Consultor ensina o que fazer para vender mais

Um dos maiores desafios da atualidade é descobrir como vender mais. E vender mais deixou de ser uma simples questão de praticar o menor preço, vender parceladamente a juros módicos, ou ainda, aplicar economia de escala, vendendo em grandes quantidades com baixa margem de lucro.

No passado, quando a concorrência parecia ser mais “generosa”, ou até mesmo inexistia em determinados segmentos de mercado, tornava-se mais cômodo colocar produtos e serviços para o mercado consumidor.

No Brasil, na década de 90, com a abertura do mercado para o resto do planeta, a “música começou a tocar em outro tom”. O empresário brasileiro viu seu “feudo” invadido por novidades, lançamentos e preços desconhecidos por seu tão leal e submisso público.

Para isso, a saída inicial foi adaptar-se a essa avalanche, incorporando “os forasteiros” ao seu cardápio de vendas. Assim, quem tinha maior variedade, acabava saindo na dianteira para uma plateia ávida pelas “novidades”.

O tempo foi passando, as empresas foram de uma forma ou de outra “se virando”, montando seus estoques variados, e aí o problema começou a surgir por trás dos bastidores. Estoques encalhados, promoções forçadas para “desova” do que não se conseguia vender pelos métodos convencionais, e o gargalo financeiro foi apertando a “guela” dos que tinham capital de giro encolhido.

E o que fazer agora para vender mais, diante de uma concorrência crescente e “tubarônica” ? O que fazer para enfrentar esse momento que chamávamos de crise, palavra que ouvimos por décadas a fio?

Uma coisa sempre foi e será certa: A concorrência cada vez está mais presente, mais forte e crescente dia a dia. Hoje, tudo está ao alcance de todo e qualquer empresário. Basta ter “coragem” e “grana”. Ao menos, é assim que pensam muitos…

Será que só isso é o suficiente para sobreviver nesse mercado voraz onde a fidelidade da clientela cada vez escasseia mais? Ainda vemos os “gurus” preconizando o reforço do marketing e da propaganda, afinal, obviamente, “quem não é visto não é lembrado”.

Então, o que fazer para vender mais? Os “visionários” estão descobrindo, vejam só…

A receita? Olhar e cuidar muito bem do seu capital humano…

Apesar de toda a tecnologia atual e a abertura global do mercado, estamos voltando aos tempos antigos, quando atenção, gentileza, preocupação com o cliente, sinceridade e, principalmente, vontade de ajudá-lo eram obrigações e não atributos.

Isso mesmo, atitudes simples, típicas de quem está disposto a resolver em seu balcão o problema do cliente que o procura, principalmente ouvi-lo!

Acima de tudo, é preciso desenvolver o potencial profissional de cada um de seus colaboradores, antigamente chamados de empregados, e que hoje são a “essência” fundamental da empresa.

É preciso entender que a empresa não é apenas sua razão social, seu patrimônio e o quanto é vista e fixada no mercado. A empresa é constituída essencialmente pelas pessoas que nela atuam, desde sua mais simples e valiosa colaboradora de serviços gerais até seu alto escalão, passando principalmente pelos seus “profissionais de vendas”, chamados antigamente de vendedores, ou tiradores de pedidos, e que hoje são peças valiosíssimas no tabuleiro do comércio.

É preciso investir maciçamente em treinamento desse capital humano, preparando-o para realmente “fazer a diferença” diante de seu público consumidor e também de sua concorrência.

Definir metas, estimular a criatividade de cada um, capacitá-los no conhecimento da concorrência, implantar a cultura de retenção de clientes e prepará-los com técnicas “motivacionais” de vendas.

Isso terá de ser o cardápio principal e indispensável para a sobrevivência das empresas que pretendem permanecer vivas e saudáveis no cenário atual e futuro de um mercado cheio surpresas.

Wilson Santos

Wilson Santos é palestrante, consultor, treinador de pessoas e profissional de vendas. Suas especialidades são técnicas motivacionais de vendas e marketing de vendas. Perguntas relativas ao assunto podem ser encaminhadas ao e-mail: consultoresrevistaautomotivo.com.br