento; chegavam a ter retorno de 30% numa venda. Com a queda dos financiamentos, eles precisaram abrir os olhos para outras áreas, como acessórios, oficina e afins. O produto que realmente fez com que as concessionárias percebessem a rentabilidade dos acessórios foi o vidro elétrico, e, pouco a pouco, elas foram abrindo espaço para os outros produtos.

AM- Foi neste momento que você se especilizou em atender as concessionárias?
HG – Até posso dizer que me especializei, pois hoje 90% dos meus clientes é de concessionárias, mas eu também atendo os distribuidores. São dois segmentos que exigem estratégias diferentes e muita persistência.

AM- Mas todo vendedor não precisa ter persistência?
HG – Sim, mas quando você esta vendendo conceitos é preciso ter ainda mais. Um exemplo que costumo dar é o da Caska. Quando iniciei o trabalho com a empresa, era o único representante, ninguém acreditava no produto e a entrada dele nas distribuidoras era praticamente impossível, pois se trata de um produto de alto valor agregado. Eu precisei percorrer o Brasil todo para apresentar o produto e as concessionárias abriram melhor este espaço. Acabei conquistando clientes no país inteiro. Só depois de conquistar as concessionárias, foi que as distribuidoras também se interessaram.

 

AM- Por isso você não é considerado um representante regional?
HG – Apesar de atuar com algumas marcas regionalmente, por ter aberto uma grande carteira de clientes no Brasil todo, não posso mesmo me considerar regional. Até porque, como o forte da HL são as concessionárias, há também uma tendência que me leva a trabalhar cada vez mais nacionalmente.

AM – E que tendência é essa?
HG – É muito difícil nos dias de hoje, você encontrar uma pequena concessionária, até porque não há giro e as poucas que ainda existem tendem a ser adquiridas por grupos maiores. E a tendência que esses grupos estão seguindo é a de formar centrais de compra, ou seja, eu não vendo mais loja a loja, eu passo a vender para o grupo, o que para mim é muito melhor.

AM – Qual a diferença de vender de loja em loja, para o distribuidor ou para o grupo de concessionárias?
HG – Para o distribuidor, a venda é totalmente diferente, até porque ele já atua com outras duas ou três marcas concorrentes e você precisa oferecer muito mais preço do que outras vantagens. Quando eu atendo uma única concessionária, nem sempre consigo desenvolver um trabalho duradouro porque a diretoria não entende aquela transação como rentável. Já para o  grupo, eu consigo desenvolver o trabalho no qual me especializei e aí se forma uma parceria de negócios e conquisto o cliente.

AM – Então conte um pouco mais de como é este trabalho que você desenvolve junto as concessionárias?
HG – Ao longo dos anos e com a necessidade de apresentar marcas e produtos novos ao mercado, eu fui entendendo que para vender para as concessionárias não basta oferecer o produto, é preciso entender a necessidade da concessionária, a linguagem e os objetivos de cada grupo. Alguns possuem uma meta junto as montadoras, em que eles precisam vender determinado acessório e trazer uma rentabilidade de X% à montadora, conhecendo essa necessidade, eu consigo apresentar um plano de vendas à diretoria do grupo, o qual trará o resultado esperado.

AM- Para finalizar, qual a expectativa para 2014, visto o que foi o seu trabalho em 2013?
HG – O ano de 2013,foi um ano difícil, porém com pequeno crescimento, e acredito que em 2014 será mais difícil. As oscilações do mercado sempre acontecem e sempre irão acontecer, pois refletem variações cambiais e intervenções do governo,
( IPI ) e etc. Como a venda do acessório automotivo, esta ligada a venda de veículos novos e eu li que até 2015 o Brasil receberá cerca de 150 modelos de veículos novos de várias montadoras, para que tenhamos um bom ano, os fabricantes de acessórios e importadores,precisam estar preparados ao que estas montadoras irão apresentar ao mercado, afim de não sofrermos tanto.

Por: Denise Andrade

fotos: Equipe AutoMOTIVO