Inteligência Emocional: A bola da vez para ter sucesso nas vendas

Muitos insistem em achar que o importante num processo de vendas é o produto ou a marca. Outros acham que é o preço que sempre define a venda. E há também os “profetas vendedores” preconizando que a experiência do vendedor é só o que conta… E agora? Todas essas definições acabaram meio que ficando para trás num mundo como este, tão cheio de informações e modernidades tecnológicas, onde o ser humano acabou sendo esquecido, dentre tantos o vendedor, e principalmente o comprador, certamente a peça mais importante no mundo mágico das vendas.

Daí é que acaba surgindo a inteligência emocional e fazendo a diferença em cada um dos processos de vendas. E como é que esse conjuntinho de palavras surte o efeito tão procurado e desejado por todos os profissionais de vendas?

Primeiramente precisamos entender bem o significado do termo inteligência emocional. Ter esse composto significa apoderar-se do controle intelectual das próprias emoções, ou seja, não se deixar levar ao sabor dos rompantes momentâneos que acontecem a cada minuto no cotidiano dos seres humanos. Controlar-se a cada provocação, seja ela de caráter pessoal, profissional e por aí vai…

Pois bem, resumidamente são cinco as etapas a serem trilhadas por qualquer profissional que precise sobreviver, atingir suas metas e fazer a diferença no seu ramo de negócios, levando em conta a aplicação e aprimoramento de sua inteligência emocional:

1. Auto conhecimento

O profissional deve antes de qualquer atitude conhecer a si próprio. Entender seus pontos fracos e aonde fracassa no relacionamento com um cliente. O mais importante: aceitar seus tropeços emocionais. Exemplos: fala muito e ouve pouco; acha que sabe tudo; gosta da “empurroterapia” de seus produtos e serviços; não sabe ouvir um “não” do cliente; fica nervoso com facilidade; perde a elegância numa discussão comercial. Existem dezenas de outros exemplos, porém esses são os observados mais frequentemente.

2. Capacidade de superar e corrigir seus pontos fracos

Identificadas suas deficiências emocionais, o mais importante a partir desse momento é a competência de não ter mais esses “chiliques” que contribuem – e muito – para uma venda não dar certo. Exemplo: Respirar fundo e contar ate 10 num momento desses é o melhor remédio. O equilíbrio emocional retorna ao seu ponto ideal e a situação de descontrole volta ao normal. Pronto para seguir adiante?

3. Identificar pontos fracos dos clientes

Ser um bom observador no momento da abordagem a um cliente é tudo que o profissional de vendas precisa, pois nessa hora o ponto fraco do cliente acaba agindo em favor do vendedor. Exemplo: Um cliente irritado por qualquer motivo jamais deve ser contrariado sobre sua opinião naquele momento. Concordar com algum gesto sempre ajuda. Jamais usar a frase ”o senhor está nervoso, procure se acalmar”. Daí é que a situação “pega fogo”. Pense nisso. Concordando momentaneamente, o vendedor estabelece uma conexão com a retomada do ponto aonde parou.

4. Capacidade de superar os pontos fracos dos clientes

Para cada característica identificada, uma estratégia diferente. Isso funciona sempre. Exemplo: Clientes impacientes devem ficar à vontade para externar o que for necessário. Ouvir é o melhor remédio. E nada de oferecer o que não foi pedido (lembre-se de se colocar no lugar dele). Clientes inseguros quanto à decisão de compra, conduza-os para o fechamento da venda. Clientes indecisos, ofereça todas as possibilidades que tiver. E assim por diante…

5. Liderar a condução de uma negociação

O profissional de vendas é quem deve sempre conduzir o processo todo, pois está em suas mãos ouvir, analisar, colocar-se no lugar do cliente, avaliar suas ofertas, propor, argumentar e partir para o fechamento do negócio. Saber lidar com as próprias emoções, conhecer as reações emocionais dos clientes e conduzir estrategicamente um processo de negociação são ingredientes fundamentais que superam produtos, mercados, concorrência, experiência e principalmente a intolerância humana.

Colocar em prática a inteligência emocional será realmente a função decisória num processo que cada dia fica mais difícil de ser transposto por um bom profissional de vendas.

Wilson Santos é palestrante, consultor, treinador de pessoas e profissional de vendas. É especializado em técnicas motivacionais de vendas e marketing de vendas. Perguntas relativas ao assunto podem ser encaminhadas ao e-mail: consultores@revistaautomotivo.com.br