Osvaldo Boaventura, um representante apaixonado pelo que faz

Para o trabalho do representante, o bom atendimento é tão importante quanto uma política comercial clara, defende Osvaldo Boaventura, da NVK Representações.

O representante comercial Osvaldo Boaventura já exerceu muitas atividades antes de chegar à atual. Como ele mesmo conta, seu primeiro trabalho foi matando frangos em uma loja de aves na periferia de São Paulo.

A partir daí, fez carreira na área de Administração de Vendas, passando por várias empresas até chegar à Novik, uma das grandes fabricantes de alto-falantes da época, que fabricava produtos para diversas aplicações, inclusive som automotivo.

Foi então, em contato com representantes comerciais e vendedores, que Osvaldo começou a conhecer as características e particularidades do mercado brasileiro de som automotivo e a prestar atenção no seu potencial.

Conservador, ele representa as mesmas empresas há muitos anos e não acredita em ter muitas pastas. Hoje, a sua empresa, a NVK Representações tem apenas três pastas: a Fiamon e a Technoise (seus primeiros clientes, desde o começo da empresa) e, desde novembro de 2015, a mineira JFA Acessórios, sempre com foco concentrado na capital paulista.

Aprendendo como ser um bom representante

A observação do trabalho de representantes comerciais durante anos em diversas empresas permitiu que Osvaldo percebesse uma deficiência muito comum a muitos deles: “o atendimento, pois bons produtos todos tinham e condições comerciais, as empresas criam”, ele recorda.

“A maioria deles pecava em pontos como falta de proximidade, bom relacionamento, bons contatos, trazer para perto essas pessoas para transformar um mero relacionamento comercial em relacionamento pessoal”, continua.

“A partir daí eu disse para mim mesmo que quando um dia tivesse a minha empresa, ela teria um cuidado especial justamente com isso: com a proximidade, com o relacionamento, mas sem transformar isso em puxa-saquismo, pois isso desrespeita o cliente”, ele lembra.

“O bom representante tem de levar oportunidades, apresentar sugestões, fazer um trabalho mais de consultoria, que ajude o cliente a abrir horizontes, trilhar novos caminhos”,detalha.

Criatividade faz parte da receita

Segundo Osvaldo, cabe ao representante comercial conhecer bem seus clientes e, se necessário, sugerir coisas novas, até produtos novos. Ele dá como exemplo um de seus clientes, para quem sugeriu que começasse a oferecer kits de instalação de som automotivo, combinando os diversos componentes necessários.

“O lojista ou instalador está procurando um alto-falante. Por que não oferecer para ele os alto-falantes com o material necessário para ligá-los ao equipamento de som? Quando ele liga procurando um produto é a oportunidade de oferecer o que pode complementá-lo e mostrar que existe uma maneira diferente de vender”, exemplifica.

“A grande guerra hoje é que todo mundo insiste em vender produtos baratos, sem conhecer a real necessidade de quem está comprando. É preciso compreender o desejo do consumidor!”, ele enfatiza.

Continuando a defender a sua ideia, ele complementa: “Ainda não é costume do nosso consumidor comprar kits de cabeamento para instalação, mas os clientes que adotaram essa ideia estão tendo sucesso na venda. No exterior já existe esse costume de comprar o kit prontinho, mas aqui ainda está começando”.

Entrando no mercado de som e acessórios

A entrada de Osvaldo na Novik Alto-falantes em 1994, não só lhe permitiu conhecer melhor o mercado de equipamentos de som e acessórios automotivos como também lhe deu o primeiro empurrão para entrar na representação comercial.

Como Supervisor de Vendas da empresa, ele foi mandado para Curitiba para selecionar e nomear um representante comercial para o mercado paranaense.

A visita não resultou na seleção de nenhum candidato à altura do que a empresa necessitava, mas serviu para que ele passasse a gostar muito da cidade.

De volta a São Paulo, ao comentar na empresa a respeito de suas impressões sobre a cidade, foi persuadido a ser ele mesmo o representante naquele mercado, o que o fez mudar para o Paraná e abrir a sua empresa a NVK Representações, cujo nome foi pensado como uma homenagem à Novik.

Aproveitando o profundo conhecimento da linha de produtos da empresa e dos dados sobre os clientes da Novik no Paraná, Osvaldo atuou com sucesso durante três anos como representante da Novik até ser chamado de volta para a Matriz, que já enfrentava dificuldades e mais tarde viria a fechar.

Com o fim das atividades da Novik, Osvaldo voltou a trabalhar em outra empresa mas em pouco tempo estava decidido a voltar a atuar como representante comercial, reativando a NVK.

O que é preciso ter para vencer

Segundo ele, a vivência no departamento comercial dessas empresas foi muito positiva para o seu trabalho como representante comercial. “Conhecer o que a pessoa que está do outro lado da mesa precisa e espera, ajuda bastante o trabalho do representante”, ele explica, complementando que isso ajuda também na hora de orientar seus representados sobre as necessidades do mercado como, por exemplo, ter uma política comercial clara por escrito.

Política comercial é um dos assuntos preferidos de Osvaldo. Segundo ele, ter uma boa política comercial, produtos de boa qualidade que tragam benefícios para o mercado e para o consumidor, assim como pensar na qualificação do profissional que vai aplicar o produto são essenciais no nosso mercado.

De acordo com Osvaldo, política comercial não só deve existir como também deve ser respeitada. Ele admite que podem existir exceções ao que uma política comercial estabelece, mas enfatiza que elas devem ser sempre exceções e não acabar sendo transformadas em regra. “Infelizmente, algumas pessoas têm o costume de transformar o provisório em definitivo”, resume.

Ele se empolga ao falar do tema, enfatizando que é uma política comercial levada a sério pelas empresas que vai ajudar a determinar um relacionamento sério, tranquilo, longo e sem grandes solavancos com o mercado.

“Posso dar exemplos de empresas que têm políticas comerciais assim, consistentes, que com o passar dos anos não sofrem grandes desvios que prejudiquem a cadeia: uma Pósitron, uma Bravox são empresas que têm constância, equilíbrio, consistência em suas políticas comerciais e que acabam sendo referência. São empresas que têm uma filosofia que é seguida e não alterada a cada final do mês conforme o resultado”, explica.

Fórum é referência

Ele lembra que quando fala em política comercial, isso vai ao encontro do que foi discutido no último Fórum do Mercado de Som e Acessórios, um evento que considerou marcante pelo que pôde observar e aprender.

“O debate foi importante, mas o mais importante foi perceber que aqueles que estavam participando são os formadores de opinião que talvez ajudem o mercado a ser mais sadio”, afirma.

“Também foi importante entender quais pessoas e empresas devem continuar no nosso mercado. Há empresas que não foram criadas para serem empresas, mas só meios de sobrevivência. E quando o objetivo é sobreviver, vale qualquer  negócio”, finaliza.

Texto: Amadeu Castanho Neto
Fotos: Equipe AutoMOTIVO