FENAUTO: setores de usados e acessórios ganham com parceria

Lojistas de seminovos e usados de todo o Brasil e o setor de acessórios têm muito a ganhar se somarem as suas forças, de acordo com Ilídio Gonçalves dos Santos, Presidente da FENAUTO – Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores, entidade que reúne associações de lojistas de usados de 24 Estados de todo o País, exceto Acre, Rondônia e Roraima.

São 48.000 lojas, que em 2013 movimentaram R$ 310 bilhões em vendas, e uma carteira de financiamento da ordem de R$ 170 bilhões.

A ideia de exploração do potencial do mercado de usados pelas empresas de equipamentos de som e acessórios automotivos, que vem sendo defendida há muito tempo pela AutoMOTIVO, foi avaliada como positiva para os dois setores e muito bem recebida pelo Presidente da FENAUTO. De acordo com ele, o momento é extremamente propício para a aproximação dos lojistas de usados e o setor de som e acessórios.

Parceria positiva

“Vejo a aproximação dos nossos associados e das empresas do setor de acessórios como uma parceria muito importante. É questão de sentarmos e acertamos como fazer para torná-las realidade. Esse tipo de proposta vem a calhar, pois oferecer novas opções para os nossos associados aumentarem o faturamento está entre as nossas prioridades para 2015”, afirmou Ilídio dos Santos.

“Hoje o consumidor está muito mais preparado para comprar. Então, o revendedor precisa estar muito mais preparado para vender e também para aproveitar a oportunidade para vender muito mais do que o carro, agregando produtos e serviços. Se ele pode ganhar mais dinheiro vendendo produtos de conveniência para o seu cliente, por que não? Então, para tornar isso uma realidade é questão de educação não só do consumidor, mas também do revendedor”, complementou.

“Os revendedores de seminovos têm de aproveitar para agregar as vendas de acessórios aos seus negócios. Essa negociação poderia ser feita junto às associações de revendedores de seminovos e usados de cada Estado, que consultariam seus associados e veriam que produtos seriam mais adequados para o seu Estado”, concluiu.

Para incrementar os negócios dos lojistas, a entidade trabalha para fazer parcerias que permitam que os pontos de venda, que normalmente estão localizados em pontos estratégicos e de grande volume de tráfego, sejam melhor aproveitados, de modo que os lojistas possam aumentar o seu faturamento com a oferta de produtos e serviços aos seus clientes. E a oferta de acessórios se encaixaria naturalmente nessa proposta.

Por um lado, ao oferecer a opção de instalação de um equipamento de som ou acessório automotivo em vez de conceder um desconto, o lojista valoriza o veículo aos olhos do comprador, que vai analisar a proposta pelo preço de varejo do equipamento e pelo benefício que ele lhe oferecerá.

Ao mesmo tempo, nada impede que a loja de automóveis funcione como extensão de uma de acessórios, expondo amostras de produtos e sendo comissionada pela venda de produtos e serviços, por exemplo.

Mercado em crescimento

Segundo a FENAUTO, o total de automóveis e comerciais leves seminovos comercializados nos onze primeiros meses de 2014 ultrapassou a marca de nove milhões de unidades, com crescimento de 5,9% em relação ao mesmo período em 2013.

Até 31 de dezembro esse total deve ultrapassar 10 milhões de unidades, mais de três vezes o volume de veículos 0 km emplacados no mesmo período. Os veículos com 4 e 8 anos de uso foram os mais vendidos em 2014.

Os comerciais leves (inclusive SUVs) foram os usados que mais cresceram até o final de novembro, com alta de10,71%, seguidos pelos automóveis, que cresceram 4,87%. Em comparação, o emplacamento de automóveis novos teve queda de 10,90% e o de comerciais leves aumentou só 1% no mesmo período.

Embora o maior volume de negócios fique com os seminovos (até três anos de uso), os veículos com quatro a oito anos de uso foram os que registraram maior crescimento em 2014 em relação aos números de 2013.

MERCADO DE USADOS

Automóveis e comerciais leves vendidos
Janeiro/Novembro 2014	9.075 milhões
Janeiro/Novembro 2013	8.569 milhões
Janeiro/Dezembro 2014	cerca de 10 milhões (projeção)

Crescimento de vendas
Automóveis	+ 4.87 %
Comerciais leves	+ 10.71 %

Participação nas vendas de usados
Automóveis	62.26 %
Comerciais leves	13.8 %
Automóveis + comerciais leves	75.05 %

Mais crescimento em 2015

O cenário para este ano é visto como positivo, em função do retorno do IPI cheio no preço dos veículos novos e da retomada mais rápida de veículos financiados de consumidores inadimplentes, que deverá permitir maior oferta de crédito e possivelmente juros mais baixos.

“Com maior oferta de crédito, juros mais baixos e aprovação facilitada dos pedidos de financiamento, o volume de negócios deve crescer”, acredita o Presidente da FENAUTO, ressaltando que a entidade deseja chegar a um cenário em que o consumidor passe a trocar de carro a cada período de 12 a 18 meses.

No passado, 70% dos veículos seminovos e usados vendidos eram financiados e hoje esse percentual está entre 30 a 35%, o que acaba tendo um grande reflexo no fechamento dos negócios.

Antes, o financiamento para usados chegava a ser de 60 até 72 meses, sem entrada, o que acabou gerando inadimplência e deprimindo o mercado. Com o fim dessas condições, houve um período de baixa até que muitos consumidores conseguissem poupar o suficiente para dar as entradas que passaram a ser exigidas pelas financeiras.

Além disso, a FENAUTO acredita que ainda há potencial para crescer muito mais, pois há um volume grande de clientes contemplados em consórcio que ainda não retiraram seus veículos e a entidade quer estimular o uso dessas cartas de crédito para a compra de seminovos e usados.

O novo consumidor

Segundo estudos da entidade, hoje em dia o consumidor não sai mais de casa para comprar um carro sem antes pesquisar na Internet. Ele chega à loja já sabendo o veículo que lhe interessa, suas características e equipamentos, assim como o seu preço médio.

“Essas informações obtidas na Internet ajudam o nosso setor, porque hoje o consumidor verifica que com o mesmo preço com que compraria um popular básico, ele pode comprar um carro seminovo muito melhor, com mais valor agregado, mais potente e mais confortável. E, graças às garantias de até cinco anos oferecidas pelas montadoras, muitas vezes esse veículo seminovo vem com garantia de fábrica”, ressalta Ilídio dos Santos.

Conheça a linguagem do setor de usados
Seminovos	até 3 anos de uso
Jovens	4 a 8 anos de uso
Maduros	8 a 12 anos de uso
Velhinhos	mais de 12 anos de uso

Como deve ser o varejo moderno

Comentando sobre as exigências do varejo moderno, o presidente da FENAUTO ressalta que o mercado hoje não comporta mais lojistas que não sejam profissionais: “Não há mais espaço para um empreendedor curioso. Ele só consegue manter uma loja aberta se buscar profissionalização, cuidar bem do seu negócio e se aprofundar. E esse processo não pode parar, é preciso cada vez mais se profissionalizar e se preparar”.

“Hoje quem não tiver uma boa administração, um bom controle, uma boa equipe de vendas, um bom pós-venda, não vai para a frente. É preciso ser honesto e transparente com o cliente. Vender apontando qualquer aspecto negativo do produto. Isso vai permitir fidelizar esse cliente, fazer que ele tenha esse cliente não só hoje, mas para sempre fazer com que esse cliente leve outros clientes à loja”, continua.

“Eu estou no ramo de automóveis há 45 anos e entrei nele porque um dia saí para comprar um carro 0km e só fui atendido na quinta concessionária em que eu entrei. Nas outras, fui ignorado. Isso me fez entrar no ramo de automóveis para ganhar no atendimento. É importante que a loja esteja limpa, preparada, os vendedores uniformizados e com crachá para permitir um relacionamento pessoal, chegando a detalhes como ter os sanitários limpos, servir um café de qualidade. E se o atendimento é importante, o pós-venda é mais ainda. Hoje, mais do que um vendedor é preciso ter um consultor. É preciso entender o cliente e as suas necessidades, o que ele espera do produto”, finaliza.

 

Texto: Amadeu Castanho Neto

Ilustrações: Equipe AutoMOTIVO