Comunicação e transparência fazem a diferença

Representante conta como ampliou os negócios em tempos de crise

Nascida no Estado do Rio de Janeiro a representante Grazi Ferreira vive na cidade de Manaus há cerca de 11 anos. “Já me considero uma manauara, não sairia dessa cidade para viver em outro lugar. Essa foi a cidade que me deu oportunidades”!

Vendedora em sua cidade de origem, Grazi conta que na época de sua mudança estava difícil encontrar boas oportunidades de emprego no Rio: “Ou você encontrava empregos para ganhar muito pouco, ou até conseguia oportunidade de ganhar bem, mas aí não tinha tempo para usufruir do salário, já que tinha que trabalhar todos os dias”. Foi numa viagem de férias para Manaus, que Grazi se encantou com a cidade e por curiosidade distribuiu 15 currículos no local, e foi chamada para entrevista nos 15 locais. “Além de ser chamada por todas as empresas, os salários oferecidos eram maiores, e o melhor, cargos que me permitiam ter qualidade de vida”.

Representante em ação de vendas da Stetsom

Grazi acabou se mudando pouco tempo depois para Manaus e foi contratada pela Javali Distribuidora (Grupo Fortbras). “Mesmo sem nenhuma experiência, no setor e na função, fui contratada para área fiscal, e em menos de seis meses já era gerente de faturamento e me destacava”, conta.

Com o destaque profissional, seu nome chegou ao Grupo Comolatti (SAMA), que a convidou para atuar como supervisora comercial. “Era um trabalho de campo, em que eu precisava andar nas ruas, as quais eu mal conhecia”. Dificuldade que foi superada em pouco tempo e mais uma vez o nome de Grazi surgiu para outra empresa do setor: “Dessa vez foi o senhor Luiz Melo, gerente comercial da Melo Distribuidora quem me convidou para trabalhar como coordenadora de vendas”.

Grazi e equipe da NP Adesivos (VEIKKO)

Permaneceu na Melo por quatro anos e meio, e lá afirma ter aprendido muito do que sabe com o Sr. Luiz Melo. “Sou muito grata ao Luiz por tudo que me ensinou, temos um ótimo relacionamento, mas chega um momento que você precisa de desafios e achei que o meu momento tinha chegado. E em 2015 decidi voar solo e abri a minha empresa de representação”, afirma.

A maior dificuldade para a representante foi a burocracia. “Abrir uma empresa no Brasil é muito difícil e para mim foi um transtorno. Quanto aos clientes, não foi tão difícil conseguir, pois muitos já me conheciam. Meu primeiro pedido oficial foi com a Dazz”.

Atualmente a representante manauara atua com sete pastas: Stetsom, NP Adesivos (Veiko), Quantum Group, Rota, Fernak, H-Tech e Soamer. “Mas no início eu cheguei a ter mais clientes, precisava sentir o mercado, adquirir experiência e com o tempo fui aprendendo quais as minhas prioridades”, conta.

Para Grazi, por exemplo, uma empresa precisa ter política comercial clara e precisa assumir a garantia do produto. “Hoje posso afirmar que trabalho com empresas que gosto, que tenho uma relação de confiança. E para realizar um bom trabalho é primordial que você se sinta segura”.

A representante também conta algumas peculiaridades da cidade onde vive e trabalha: “Manaus é uma ilha, ou eu saio daqui de avião ou de barco, e por isso existem alguns desafios a serem superados, como por exemplo, o frete que é o mais caro do país. É preciso trabalhar muito bem essa questão para não se tornar complicado”.

“Hoje posso afirmar que trabalho com empresas que gosto, que tenho uma relação de confiança. E para realizar um bom trabalho é primordial que você se sinta segura.”

Mas também existem pontos positivos, Manaus está muito bem colocada no ranking de frota de automóveis. Em 2016 era a 15ª colocada em número de automóveis, segundo Censo do IBGE. Além disso, a venda de automóveis novos e de luxo só cresce na cidade, segundo pesquisas divulgadas no final do ano passado. Talvez esse cenário explique a evolução do trabalho da Grazi, que decidiu abrir a empresa de representação em pleno auge da crise econômica e política que enfrentava o Brasil em meados de 2015.

“Eu tive uma boa escola, aprendi muito durante o período que trabalhei para as distribuidoras. Minha atuação é muito próxima dos vendedores. Eu sempre realizo ação de vendas, e ultimamente tive ótimos resultados com ações da Stetsom e da NP. São duas fábricas que eu amo trabalhar. E aí entra outra questão, a parceria com as fábricas que apostam e acreditam no meu trabalho”, afirma Grazi.

Um exemplo recente e de ótimos resultados foi um treinamento/workshop promovido pela Stetsom (representada da Grazi): “Foram dois dias de evento e nós conseguimos reunir 124 profissionais num dia e 94 no outro. Foi muito positivo. Os lojistas são muito carentes de eventos como esse”, conta.

“Hoje a disputa por clientes é muito acirrada e o diferencial estará no atendimento, preço e qualidade final”

Mas Grazi também aponta exemplos negativos dessa relação fabrica X representante: “A parceria da fábrica é muito importante, por isso é inaceitável que uma fábrica te convide a trabalhar, mas te impeça de oferecer produtos a um comprador de expressão que ela já tenha um relacionamento. Ou seja, ela quer que você trabalhe a marca dela na região, mas o maior cliente, que te motivaria e incentivaria, ela te proíbe de atender. Nenhum representante deveria aceitar propostas assim”, afirma.

A tecnologia é uma das principais aliadas da representante, que mesmo estando “ilhada” literalmente, se sente próxima das fábricas que representa. “Eu me comunico diariamente com minhas representadas, solicito material de apoio, informo as solicitações e pedidos, acompanho lançamentos de novos produtos, tudo on line. E quando é preciso que eu esteja in loco, as minhas representadas me levam aos lugares que devo estar. Foi o caso do ENAN, este ano, para onde a NP Adesivos me levou e obtivemos ótimos resultados”.

Outras reclamações constantes no nosso setor como a ST e o E-commerce, são dificuldades que a Grazi afirma lidar da maneira que pode: “Quanto à ST, eu esclareço que não consigo manipular já que trata-se de um imposto e as fábricas não têm culpa. Já o E-commerce, ele me atrapalha sim, mas costumo driblar oferecendo um argumento ao meu cliente, que se o consumidor compra o produto na loja física, qualquer avaria ou defeito que o produto ofereça será resolvido pela loja, mas se ele comprar numa loja virtual, o instalador não se responsabiliza, e às vezes a diferença de valores entre a loja física e a virtual não vale a dor de cabeça que o consumidor pode ganhar. Costuma funcionar”.

Para a representante, o momento é difícil sim, mas com trabalho sério e diferenciado é possível se destacar. “Hoje a disputa por clientes é muito acirrada e o diferencial estará no atendimento, preço e qualidade final”. Mas algumas caraterísticas pessoais fazem a diferença no trabalho de Grazi: “O fato de eu saber me expressar e ser muito clara e objetiva em minhas negociações, talvez seja o meu diferencial. Eu sou presente no processo do início ao fim, procuro me antecipar a qualquer eventual problema sempre com transparência”, finaliza.

Texto: Denise Andrade
Imagens: Equipe AutoMOTIVO