Os desafios da representação

Trajetória da Gama Representações destaca desafios do setor e superação dos profissionais.

Desafio nunca foi um problema para Ernesto Macoto Dohe, pelo contrário, para ele as dificuldades sempre se tornaram estímulos para seguir em frente e provar sua capacidade para si mesmo. Depois de já ter feito de tudo nesta vida, desde vender frutas e legumes a vestuário, Ernesto que já tinha certo conhecimento do setor automotivo, foi convencido por sua filha Gabriela Massae Dohe Bianchi, a abrirem uma empresa de representação.

Gabriela já atuava como representante de algumas empresas fortes no mercado como a TSR e acreditando em sua capacidade e na experiência de seu pai, achou que era hora de enfrentarem este mercado.

Isso foi há seis anos, quando fundaram a Gama Representações. Empresa sediada em São Paulo e que atualmente atende as marcas: Almapy, TSR, CB, Ruchi, Certa , Na Tela, Zapos e Allsemi.

O Início

O início não foi fácil, como não é para nenhuma empresa que está começando, mas para eles o momento por que passava o setor automotivo aumentou ainda mais essa dificuldade. O Governo tinha acabado de apresentar a Substituição Tributária (ST) ao setor automotivo, que atribui ao contribuinte a responsabilidade pelo pagamento do imposto devido pelo seu cliente. “Imagina para nós, que ainda estávamos injetando capital na empresa, ter que adiantar uma porcentagem do valor da venda para pagamento de imposto, antes mesmo de receber este valor. Muita gente se complicou e nós, ainda mais, neste início”, afirma Ernesto.

Quando a ST foi aprovada ninguém sabia direito como ela funcionava. Nem mesmo os contadores sabiam como calcular este mecanismo. “E não era só isso, a cada semana ela entrava em vigor em uma cidade diferente, por exemplo, hoje Belo Horizonte estava livre da ST, na semana seguinte ela já constava na lista das cidades que precisavam recolher o imposto”, afirma Ernesto.

Com o tempo, os proprietários da Gama conseguiram se adaptar a essa significativa mudança, mas ainda hoje a ST dificulta muito o trabalho, não só do representante comercial, mas de todo o setor automotivo. Segundo Gabriela, uma das principais dificuldades que este mecanismo traz é a questão da definição dos valores dos produtos: “A ST interfere diretamente no trato com o meu cliente, pois o mesmo quando me faz um pedido quer saber quanto ele vai custar e eu, por causa da ST não tenho como passar um valor real. Só saberei exatamente qual o valor do pedido na emissão da nota”. Essa afirmação retrata o cotidiano dos vendedores no setor automotivo, que tem que calcular uma alíquota para cada produto que vendem. Imagina um pedido variado, com produtos que vão de módulos de vidro, passando por alto-falantes e englobando sensores de estacionamento e encosto de cabeça.

E este foi só o primeiro desafio. Começando do zero, Ernesto e Gabriela tiveram que viajar o Brasil de ponta a ponta para apresentar seu trabalho e os produtos de suas representadas. “Durante os primeiros anos, todo dinheiro que ganhávamos era reinvestido na empresa, com viagens, almoços, reuniões”, conta Gabriela, que ainda completa: “mas valeu a pena, hoje 80% do nosso faturamento é de fora de São Paulo”.

Não dá mesmo para intitular a Gama como uma empresa de representações regional, ela até atende algumas pastas somente na região de São Paulo, mas a grande maioria das representadas os permite trabalhar nacionalmente, o que para Gabriela é muito agregador: “O nosso leque se abre, e nos permite trabalhar com uma gama de produtos muito maior e atender nossos clientes de maneira mais completa. Conseguimos atendê-los em todas as necessidades, tanto na linha de som, como segurança ou personalização”.

Outro ponto forte em ser uma empresa nacional é o relacionamento. Segundo Ernesto, transitar pelo país os ajuda a conhecer ainda mais o mercado e suas peculiaridades, além de conhecer muito mais as pessoas que fazem o setor andar. “Com este reforço na área de relacionamento, acabamos formando muitas parcerias. Empresas com sede em várias cidades que nos auxiliam no trabalho, e vice-versa. Nós acabamos nos tornando uma base para nossos clientes distribuidores aqui em São Paulo”.

 A virada

O ‘boom’ nas vendas dos kits de xenon foi também o momento de grande virada para a Gama Representações. “O xenon mudou a nossa história, alavancou a nossa empresa financeiramente”, conta Ernesto.

A empresa que antes “pagava para trabalhar”, passou a ser lucrativa e ganhar investimentos. “Passamos a trabalhar com importadores e os kits de xênon foram nossos principais produtos”, contou Gabriela, que mesmo quando questionada sobre o que a proibição do xenon impactou nos negócios, afirma: “estes produtos tem tanta saída, que mesmo com todo aquele ‘auê’ da proibição, não impactou significativamente em nosso faturamento e em questão de três meses já havíamos nos adequado às mudanças”.

 Tendências

Em se tratando de produtos que a Gama mais comercializa, ou seja, que tem ganhado cada vez mais espaço no setor automotivo, Ernesto ressalta uma infinidade deles, como os sensores de estacionamento, câmeras de posicionamento, encostos de cabeça e até mesmo os já tradicionais e que sempre terão saída: alto-falantes e sistemas de som. Mais o que ele faz questão de comentar é que atualmente, mesmo com as questões cambiais e dificuldades impostas pelo governo para a importação, as empresas nacionais acabam enfrentando muito mais desafios. “Para fabricar seus produtos, muitas empresas também precisam importar material, o que acaba impactando no valor final do acessório”, conta Ernesto que ainda indica: “Mesmo com todos estes dificultadores do governo frente aos importados, ainda custa muito menos fabricar um produto na China, por exemplo, por isso eles conseguem chegar aqui com tanta vantagem competitiva”.

Essa vantagem dos chineses tem consolidado algumas mudanças no modo de pensar do consumidor, os que antes se mostravam resistentes a estes produtos preocupados com a sua qualidade, hoje já os consomem com mais tranquilidade. “Mas este processo é natural, e nós temos que também nos adaptar a essas mudanças. Os chineses estão aí, e se antes os produtos não possuíam a qualidade necessária, o próprio mercado fez com que melhorassem. Hoje existem produtos oriundos da China para todos os  tipos de consumidor, tanto para aqueles que ainda querem ‘o mais barato’, quanto para o consumidor que prioriza qualidade e satisfação”, afirma Ernesto.

Mas se por conta de tantas mudanças, alguns se mostram pessimistas quanto ao futuro do mercado automotivo, Ernesto e Gabriela seguem na contramão: “Sempre haverá mudanças, e cabe a nós nos adequarmos a elas. Remar adiante de olho nas oportunidades. Buscar informação sempre, e ter a consciência que seu cliente é seu maior patrimônio. Talvez assim, consigamos continuar crescendo e ajudando o nosso mercado a crescer”.

Por Denise Andrade

Fotos: Equipe AutoMOTIVO