PESQUISA VAREJO : Pesquisa exclusiva da AutoMOTIVO traz raio X da relação do varejo com fornecedores e distribuidores

Na edição anterior, começamos a analisar as respostas dos lojistas que participaram da pesquisa feita pela AutoMOTIVO junto a donos de lojas de todo o Brasil para conhecer melhor as suas necessidades e as características das suas empresas.

Nesta continuação, vamos concentrar o foco na análise das respostas dadas a três das perguntas do questionário da pesquisa, procurando conhecer melhor os hábitos de compra desses varejistas e o seu relacionamento com os distribuidores que abastecem as suas lojas.

Compras de múltiplas fontes

Se alguém tem alguma ilusão sobre a fidelidade do varejista de som e acessórios a um único distribuidor, é bom saber que as respostas recebidas nessa pesquisa mostram um panorama bastante diverso: quase 95% dos lojistas que participaram responderam que compram seus produtos de mais de um distribuidor. A parcela dos fiéis a uma única fonte de suprimento não passa de míseros 5,26%.

Ao detalhar suas respostas, 39,47% dos varejistas especializados revelaram que compram produtos de mais de cinco distribuidores para abastecer as suas lojas. Outros 21,05% responderam que compram de cinco, 23,68% de quatro, 13,16% de três e apenas 2,63% se abastecem em um único distribuidor.

Em resumo: mais de 60% compram de cinco distribuidores ou mais e 84,2% compram de quatro ou mais. Ou seja: a julgar por essas respostas, os distribuidores especializados não contam com nenhum mercado cativo.

Os motivos por trás da infidelidade

Mas será que, se concentrasse seus pedidos em um único distribuidor, o varejista não teria maior poder de compra junto a essa empresa? Aparentemente, os varejistas não concordam com essa tese e por diversas razões.

Os motivos elencados para justificar a compra de múltiplos distribuidores são vários, a começar pelo leque de produtos. Quase três quartos dos respondentes (72,9%) justificam que “nem todos trabalham com todas as marcas que eu prefiro”. Mais de metade deles (56,76%) responde que “nenhum deles tem todos os produtos que minha loja precisa ter”.

Estratégias de negociação também estão entre as principais explicações dadas. “Fica mais fácil de negociar quando um sabe que compro de outros”, responderam 37,84% dos lojistas, enquanto que 13,51% explicam que assim conseguem aumentar o seu limite total de crédito.

Entrando em detalhes, os respondentes ainda explicaram que “quanto mais opções de compra e prazo melhor é para a loja”, que estão sempre em busca de novidades de produtos, que querem aproveitar promoções, aproveitando para mandar um recado direto: “os distribuidores não têm atendimento completo e sempre faltam equipamentos”.

Como disputar a preferência

Do mesmo modo que não esconderam o jogo ao responder sobre outras questões, os lojistas especializados também desceram a detalhes quando o questionário perguntava quais são os motivos mais importantes para eles darem preferência para um distribuidor.

Preço é assunto primordial, deixaram claro 81,08% que marcaram a opção “preço menor do que os concorrentes”. Troca de produtos com defeito e maior variedade de produtos foram os dois motivos mencionados a seguir, empatados com 70,27% das respostas.

Entrega mais rápida é a razão mencionada em quarto lugar, escolhida por 62,16% dos respondentes. A importância da equipe de atendimento gerou outro empate: a quinta e sexta razão mais marcadas mencionavam o distribuidor que “em equipe de atendimento mais acessível” e “tem equipe de atendimento mais flexível nos pedidos”, com 43,24% das respostas.

A oferta de maior limite de crédito, a disponibilização de catálogo na Internet e a troca de produtos que não giram foram os motivos elencados a seguir. Mais uma vez, um lojista fez questão de mandar um recado direto para o seu distribuidor, comentando que “ter um vendedor qualificado” está entre as razões para que ele dê a sua preferência.

Na próxima edição continuaremos a analisar outros aspectos da pesquisa exclusiva da AutoMOTIVO.

 

Confira as outras matérias desta série:

• Pesquisa exclusiva da AutoMOTIVO traz raio X da relação do varejo com fornecedores e distribuidores

• Pesquisa AutoMOTIVO: conhecendo melhor o varejo

• Pesquisa revela  práticas de publicidade e fidelização do varejo

 

Texto: Amadeu Castanho Neto

Imagens: Equipe AutoMOTIVO