Palestra do Prof. Marins no ENAN – Parte 2

Um dos pontos alto do ENAN 2014, a palestra do celebrado consultor Luis Marins continua sendo muito comentada no mercado. Não é para menos, pois, com sua visão aguçada, ele conseguiu identificar e abordar de maneira divertida e objetiva vários pontos que preocupam os empresários do mercado de equipamentos de som e acessórios automotivos numa palestra de mais de uma hora.

Na edição anterior da AutoMOTIVO, procuramos resumir a primeira parte da palestra, que mostrou com inúmeros dados, exemplos e gráficos o excepcional potencial do mercado brasileiro, no artigo intitulado “Motivos para acreditar”.

Além disso, ainda publicamos um artigo exclusivo escrito pelo palestrante e nosso colaborador fixo, no qual ele conseguiu resumir toda a essência da sua palestra. Complementando o primeiro artigo, vamos procurar abordar a seguir, de maneira objetiva, os principais pontos da continuação da palestra do Professor Marins.

Só vendas, não. Tem de gerar caixa!

O mundo vem mudando. Cada vez mais rápido, cada vez exigindo mais de cada um, de cada empresa. O mundo mudou. E a sua empresa?

O sucesso hoje não garante o sucesso de amanhã! Se o seu negócio não se relaciona bem com a sua cadeia produtiva, (daí a importância do ENAN por pegar uma parte da cadeia produtiva e fazer esse relacionamento ocorrer).

É mais fácil chegar ao topo do que se manter no topo. Vale lembrar exemplos como os da Volkswagen, que dominou o mercado de automóveis e hoje come poeira da Fiat, da Mercedes-Benz, que dominou o mercado de caminhões e perdeu a liderança para a Volkswagen Caminhões, que começou do zero.

Da Varig, que quebrou e foi engolida pela Gol. Da Mesbla, do Mappin e tantas outras empresas, que chegaram ao topo e não conseguiram se manter lá.

Se a sua empresa já é a melhor naquilo que faz, com certeza poderia ser ainda melhor. Salto de qualidade, só dá quem já é bom. Se a sua empresa já é a melhor, não descanse, pois o mercado hoje é uma corrida sem linha de chegada.

Embaçado?

“Está embaçado” é uma resposta que se ouve cada vez mais quando se pergunta sobre como está o mercado. Essa sensação de embaçado nos mostra um mundo em crise. Crise é uma palavra que vem do grego e tem o sentido de peneira, passagem, separação. Tem a mesma origem de crivo.

Não nos sentimos numa peneira o dia inteiro? O mercado não está peneirando a gente e nossas empresas? E o que uma peneira faz? Separa. O que é bom passa, o que não é bom, joga fora. Então, essa sensação vai acabar? Não, vai piorar muito! Por quê? Por uma razão simples: o número de concorrentes vai aumentar e muito, não se iluda !

O que faz o sucesso de uma empresa é a sua capacidade de geração de caixa e não só o domínio do mercado em vendas. Sucesso é fluxo de caixa positivo!

A uma evolução nas empresas

A evolução de uma empresa passa por quatro estágios. O primeiro é Vendas – A empresa mais primitiva era focada em vendas. Vender é teoricamente fácil. Quer vender mais? Fácil, baixe o preço! Só que daí você quebra…

Por quê? Porque você não pode ter um produto que custe 10 e vender por 9 ou por 8. Não adianta vender por vender. É preciso tomar cuidado com o vender só por vender. Cuidado com “consagração popular”, com o ego.

Algumas empresas evoluem e passam para o segundo estágio, o do Lucro – Elas têm lucro. “Eu quero vender mas eu quero ter lucro!” Só que lucro é uma ficção, ele não existe fora do balanço!!

Então, algumas empresas evoluem para o terceiro estágio, que é Caixa – É com o caixa que você paga melhor quando você compra melhor do fornecedor. Quem é que você quer como clientes? Os clientes que têm caixa, clientes que pagam, claro! Afinal, empresa não é ONG (Organização Não Governamental)!!

Onde está o caixa da maioria das empresas? Ou está em estoque (aquele que ri de você toda manhã e que canta “daqui não saio, daqui ninguém me tira”…) Ou então o caixa está em carteira de duplicatas, cheques sem fundo, inadimplência, gente para quem você financiou e que não paga ou, finalmente, está em desperdício….

Dificilmente as empresas mandam no mercado. Via de regra, só podemos controlar “da porteira da empresa para dentro”. “Da porteira para fora”, não temos como controlar. Por isso, é preciso cuidar dos custos da empresa milimetricamente. Então, “sente em cima do caixa” e controle seus custos!

E por que é importante chegar ao terceiro estágio? Porque só as empresas que chegarem nele poderão chegar ao quarto. E qual é o quarto estágio da evolução empresarial? É comprar as empresas do primeiro estágio que quebraram de tanto vender!…

Muito importante: a única maneira de gerar caixa é vendendo! Você deve vender os produtos de som e acessórios que estão no estoque da sua empresa, ou mais tarde terá que vender a empresa. Então, venda, mas só faça vendas sadias! Não interessa a ninguém uma empresa quebrada! Pense nisso!

Fornecedor, um parceiro

Ajude o seu fornecedor de produtos e serviços a ajudar você, a prestar um bom serviço, a fornecer com excelência. Muitas empresas treinam seus funcionários e colaboradores no atendimento ao cliente, mas será que nos preocupamos em atender bem e facilitar a vida daqueles que prestam serviços, daqueles que fornecem produtos para nós?

Será que nós não deixamos esse pessoal na sala de espera ou não facilitamos a sua entrada na empresa? Facilite a vida, se comprometa com o seu fornecedor, o seu prestador de serviços.

Mudanças na realidade das empresas

Qual é a realidade da empresa hoje? O que mudou? O número de concorrentes aumentou! E não se iludam: vai aumentar muito mais. Ou a empresa aumenta em número ou por aquilo que chamamos de consolidação, quando uma vai comprando outra e ficando cada vez mais forte.

Outra mudança foi a qualidade dos produtos. A cada dia estão mais equivalentes. Não existe geladeira que não gele, televisão que não pegue. Qualidade é o ‘cacife’ que você precisa para sentar na mesa do jogo e começar a jogar. Qualidade não se discute mais!

Quando qualidade começa a ser equivalente e com muitos concorrentes, um terceiro fator complica tudo: os preços começam a ser mais ou menos iguais.

Produtos similares acabam tendo preços mais ou menos parecidos. Então, como se destacar num mercado concorrido, com produtos de qualidade e preço similares? A resposta é: a sua empresa tem de ser diferente! E o diferencial estará a cada dia mais na prestação de serviços, no “não produto”.

Costumamos focar no produto, mas hoje ter o melhor produto é obrigação. A diferença está no que o rodeia e o complementa. Ele é conteúdo e a maior importância está no que o contém: como ele, a sua marca, a sua empresa, são percebidos pelos clientes e pelo mercado. Hoje, isso é mais importante ou tão importante quanto o seu produto ou serviço!

Por: Amadeu Castanho Neto

Ilustração: Divulgação