PDV: Ingredientes para o sucesso

Quais são os ingredientes da fórmula ideal para ter sucesso no varejo de equipamentos de som e acessórios automotivos? Localização? Dinheiro? Mix de produtos? Fachada atrativa? Será que existe uma fórmula única de sucesso instantâneo? Quanto mais fatores se levanta, mais dúvidas aparecem.

Para tentar descobrir informações que permitam que os nossos leitores possam ter respostas para essas perguntas e se inspirar para desenvolverem os próprios negócios, fomos até Curitiba para conhecer melhor uma das mais elogiadas lojas especializadas do Brasil, muitas vezes apontada como referência e usada como exemplo por fornecedores e até por outros varejistas.

Por dentro da Sigma

Fundada em 1995 como uma pequena loja especializada em som automotivo, a Sigma Sound Car & Accessories começou com uma única pessoa, o simpático português Mario Ferreira, que fazia de tudo.

“Eu tenho loja há vinte anos e durante dois, três anos, fui o único vendedor. Depois de três anos é que fui contratar um”, lembra Mario, que leva ao pé da letra o ditado segundo o qual é o olho do dono que engorda o gado.

Ele com certeza é um bom comerciante, mas essa presença constante, a simpatia, a atenção e a simplicidade com certeza também são ingredientes importantes na receita de sucesso da sua loja.

Para encontrá-lo, não é preciso passar por secretárias para marcar hora, ir a outro endereço ou procurá-lo num escritório escondido dos olhos do público. Essa presença é importante. Ter atenção do dono da loja, ainda que só por alguns minutos, dá segurança, faz o cliente se sentir importante e ainda ajuda a fidelizá-lo.

“A minha mesa é ali, bem atrás do balcão”, ele revela, mostrando uma mesa de vidro relativamente pequena, localizada atrás de um balcão no principal salão da loja, onde as estrelas são os produtos atrativamente dispostos em vitrines e expositores.

Bem à vista e estrategicamente voltada para o salão, a cerca de um metro e meio do balcão, a mesa permite que ele observe os clientes e, ao mesmo tempo, o coloca ao alcance de qualquer um que for procurá-lo, seja cliente, vendedor ou curioso. No entanto, é mais fácil encontrá-lo circulando pela loja toda, cumprimentando e conversando com clientes e visitantes.

E isso significa “rodar” bastante, pois a loja é bem grande, com quase cem metros de frente, diversos salões, uma grande área coberta dedicada à instalação e um amplo estacionamento. “É que eu gosto do contato com o público”, confessa Mario, revelando outro ingrediente do seu sucesso.

Crescendo contrariando a regra

No entanto, a loja nem sempre foi assim. Quando o negócio começou, o espaço era bem pequeno, com apenas 100m2 e não tinha espaço para estacionamento. Ficava em frente de onde está a loja atual, numa avenida de pouco movimento em um bairro a quase dez quilômetros do centro de Curitiba.

Esse é um ponto que chama a atenção de imediato, pois normalmente os pontos comerciais recomendados por especialistas em varejo ficam em vias com grande movimento de veículos, para permitir fácil visualização e acesso.
Apesar disso, logo Mario estava atraindo clientes da cidade toda e da região, graças à qualidade de seu trabalho, ao de produtos de qualidade, bem como à sua simpatia e à atenção dada a cada cliente.

Com o sucesso foi possível contratar instaladores e vendedores e pensar na expansão. Primeiro foi um imóvel localizado do outro lado da rua, com 700m2, seguindo mais tarde por outros, até ocupar os 2.500m2 atuais.

Ampliando o leque de produtos

Embora o som automotivo ainda seja o carro-chefe da loja, o foco do negócio também foi sendo ampliado aos poucos, atendendo a pedidos dos clientes ou aproveitando oportunidades identificadas pelo olho clínico de Mario.
“Um dos nossos pontos de vista é de sempre criar a demanda. O lojista tem de ser aquele que age e cria a demanda”, revela Mário, lembrando que cabe ao dono da loja estimular a venda de seus produtos. Esse certamente é outro ingrediente na fórmula de sucesso.

Ele dá um exemplo prático ao comentar sobre a vitrine no show room destacando uma variedade de produtos da Garmin. “Os clientes que vinham atrás desses produtos também gostavam de outros esportes, como ciclismo, então também começamos a oferecer bicicletas”, revela.

O mesmo raciocínio o levou do som automotivo aos alarmes e sistemas de rastreamento, aos bancos de couro, teto solares e tapetes e às rodas, pneus, molas e amortecedores.

Logo ao lado da vitrine com diversos produtos da Garmin está outra, cheia de óculos de sol da afamada marca Oakley, conhecida pelos seus produtos esportivos. “Já chegamos a ter a linha toda da marca, inclusive roupas e calçados, mas preferimos focar nos itens de maior giro”, explica Mario.

“Chega uma hora em que você tem de optar entre uma coisa e outra. Porque, por exemplo, o espaço físico da loja, por maior quer seja, não é infinito, ele é finito. São decisões que a gente foi amadurecendo”, complementa.

Compras de impulso

A inclusão de produtos complementares – como bicicletas, racks e suportes para transportá-las – e produtos para gerar compras de impulso – como óculos esportivos e relógios – são outros ingredientes na receita da Sigma.

Segundo Mario, a loja explora essas vertentes com três marcas que têm um apelo muito forte dentro do meio esportivo: Garmin, Oakley e Thule. “O cliente vem aqui comprar um equipamento Garmin para a bicicleta e sai também com um jogo novo de rodas e pneus.”

“Ou o contrário, vem atrás de rodas para o carro e acaba levando também uma bicicleta ou um acessório para pedalar com ela”. “Ele gosta de uma atividade esportiva e se interessa em comprar uma bicicleta, ou vê um par de óculos para usar pedalando a sua bicicleta, então é uma sinergia”, explica.

Ele confessa que no início havia um receio de que isso fosse desvirtuar o foco da loja: “Era uma incógnita, foi difícil tomar a decisão de abrir espaço na loja para uma outra marca, mas a sinergia acabou se mostrando positiva”.

Mostrando que a receita deu certo, a loja também aproveita a presença de clientes com bom poder aquisitivo e que gostam de som em oportunidade de negócios, transformando uma confortável sala de espera dividida em vários ambientes em um show room para soluções de home vídeo e automatização residencial.

Recheando a cesta

Se por um lado a presença na loja de muitas marcas de renome com produtos importados evidencia que o público da loja é o de maior poder aquisitivo, o parcelamento oferecido em doze e até dezoito parcelas deixa claro que a classe média não foi esquecida e que, oferecendo meios adequados, é possível convencer o consumidor a rechear a sua cesta de compras.
No show room de som, cada uma das principais marcas merece uma vitrine dedicada com vitrines menores dedicadas às compras de impulso. Independente de qual seja o preço, todos os produtos têm ao lado uma etiqueta com o valor dividido em dez parcelas.

Noutro exemplo de como é possível impulsionar as vendas para diversos públicos, a loja tem um salão dedicado exclusivamente à revenda de rodas e pneus usados, recebidos pela loja em negociações na venda de outros novos.

Isso lembra que é possível facilitar a compra de produtos mais caros aceitando outros usados em bom estado como parte do pagamento e que esses, por sua vez, podem ser usados para atrair clientes que querem personalizar seus veículos mas não têm condições de comprar tudo novo.

Cuidados com clientes e funcionários

Um dos ingredientes fáceis de serem percebidos por quem visita a Sigma é o bom treinamento da equipe, começando pelo relacionamento com clientes e visitantes. É só alguém chegar perto que os funcionários já sorriem e cumprimentam.

Os primeiros instaladores foram transformados em vendedores e hoje são braços direitos do dono, ajudando a coordenar o resto da equipe. Esse, aliás, é outro segredo da loja.

Ter um vendedor que já foi instalador permite que ele passe com absoluta segurança informações para os clientes sobre qual é a melhor combinação de equipamentos para aquele veículo ou quais produtos são mais adequados para o gosto do cliente.

A atualização da equipe também não é esquecida: Mário conta que todo o material informativo que chega à loja, inclusive as edições mensais da AutoMOTIVO, forma o que ele chama de “uma bibliotecazinha”, disponibilizada para todos os funcionários poderem ler e se informar.

Já os clientes merecem cuidados como uma galeria no site da loja, que exibe fotos e descrição dos carros equipados lá. Cada veículo tem direito a uma ficha técnica que inclui os acessórios utilizados e fotos de diversos ângulos. Embora certamente nem todo veículo equipado vá parar no site, quem é que resiste à chance de ver o seu carrão destacado na Internet?

Por Amadeu Castanho Neto

Fotos: Equipe AM