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A função do representante comercial, por um representante comercial
Nesta edição você conhecerá um pouco mais sobre o setor automotivo, a partir do ponto de vista de um reconhecido e respeitado Representante Comercial: Julio Cesar da Rosa, que atua há cerca de quatro anos no setor e, hoje, representa no Sul do país, fabricantes dos mais variados produtos: alto-falantes, amplificadores, capas e grades cromadas, engates, reboque, antenas, kits multimídia, volantes, expositores, alarmes, calotas, cabos de ignição entre outros, dentro da infinidade de acessórios que o mercado oferece.
AutoMOTIVO – Hoje, na sua opinião, qual o papel do representante de vendas?
Júlio – Como diz um velho ditado: O Representante é o Bandeirante do Progresso Nacional. Em minha opinião, o representante comercial é o distribuidor das riquezas nacionais e o maior gerador de tributos.
Ele é o elo direto entre as indústrias e o consumidor. Por ser o maior gerador de tributos em consequência das vendas, e o maior gerador de empregos, distribuímos essas riquezas de norte a sul, leste a oeste.
Necessitamos estar sempre identificando novas oportunidades de negócios para oferecer o melhor ao cliente.
Você considera que há grandes diferenças na representação dos produtos automotivos de uma região para outra?
Não há diferença nos produtos, mas sim em quem apresenta o produto e a empresa, hoje tem profissionais cada dia mais preparados para comprar e vender.
Quais seriam as principais diferenças?
As principais diferenças são a cultura e o hábito que as empresas vêm apresentando, no qual consideram as feiras e eventos realizados em São Paulo, os locais ideais para mostrar ao público os produtos e a tendência do mercado nacional e internacional. Assim formou o chamado paradigma do lançamento de produto, tem que ser em São Paulo, nas feiras (Autopar; Automec; Feira de acessórios; e etc…). Porque não falamos das feiras da Região Sul/ Nordeste/ Norte. Ou mesmo utilizar o pólo empresarial de Gravataí, pólo do Paraná onde tem grandes montadoras e realizar novos lançamentos com prioridade para a região do lançamento. Não podemos pensar somente no centro São Paulo, mas sim realizar juntos os lançamentos em grandes pólos de montagem e fabricação.
Nos conte um diferencial de procura de acessório que ocorreu no Sul, por exemplo.
As concessionárias Premium, por exemplo, têm crescido muito no Rio Grande do Sul, e o cliente que compra um SUV como o Tucson da Hyundai, não vai pensar em economizar na hora de equipar seu automóvel com o que há de melhor em acessórios automotivos e tecnologia de ponta. Por isso muitas lojas de acessórios aqui, estão acompanhando o requinte dessas concessionárias, para atingir esse público top.
A medida que o mercado vai crescendo, percebemos o aumento da demanda por acessórios automotivos, você considera que o Brasil acompanha este crescimento a contento?
O Brasil hoje tem produtos de eficiência e qualidade, como só países de primeiro mundo podem oferecer. Atualmente, mesmo com os produtos importados, o fabricante nacional não teme perder mercado, pois está equipado com o melhor maquinário e tecnologia.
Nós falamos sobre o mercado e principais produtos comercializados na região Sul do país, que é a que você atua. Há também diferenças no tipo de atendimento ou forma de trabalhar do fabricante ou lojista de região para região?
Todos estão a cada dia mais preparados tecnicamente. Existe quem pode atender de imediato porque você apresenta um produto com ótimo preço e qualidade. Também tem aquele que somente tira pedido. Ou mesmo os que nem o pedido tiram, mas ganham para isto. Nós representantes temos que estar preparados para enfrentar todos os tipos de situação por isto estamos falando de diferentes culturas entre Rio Grande do Sul e outros estados.
Você tem afirmado que hoje quem é mais rápido e tem capital para investir consegue desenvolver um produto e crescer. Gostaria de saber se isso se deve ao alto consumo no mercado de acessórios, ou ainda se existe outro fator?
Existe outro fator chamado local do lançamento e época do lançamento. Um novo veículo chega ao mercado a cada três meses. Um acessório novo vem logo depois, mas não parte da fábrica original. Acredito que o lançamento de veículos novos e seus acessórios deveria acontecer no mesmo momento. Assim o cliente pode fazer a opção para colocar o acessório original ou mesmo o de segunda linha. Tem o produto A e B para oferecer ao cliente. Referente ao capital para investir, sem dúvida quem consegue estar no Salão do Automóvel de Paris com certeza vai realizar e fazer os investimento e lançamentos com maior rapidez, por ter o acesso anterior às principais tendências.
Para finalizar esta entrevista, Julio Cesar deixa um recado importante para todos os representantes comerciais como ele: “O Representante comercial é um negociador e tem que apresentar e representar sua empresa da melhor forma. Sem muitas vezes poder falhar, ele tem que enfrentar grandes desafios e metas para chegar ao seu objetivo e missão. Ser representante comercial não significa somente tirar pedido e enviar à fábrica. Tem todo o trabalho do pós-venda, informações das fábricas, logística, prazos, acompanhar a tendência do mercado, estoque, e apresentação dos produtos novos. Ser o melhor no que faz é a nossa meta. Devemos sempre trabalhar com dinamismo, auto-controle, foco no resultado e espírito desarmado. O trabalho em equipe completa nossa política de trabalho”.
