FENABRAVE: Revendedores vêem venda de acessórios com bons olhos

A área de acessórios é importante para o concessionário, que tem dado cada vez mais atenção à venda desse tipo de produtos, que chega a gerar tickets médios de mais de R$800. Quem afirma isso é Flávio Antônio Meneghetti, Presidente do Conselho Deliberativo e do Conselho Diretor da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores – Fenabrave.

Administrador de empresas pela FGV e concessionário Fiat no Paraná e no Rio Grande do Sul, Flávio comemora em outubro quarenta anos como concessionário (começou vendendo caminhões da FNM, os Fenemê) e desde dezembro de 2011 comanda a importante entidade que representa os distribuidores autorizados de veículos no país, num mandato de três anos de duração.

A Fenabrave reúne 48 Associações de Marcas de automóveis, veículos comerciais leves, caminhões, ônibus, implementos rodoviários, máquinas agrícolas e motocicletas. Ao todo, são cerca de 7,2 mil distribuidores de veículos nacionais e importados, que empregam uma força de trabalho de 391 mil colaboradores diretos e geram uma receita anual de R$ 237,8 bilhões (dado de 2012), o que corresponde a 5,7% do Produto Interno Bruto (PIB) do País.

Passado

Segundo a entidade, o mercado vem embalado desde o ano passado e, até onde os indicadores permitem prever, deve continuar crescendo.

“Tivemos no ano passado um evento excepcional, que foi aquela coordenação de esforços que envolveu o Governo, reduzindo o IPI; os bancos, reduzindo o “spread”; as montadoras e concessionárias reduzindo margens e o Banco Central liberando os (depósitos) compulsórios”, lembra Flávio.

“Esse conjunto de forças resultou num incentivo brutal para o mercado, que fez com que nós saíssemos de um mercado negativo em relação a 2011 de -4% em maio para quase 7% positivos em dezembro. E isso tudo aconteceu a partir de junho. Então nós tivemos no mês de agosto do ano passado o melhor mês da história da indústria automobilística, quando vendemos 405.000 unidades”, complementa.

Presente

“É difícil comparar este ano com o ano passado por causa dos impactos. Primeiro, o IPI já voltou um degrau acima, os impactos hoje não têm a mesma força que tiveram no ano passado. Mas mesmo assim, estamos prevendo um crescimento menor que o do ano passado, mas ainda assim um crescimento que faz com que este seja um mercado vigoroso”, ele explica.

“Neste momento, em agosto, nós estamos mais ou menos 3% acima do ano passado. Mas o mês de agosto do ano passado foi um divisor de águas, então comparar o último mês de agosto de 2012 com o deste ano vai ser covardia, porque obviamente agora o resultado vai ser menor.

Porém, o mercado vem vindo em um ritmo bom. Preocupa um pouco, os estoques subiram um pouquinho, mas as empresas estão se adequando para que a gente possa voltar a ter um nível aceitável de estoques”, conclui.

Segundo o presidente da Fenabrave, o segmento de revendas é extremamente dependente da economia como um todo, ou seja, do crescimento do PIB. As previsões são feitas em cima do crescimento do PIB. Nós não temos ainda um cenário claro, o mercado tem estado muito volátil.

“Este ano começamos com uma previsão de 3,5% e já estamos em 2%, razão pela qual o nosso mercado fica mais suscetível a essa oscilação”, detalha.

Apesar de afirmar que o cenário não está claro, como empresário Flávio Meneghetti não está tirando o pé do acelerador. “Muito pelo contrário. Os nossos esforços nas nossas concessionárias são no sentido de procurar buscar outras fontes de receita, como foi o foco do Congresso da Fenabrave agora, botando mais força em pós-vendas e usados, obviamente sem tirar o foco do carro novo”, afirma.

E complementa, explicando que “a rede, de uma forma geral, está a cada dia se profissionalizando mais. Esse é o papel da Fenabrave: contribuir juntamente com as nossas associações de marcas, para profissionalizar cada vez mais os nossos mais de 390.000 colaboradores”.

Preparação para o futuro

“Como o mercado de automóveis novos é mais suscetível às oscilações da economia, é importante que nós tenhamos uma relação de resultados voltada de uma forma bastante enfática para o pós-vendas (peças, serviços, acessórios) e veículos usados. Tecnicamente, esse departamento é chamado de F&I e uma das áreas do F&I é acessórios”, ensina Flávio Meneguetti.

Ele afirma que, ao contrário do que acontecia antigamente, hoje os concessionários se preocupam, sim, em ter acessórios para vender na loja e não só os de fábrica, lembrando que atualmente os carros já chegam de fábrica bastante mais equipados do que antes. “Mas mesmo assim, existem uma série de outros acessórios e personalizações que acabam sendo possíveis e as concessionárias têm, sim, foco nesse “aftermarket” (mercado pós-venda)”, afirma.

Segundo o presidente da Fenabrave, isso não é novo e já faz algum tempo que os concessionários dão importância à venda de acessórios. “Por mais limitada que ela possa ser em função dos carros estarem vindo mais equipados, mesmo assim tem espaço e um número significativo de concessionários tem essa visão da importância de você colocar películas de vidro ou bancos de couro ou algum aplique em cima do carro, aquelas faixinhas de adesivo, sempre alguma coisa tem para se vender. Nas minhas concessionárias vendemos em média mais de R$800,00 de acessórios por carro”, ele revela.

“Acessórios e peças estão na mesma área. Então a fábrica, do mesmo modo que vende peças, quer ter algumas de suas linhas próprias de acessórios. Vender acessórios faz parte do negócio. Quando se faz um plano de ação, se indica quanto se pretende vender de veículos, de peças, de acessórios. Hoje se percebe que as fábricas estão dando mais atenção aos acessórios exclusivos do que davam no passado”, explica.

O desafio é vender

Perguntado sobre quais os problemas enfrentados pelas concessionárias com os acessórios, Flávio Meneguetti responde rápido: “o problema é vender, só isso!. Algumas revendas podem ter problemas na instalação de equipamentos eletrônicos muito sofisticados, que exijam maior competência técnica na instalação, mas isso não chega a ser um problema”.

Ele lembra que um fato comum e que causa muitas dores de cabeça é quando o cliente vai instalar um acessório fora da concessionária, em uma empresa cujos profissionais não têm a qualificação necessária e essa instalação começa a causar falhas no carro. “Para o cliente, a culpa é do carro e da concessionária. E até ser possível se descobrir a causa dessa pane, se “apanha para caramba”. Por isso, a qualificação de quem vai fazer a instalação merece uma atenção muito especial”, explica.

Segundo ele, o concessionário não é obrigado a manter uma equipe específica para instalação de acessórios. Caso tenha volume de serviços que compensem, pode ter seu próprio instalador ou então tem a opção de utilizar os serviços de um instalador terceirizado. Ele informa que há varejistas que têm acordo com concessionárias e recebem os carros nas suas próprias lojas e outros que mandam seus instaladores para prestarem serviços na oficina da concessionária.

O Presidente da Fenabrave concorda que existe a possibilidade de parcerias entre concessionários e varejistas especializados em acessórios, seja na prestação de serviços de instalação ou até na venda de produtos mais sofisticados. “O concessionário pode ser um cliente ou um parceiro da loja de acessórios”, afirma.

Preço não é tudo

Perguntado sobre qual seria o principal problema das concessionárias autorizadas brasileiras hoje, Flavio Meneghetti responde rápidamente: gente. E explica: “é preciso investir para ter pessoas qualificadas, comprometidas. Esse é o desafio. Os carros são parecidos, os preços são parecidos, os designs são parecidos, as concessionárias são parecidas, a diferença está nas pessoas. O atendimento é o fator número um [que influencia] no processo de decisão do consumidor”.

O preço vem em quarto lugar e o atendimento é o número um, enfatiza, complementando: “muita gente não leva essas informações a sério. Por isso que em muitas concessionárias você faz um “baita” trabalho para vender o carro, na recepção a pessoa falha, você perde o cliente e nem está sabendo que é por uma falha de uma recepcionista. É complicado. Você gasta uma fortuna para trazer um cliente para dentro de uma concessionária, gasta cem “paus” de mídia, e aí ele passa entre dedos, pois foi mal atendido”.

A entrada de grupos estrangeiros no mercado brasileiros não assusta Flávio Meneguetti, que não considera isso como uma tendência, só uma possbilidade. Ele lembra que só existem dois grupos estrangeiros atuando em concessionárias no país e acredita que isso não represente uma tendência de desnacionalizar o setor. “Vejo isso positivamente”, explica.

 

Por Amadeu Castanho Neto

Fotos: Divulgação