Pesquisa AutoMOTIVO: Distribuidores revelam suas maiores dificuldades

Não é segredo para ninguém que existem diversos entraves que não permitem que o mercado cresça e se fortaleça como seria desejável. Uma das maneiras de eliminar essas barreiras é conhecê-las e discuti-las. E ninguém melhor que os próprios players para elencar os seus principais problemas.

Por essa razão, a AutoMOTIVO procura ouvir anualmente lojistas, distribuidores e fornecedores para entender melhor os seus problemas e necessidades. Além de promover o saudável debate de ideias, o resultado dessas pesquisas também serve para podermos orientar melhor o nosso conteúdo editorial e os eventos que promovemos.

Entre o grande número de respostas recebidas na nossa terceira pesquisa feita com os distribuidores, pinçamos algumas que permitem um olhar mais analítico sobre esse segmento. Elas revelam as dificuldades e os pontos de vista de empresários e executivos de empresas de diversos portes, com atuação regional e nacional, espalhadas por todo o Brasil.

Ao apresentar essa rápida radiografia do segmento de distribuição de equipamentos de som e acessórios automotivos, a AutoMOTIVO espera estar abrindo o caminho para o debate salutar dos problemas apresentados e de suas soluções.

Os principais problemas

Ao responderem a uma questão sobre quais são as maiores dificuldades enfrentadas pelas suas empresas, os executivos voltaram a levantar um problema já apontado em pesquisas anteriores e nos debates do Fórum AutoMOTIVO de Som e Acessórios: a falta de uma política comercial séria por parte de seus fornecedores.

Esta opção foi a escolhida por mais de três quartos dos respondentes, entre os quais estão os executivos que respondem por algumas das principais distribuidoras do Brasil. Nada menos que 77,3% apontaram esse problema.

A segunda opção mais votada quase alcançou três quartos das respostas recebidas: 72,76% dos participantes responderam que a tributação excessiva está entre as principais dificuldades enfrentadas por suas empresas.

Como a política comercial dos fornecedores, a elevada carga tributária também é um assunto recorrente nos nossos Fóruns, pesquisas e reportagens.

A terceira resposta mais escolhida, apontada por mais da metade dos distribuidores, foi a concorrência predatória, mencionada por 59,1% dos empresários. Alguns foram fundo, mencionando inclusive detalhes sobre as más práticas concorrenciais.

A quarta opção mais votada, apontada por 40,9% dos respondentes, foi a legislação complexa, que cobra pesados encargos para o mercado na forma de necessidade de contratação de mão de obra adicional e pagamento de empresas de assessoria tributária e de contabilidade, onerando os produtos e corroendo a margem operacional das distribuidoras.

A seguir, os empresários de distribuição mencionaram como dificuldades para as suas empresas a falta de apoio dos fornecedores (que foi mencionada em 27,3% das respostas), a falta de qualificação dos varejistas (mencionada em 22.7%) e a falta de maior apoio dos representantes (mencionada em 4,5%). A opção “todas as anteriores” foi escolhida por 4,5% dos respondentes.

Ao serem convidados a detalhar os motivos que os levaram a escolher dentre as opções sugeridas a respeito das principais dificuldades encontradas pelas suas distribuidoras, os participantes da pesquisa foram fundo.

Política comercial, a campeã

Campeã das reclamações. a falta de uma política comercial mais séria por parte de muitos fornecedores foi o problema que os participantes mais detalharam. “O maior problema é quando a gente tenta fazer tudo certinho, 100% com nota, e aí o fornecedor vai lá e vende para o concorrente sem nota e fica impossível disputar com o preço final da mercadoria”, resumiu um deles.

“A maior dificuldade é a pequena diferença de preço praticada pelas fábricas nas vendas para o distribuidor, em relação ao lojista. Numa fase de ‘salve-se quem puder’, as fabricas abriram venda para quem quiser, algumas sem critério. Outra dificuldade é a liquidez dos lojistas. Acumulam-se duplicatas não pagas”, respondeu outro.

Outro, ainda, reclamou da existência de pedidos mínimos exorbitantes impostos por alguns fabricantes e apontou que falta uma política mais rígida para o comércio via Internet, que vende a varejo praticamente com os mesmos preços praticados pelos distribuidores.

“No desespero de atingir metas, os fabricantes estão violando a cadeia de distribuição ao vender direto ao lojista ou estreitar a diferença de preços cobrados entre os diferentes tipos de clientes”, apontou outro distribuidor. “Os fabricantes estão vendendo a preço de distribuidor para e-commerces e isto tem atrapalhado demais o mercado”, ecoou um outro empresário.

Um distribuidor olha a falta de política comercial de outro ângulo e detalha que a principal causa da concorrência predatória no mercado nordestino é a ação de pessoas que transportam mercadorias sem nota fiscal com o incentivo de fábricas e importadores, fazendo com que o preço de um mesmo produto tenha “um abismo de diferença” entre os preços praticados. “Além de tudo, os fabricantes não têm política comercial, vendendo ao mesmo preço para quem chegar, seja distribuidor, lojista ou consumidor final”, acusa.

“Alguns fabricantes não têm uma política comercial exclusiva para os distribuidores”, aponta outro. Segundo ele, os fabricantes deveriam ter preços diferenciados com, no mínimo, 25% de margem para os distribuidores.

Tributação excessiva

O excesso de impostos e taxas, segunda dificuldade mais apontada pelos distribuidores, também foi alvo de diversos comentários. “A tributação brasileira é excessiva, e corrói as margens”, declarou um. “Sofremos muitos encargos”, escreveu outro.

“Nosso sócio majoritário (o Governo), nos impõe altas taxas, pagas antecipadamente, não querendo saber se iremos ter inadimplência, e ainda protege os devedores”, anotou um outro empresário de distribuição.

Segundo outro distribuidor,“a legislação complexa e falha é uma dificuldade para quem trabalha corretamente se manter no mercado a longo prazo”. Aproveitando o tema da pesquisa, outro concluiu: ”A tributação excessiva e a concorrência predatória nos deixam apreensivos sobre o futuro da distribuição”.

Concorrência predatória

Embora só tenha sido o terceiro problema mais votado, a concorrência predatória foi muito comentada. Dezenas de distribuidores reclamaram do “fogo amigo”, embora algumas práticas de fornecedores também possam ser classificadas com esse mesmo rótulo.

Um deles não gastou tempo em análises e foi taxativo na sua resposta: “O maior problema da minha empresa são os preços predatórios de alguns concorrentes”.

Outro optou por entrar em detalhes e escreveu: “A concorrência predatória corrói o capital de giro de toda a cadeia automotiva. Ninguém tira proveito disso. Nosso mercado já está maduro o suficiente para deixarmos de vender preço”.

“Muitos players estão sem capital de giro e, no desespero, eliminam a margem para gerar caixa. Como têm que dar prazo para vender, consomem o pouco que restou no desconto de duplicatas, deteriorando o patamar de vendas de todos os produtos”, escreveu outro.

Um distribuidor apontou os outros distribuidores como fonte de dificuldades, mencionando que o mercado tem excesso de distribuidores e que vem verificando um aumento da informalidade entre as empresas do segmento.

De acordo com a análise de um dos respondentes, a concorrência predatória também tem como componente a falta de conhecimento em tributação das próprias distribuidoras. “Algumas não consideram diferença de ICMS e outras trabalham com o sistema de conta corrente, fechando vendas mesmo que algum item do pedido esteja dando margem negativa, considerando uma média de lucratividade da venda total e deixando o mercado totalmente perdido em relação a preço”, apontou.

Outros problemas

A pesquisa revela que variedade de problemas enfrentados pelas empresas de distribuição de som e acessórios é bem mais ampla que isso. O verdadeiro emaranhado legal enfrentado pelas empresas para poderem funcionar foi um dos destacados.

A tributação nas vendas interestaduais também foi alvo constante de reclamações e sugestões. Um dos empresários destacou “a concorrência desleal dos estados que praticam uma taxa baixa de ICMS-ST”. Um outro sugeriu que “o ICMS-ST conste na nota fiscal de origem, uma taxa única e irreversível, assim como o IPI, ditada pelo Governo Federal”.

“Tributação elevada e mau uso do arrecadado geraram essa crise toda, daí o nosso setor de acessórios passou a fazer mais jus ao nome: ‘acessório’”, resumiu outro participante da pesquisa.
Os fornecedores também foram alvo frequente de comentários e reclamações dos empresários que responderam a pesquisa. Além da informalidade de algumas fábricas, que prejudica o canal, há reclamações sobre o excesso de produtos semelhantes, sem diferenciais mercadológicos, que disputam a atenção de distribuidores, varejistas e consumidores.

“A divulgação do produto e da marca é responsabilidade do fabricante. Esses, por sua vez, espremidos também e sem orçamento para divulgação, pressionam os distribuidores pelas vendas”, escreveu outro, que complementou: “Não temos gente, verba, tempo nem qualificação para demonstrar os produtos aos lojistas e aos consumidores. Alguns, sim, mas em detalhes, com toda a técnica necessária, não”.

Outra reclamação foi sobre a falta de melhores informações técnicas sobre os produtos de alguns fabricantes: “A descrição e aplicação (marca do veículo/ modelo / ano) são precárias e muitas vezes temos que fazer o papel do fabricante de testar produtos em veículos”, escreveu o distribuidor.

Os importadores também mereceram diversas citações. “A falta de produto dos importadores também é uma grande dificuldade”, escreveu um dos respondentes. Outro emendou, apontando que tem problemas de falta de produtos “devido às importações atrasarem demais e os importadores não terem estrutura para manter um estoque regulador”.

Outro problema relacionado aos fornecedores foi relatado por um dos distribuidores, baseado no interior do Paraná: “Por aqui não existem representantes. Quem nos visita são representantes escassos de novas fábricas buscando abrir mercado, que visitam todos os lojistas da cidade e vendem em condições iguais às que nos ofereceram”.

Outro problema apontado foi a falta de mão de obra qualificada, “tanto em nossos clientes como, principalmente, entre os vendedores e representantes que atuam representando os fabricantes”, apontou outro.

Conclusões

A pesquisa também serviu para que alguns empresários e executivos apresentassem suas conclusões sobre o momento e o futuro do setor de distribuição de som e acessórios automotivos.

“O mercado está mudando, com maior concorrência de todo lado, com políticas diferenciadas às quais temos que nos adaptar e equacionar nossas empresas para poder enfrentar”, escreveu um deles.

“Além das dificuldades apontadas acima, estamos atravessando uma crise econômica muita séria, afetando até segmentos essenciais da nossa economia. Acessório, como o próprio nome diz, não é essencial, sendo muito mais suscetível à retração nas crises. Além disso é muito atrelado à venda de veículos novos, que vem caindo significativamente nos últimos 2 anos”, apontou outro.

“Não é de hoje que as distribuidoras de acessórios vêm sofrendo. Além da crise, o nosso segmento está sendo atacado por todos os lados. ‘Ponto-com’, magazines, contrabando, todos arrancando uma fatia da venda dos nossos clientes e, consequentemente, da nossa venda. Isso, aliado ao emaranhado fiscal, estão derrubando o nosso faturamento. E os nossos fornecedores, em desespero, estão indo diretamente abastecer os nossos predadores. Ou seja, caos total!”, definiu um outro.

Texto: Amadeu Castanho Neto
Imagens: Divulgação