Distribuidor: Copal é exemplo de superação e modelo de atendimento no Paraná

Provavelmente, ninguém no nosso mercado ficou mais aliviado com o fim da Copa do Mundo que Ademir Gabardo, diretor da tradicional distribuidora paranaense Copal, de Curitiba. Isso não significa que ele seja um fanático por futebol. Porém, com toda probabilidade, ele foi um dos maiores prejudicados pelos jogos da Copa.

Como outros milhares de empresários do mercado de equipamentos de som e acessórios automotivos, Gabardo, como ele costuma ser conhecido, viu os seus clientes tirando o pé do acelerador e teve engolir os semi-feriados nos dias de jogo do Brasil.

Só que, além disso, a cada dia de jogo da Copa em Curitiba ele era obrigado a alterar toda a rotina da empresa, já que a sede da distribuidora fica a poucas quadras da Arena da Baixada, o estádio do Clube Atlético Paranaense, no bairro de Água Verde, onde foram disputados jogos da Copa e em plena área de exclusão da FIFA.

Acostumado a enfrentar adversidades

Com “quase trinta anos” de mercado, Gabardo já se acostumou a enfrentar adversidades. Depois de uma bem sucedida carreira como representante comercial no Paraná, tendo como principais pastas as marcas Panther, de volantes esportivos; Jolly, de rodas de liga leve e Norfol, de calotas, ele resolveu passar a atuar como distribuidor.

À frente da Copal, que é hoje uma das principais empresas do segmento no estado, seu principal cliente era a rede varejista Hermes Macedo, que chegou a ter 285 unidades entre grandes magazines, lojas e auto-centers e era uma das principais forças do comércio do país na época.

A Hermes Macedo era responsável por parte substancial do faturamento da distribuidora e quando a rede fechou, Gabardo teve de ir à luta, encarando a difícil tarefa de substituí-la estimulando o crescimento das compras de outros clientes menores, de modo a fazer frente às despesas e manter a sua empresa em funcionamento.

Foi uma época difícil, mas que ele relembra com orgulho, pois permitiu que a Copal se aproximasse muito dos clientes de toda a região, desenvolvesse um modo muito particular de atuar e se consolidasse. Hoje ele administra a empresa ao lado do filho Luis Guilherme Gabardo, com suporte de uma equipe fiel, escolhida a dedo.

Os segredos do sucesso

Gabardo conta que o segredo do seu sucesso começa e termina com trabalho, sempre muito próximo dos clientes. “Ainda somos um dos poucos distribuidores do Brasil que ainda tem vendedores e representantes”, revela com orgulho.

“Acredito muito no cara-a-cara, no corpo a corpo. Por isso não temos televendas. O que temos são cinco vendedores externos, três em Curitiba e dois no Interior do Estado, visitando e dando atenção constantemente aos clientes”, ele explica.

“Aqui na distribuidora, temos mais três, mas eles não ligam, não fazem televendas. Apenas atendem os clientes que entram em contato ou que vêm buscar algum produto diretamente”, complementa.

Continuando, ele revela que outro segredo do sucesso da Copal é nunca deixar faltar mercadorias, lembrando que hoje, mais do que nunca, os varejistas trabalham só com pequenos estoques e confiam na sua rápida reposição pelo distribuidor.

Por último, um segredo que ele considera muito importante: estar sempre atento ao que o mercado tem de novidade, ao que os lojistas e consumidores desejam. “Se ficar sentado, está morto”, resume.

Importância do ENAN

Ele revela que considera o ENAN muito importante para a sua empresa também nesse sentido: “O ENAN é hoje, acima de tudo, uma poderosa fonte de informação sobre o que vem pela frente, as últimas tendências em produtos e tecnologia”.

“Sabemos que as fábricas estão atentas às novidades e tendências do mundo todo e que se uma tem uma novidade, apresenta no ENAN. O Brasil tem cada vez mais carros mundiais e, como eles normalmente são lançados antes no Exterior, elas já têm idéia das tendências, do que vem pela frente, e levam isso para nos apresentar”, ele explica.

“Além disso, no ENAN encontramos muita gente que conhece profundamente o mercado, tanto fornecedores quanto outros distribuidores. A troca de informações é muito boa, dá para ver como os outros mercados do país estão se comportando, conhecer tendências”, justifica.

Ele revela que essa aproximação com outros distribuidores durante o ENAN tem reflexos importantes no seu negócio, como a formação de parcerias para realizar algumas compras em grupo, possibilitando a obtenção de melhores condições para todos os parceiros.

Sem televendas

Ele confidencia que aplica na empresa uma visão tirada da sua vivência: “Não é nada que li no jornal ou nos livros de empresas e negócios. É um foco meu, que repito para o meu próprio filho: eu fiz a minha vida com pasta, eu sempre fui vendedor”.

“Mas vendedor é uma raça em extinção, você pode ter certeza disso. Há 20 anos atrás eu recebia 10, 12 representantes por dia na minha empresa. Tinha vendedor para tudo. Hoje, recebo 10 a 12 por mês”, continua.

“O que os grandes distribuidores descobriram? Televendas! Hoje, muita distribuidora só investe em televendas ou vendas pela internet. Em janeiro eu chamei meu filho e toda a minha equipe e disse: ‘aqui, pode vir o cara vender bala Zequinha que eu atendo. É vendedor, eu atendo. Veio aqui, eu atendo. Agora, televendas eu não agüento mais’”, desabafa. E continua: “Um dia eu estava falando com um televendas aqui no meu telefone, tinha outro no meu celular e me trouxeram um terceiro pra falar comigo no telefone sem fio. Todos ao mesmo tempo!”

“Agora, você pensa num cara que trabalha num concessionário. Ele já tem um monte de coisas para fazer e toca o telefone. É um televendas, perguntando se ele quer comprar isso ou aquilo. Multiplique isso pelo número de distribuidoras querendo vender para ele. Será que ele vai atender? Será que ele vai comprar? Na minha visão, o comprador de grandes lojas e concessionárias não aguentam mais atender televendas”, resume.

Foco regional

Segundo Gabardo, a Copal sempre foi sempre focada no mercado do Paraná e de Santa Catarina, regiões que ele e sua equipe conhecem muito bem. Esse foco regional, a grande proximidade com os clientes e a sua estratégia de atendimento têm gerado resultados positivos.

“Nos últimos três anos estamos com um crescimento bom. Planejamos um crescimento e estamos dentro do planejado. No ano passado o crescimento não foi dentro do esperado, mas o importante é que nós crescemos e tudo está dentro das expectativas”, ele conta.

“O mercado paranaense é bom em comparação com São Paulo e o resto do Brasil, tanto considerando as vendas de carros novos como as de usados. Aqui, os varejistas já acordaram para vender acessórios para os usados, que voltaram a ter uma participação boa”, revela.

Substituição tributária

Como na maior parte do país, no Paraná a substituição tributária também é um problema para o negócio.”O governo ainda não esclareceu direito o que é a substituição tributária. Nos primeiros meses não tinha quem pudesse nos explicar o que era ST. Até a própria Receita dava informações desencontradas”, afirma Gabardo.

No entanto, ele lembra que existe outro lado a considerar: “A ST trouxe uma vantagem para os distribuidores regionais. Se antes eu tinha 50 distribuidores de São Paulo aqui dentro concorrendo comigo (no Paraná), hoje eu tenho apenas os distribuidores nacionais que estão aqui (com filiais). Os outros, que atuavam muito aqui, sumiram. Porque hoje ou você tem a coragem e o capital para abrir uma filial e se estabelecer ou você está fora”.
E complementa: “No passado nós tínhamos uma participação boa dentro do mercado de Santa Catarina. Hoje ainda vendemos alguma coisa lá, mas o grosso das vendas nós perdemos em função da substituição tributária. Qual é a solução? É ter uma filial lá. Amanhã ou depois vamos ter de fincar o pé lá”.

Distribuidoras e fornecedores

Ele revela acreditar que a relação entre os fornecedores e distribuidores ainda tem muito para evoluir: “Estamos esperando o pessoal de um de nossos fornecedores chegue aqui para podermos conversar com eles sobre assistência técnica e treinamento, um tema que já foi levantado no ENAN 2013”.

“Acredito que vamos precisar ter gente técnica para ir nos clientes treinar, dar assistência, pode ser até um vendedor técnico. Ou a fábrica, cujos produtos você distribui, dá condições de você apoiar o produto dela ou lhe dá um cara preparado para atuar junto aos clientes, ou, na pior das hipóteses lhe dá uma assistência técnica realmente rápida e eficaz”, continua.

Desabafando, ele conclui: “Existem fabricantes que não têm assistência técnica em Curitiba, imagine no resto do Paraná! Outra empresa tem 10 assistências técnicas autorizadas, mas nenhum nunca tem peças. Você acredita num negócio desses? Parece que ninguém se preocupa com isso. A fábrica não tem contato nem com o varejista nem com o cliente final. E a bomba estoura onde? Nas mãos do distribuidor. Isso é um caos!”

Por: Amadeu Castanho Neto

Fotos: Equipe AM