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O representante que você irá conhecer (um pouco mais) nesta edição, atua no mercado desde 1995. Já passou pelo varejo, pela distribuição e até mesmo pela fábrica, mas sempre na área de vendas.
Se tornou especialista em vendas no setor de som e acessórios e hoje é Representante Comercial. O nome dele é João Pecorari e hoje representa as marcas: Shocklight, Stetsom e Expex.
“Iniciei meu trabalho na Distribuidora Car Way de Presidente Prudente, interior de São Paulo. Lá permaneci por mais de seis anos. Nos últimos três anos que eu estava lá atuei muito na rua, visitando os clientes, pois sempre gostei desse campo”, conta João Pecorari.
As empresas representadas por João Pecorari marcaram presença no ENAN 2019! Stetsom, Shocklight e Expex
Com a saída da primeira empresa, João passou pela Distribuidora M2 de Adamantina e até por uma loja. E ao longo desse tempo foi se relacionando bem com o setor e já fazendo alguns clientes, tanto que foi convidado para ser preposto do representante Nicka da NCK Representações da região.
O caminho do representante começou a mudar quando recebeu o convite da Stetsom, para fazer parte da equipe interna, como supervisor de vendas:
“Na Stetsom pude ampliar meus horizontes e me relacionar com alguns representantes, já que fazíamos muitas viagens juntos. Foi quando surgiu uma vaga para a região de Campinas, e me fizeram o convite para me tornar representante da marca nessa região”.
Desde então, cerca de 10 anos, o representante atua na região de Campinas, Santa Bárbara do Oeste, além de atender todo eixo Anhanguera (Campinas até Franca), Rio Claro, São Carlos, um raio de atuação de 300 km no interior de São Paulo.
A passagem do representante por toda a cadeia do mercado de som e acessórios fez com que João ampliasse seu relacionamento e entendesse muito bem como o setor funciona.
“Não vou dizer que passei por uma evolução natural, acho que no começo de cada novo desafio você sente certo nervoso, se assusta com as mudanças. Porque no início eu atendia aos lojistas (que posso dizer que são os nossos clientes finais, pois são eles que, dentro da cadeia, compram os produtos para aí sim trabalhar este produto com o consumidor final).”
“A partir daí atuei com os representantes para atender ao mercado de distribuição, e foram surgindo as outras pastas. Aí percebi que era isso que eu queria fazer. Sim, evolui no atendimento ao cliente, na área de vendas, e acho que foi gradativo”, afirma João.
O representante também considera muito importante, para a formação do profissional que ele é hoje, e para a rede de relacionamentos que formou, a fase de transição de supervisor de vendas para representante comercial, quando ele viajou por seis meses e visitou 400 lojas.
“Essa época eu aproveitei o tempo que eu tinha, já que trabalhava apenas com uma pasta, para fazer essa prospecção de lojistas. O que foi muito importante, porque o lojista se sente valorizado quando recebe a sua visita.”
“Na segunda vez que você chega à loja, o lojista já sabe seu nome e as marcas que você trabalha, e essa aproximação gera resultados, pois quando o cliente pensa num produto ele se lembra de você. Eu tenho esse cadastro até hoje!”, conta João.
João considera imprescindível para o setor essa valorização dos lojistas, pois o distribuidor muitas vezes não tem tempo de divulgar a enormidade de produtos de todos os catálogos que atendem.
“O Netshop ENAN, por exemplo, achei uma excelente iniciativa. Eu pude levar alguns clientes lojistas que eu conhecia, até dessa época da prospecção, até o stand para conhecer novos produtos. Fazer este trabalho para fomentar a loja, cria demanda e é ótimo para o mercado”, afirma.
Para João Pecorari o trabalho técnico, entender a marca e os produtos que representa é o básico para o representante, e o relacionamento é essencial.
“Acredito que o conhecimento agrega ao seu trabalho, o torna mais qualitativo. Por exemplo, essa fase de prospecção das lojas, as que não conheciam o meu produto, o resultado apareceu nas distribuidoras, quando o lojista passou a ligar na distribuidora buscando o produto. E aí também chegaram as outras pastas, pois os distribuidores passaram a indicar o meu nome para as indústrias”.
Se tornar representante foi uma evolução de carreira em todos os aspectos para João. Encarar uma região nova e com grande mercado de atuação também fez o representante olhar para os concorrentes de outra maneira:
“O concorrente faz a gente se reinventar todos os dias. Posso exemplificar mencionando minhas representadas: na minha região, a Stetsom não tem o melhor preço do mercado, mas ainda vende muito bem. A Shocklight não tem o melhor preço de LED da região, mas é a que mais vende.”
“Na Expex, as nossas molduras 2 DIN importadas e chicotes não são as mais baratas do mercado, tem moldura muito mais barata, mas a nossa é a que mais vende. Mas quando você foge do preço, porque qualquer um vende preço, você ganha o distribuidor, porque para ele é mais importante ter um valor competitivo, mas aliado a qualidade, tecnologia, garantia, um pós-venda bacana e o trabalho focado do representante”, afirma.
A Shocklight não tem o melhor preço de LED da região, mas é a que mais vende. Na Expex, as nossas molduras 2 DIN importadas e chicotes não são as mais baratas do mercado, tem moldura muito mais barata, mas a nossa é a que mais vende.”
“Mas quando você foge do preço, porque qualquer um vende preço, você ganha o distribuidor, porque para ele é mais importante ter um valor competitivo, mas aliado a qualidade, tecnologia, garantia, um pós-venda bacana e o trabalho focado do representante”, afirma.
E para garantir todos esses aspectos nos produtos, o representante pesquisa sobre a representada.
“Eu costumo ir ao distribuidor e questioná-lo sobre a marca, se tem garantia, como é o pós-venda. E garantia pra mim é o mais importante, é dinheiro parado no distribuidor. Tanto que quando visito os clientes eu já converso com o responsável pela garantia, porque se tiver algo parado a gente já resolve e o distribuidor já consegue fazer negócio com isso”, conta João que faz questão de completar:
“Os meus clientes são eternos, as fábricas a gente trabalha para que sejam também. Mas nessa relação eu sempre vou brigar pelo meu cliente”, finaliza.
Uma característica que a região de atuação de João apresenta é que, mesmo estando ao lado de São Paulo, tendo muito espaço e mercado de atuação, não vive a mesma correria da capital paulista.
“A maioria dos distribuidores da minha região ainda consegue parar, tomar café com você, almoçar. Alguns até nem tem este tempo, mas eles param mesmo assim. Porque eles gostam desse relacionamento. Eu gosto deste relacionamento.
“Lá em 95 na Car Way, quando comecei a ir pra rua eu já soube que era isso que eu queria fazer. Porque cada hora você esta num lugar, conhece pessoas e histórias diferentes, aprende coisas diferentes, o que torna toda visita prazerosa e o fechamento do negócio consequência”.
As tecnologias, a entrada do WhatsApp principalmente, que se tornou essencial para o trabalho foram mudanças importantes para melhorar o trabalho do representante:
“A lista de transmissão, por exemplo, é uma importante ferramenta, assim meu cliente está sempre muito bem informado. Toda novidade eu envio para ele. O cuidado que se deve tomar é o de não achar que não preciso mais fazer a visita física, porque já me fiz presente enviando a informação.”
“O contato físico, o pegar na mão, ouvir a história do sítio, da família… Esse bate-papo, essa relação, tecnologia nenhuma no mundo vai substituir”, afirma o representante.
Para João, é papel do representante e todo profissional do setor de som e acessórios, estar atento às mudanças e as tendências, como a entrada dos veículos PCD (pessoas com deficiência):
“Esses veículos abriram grandes possibilidades para o nosso setor. Porque com a economia de até 20% na compra do carro, ele pode equipar com uma grande variedade de acessórios que vão dar mais conforto e segurança ao consumidor.”
“As fábricas precisam se reinventar sempre, e estar atenta a essas possibilidades, como a venda do carro usado que é maior e pode ser muito mais trabalhado”.
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Esse conhecimento, acompanhar essas tendências deve ser algo constante e deve haver uma troca entre os profissionais.
“As feiras e eventos são extremamente importantes para o representante. Os fabricantes faziam muitos workshops e treinamentos e isso vem diminuindo muito. Sei que o custo para o fabricante fazer isso constantemente é muito alto, então quando a gente tem possibilidade de ir a um ENAN, numa Automec é muito promissor.
A fábrica tem que entender que levar o representante dela a esses eventos é um investimento. Há grande troca de informações, há fortalecimento do relacionamento e tudo isso gera resultados para todos”, finaliza.
Texto: Denise Andrade
Fotos: Equipe AM
